Какими они бывают

Сейчас огромное число розничных точек реализуют различные строительные материалы и сопутствующие товары. Торгуют по-разному — и в элитных магазинах, и под открытым небом на базарах. Магазины стройматериалов в зависимости от площади, ассортимента и «богатства» оформления можно условно разделить на несколько характерных разновидностей:

• небольшие магазины (или павильоны) общей площадью 70-100 кв.м (на торговую площадь приходится 40-50%). Основу ассортимента таких магазинчиков составляют товары 10-20 наименований (видов товара, например Эмаль типа ПФ), общее количество артикулов (товарных позиций, например Эмаль ПО для внутренних работ, белая, металлическая банка, вес 0,5 кг, производитель N-ский завод) на полках—50-200;
• магазины «с признаками» евроремонта обшей площадью 150-200 кв.м с ассортиментом в 40-70 наименований продукции. На полках таких магазинов можно увидеть 1-3 тыс. артикулов товара. Кое-где ухитряются в небольшой объем втиснуть" до 5 тыс. артикулов;
• крупные магазины с хорошей внутренней отделкой, торговой площадью 500-1000 кв.м и складскими помещениями от 500 до 2000 кв.м. Ассортимент таких супермаркетов включает товары 80-100 наименований, 10-15 тыс. артикулов;
• склады-магазины, в которых складские и торговые площади не разделяются и до внутренней отделки, как правило, дело не доходит. Общая площадь таких магазинов — около 2500 кв.м. Ассортимент—15-30 наименований товара. 300-1000 артикулов. Склад-магазин может иметь, а может и не иметь «шоу-рум», в котором выставлены образцы предлагаемых товаров.

Зарабатывают на продажах строительных материалов тоже по-разному. Рядовой продавец на базаре—$50-150 в месяц, владелец сети магазинов—десятки тысяч долларов. Всеобщее экономическое уныние не обошло стороной некогда весьма прибыльный рынок стройматериалов — зарабатывать в последние полтора-два года стали меньше. Однако большинство продавцов едины во мнении, что торговля стройматериалами — «вечная» тема, и при умелом подходе на строительных материалах можно зарабатывать сегодня и тем более в перспективе.

ВЫБОР МЕСТА

Прежде всего — определиться. Продавцы, работающие со строительными материалами не один год, рекомендуют желающим трезво обдумать и сопоставить, что они хотят, что могут получить и что в состоянии вложить в будущий магазин.

Например, на открытие маленького магазинчика обшей площадью около 100 кв.м придется потратить $10-15 тыс. «стартовых денег». Причем по подсчетам владельцев некоторых небольших магазинов торговля таких масштабов сегодня практически нерентабельна. Это — бизнес «на зарплату» для небольшого коллектива из пяти-семи человек. Среднемесячный товарооборот такого магазина, расположенного не в самом «тяговом» месте (где и аренда соответственно дешевле) — $6-7 тыс. Средняя торговая наценка — 25%-30%.

После расчетов с поставщиками хозяину магазина остается в лучшем случае $1,5-2 тыс. на уплату налогов, выплату зарплаты, арендной платы, прочих платежей. О прибыли речь, как правило, не идет. Поэтому брать кредит под такой проект вряд ли целесообразно. А если у вас уже есть искомые $10-15 тыс., стоит поискать что-нибудь более рентабельное.

Впрочем, из любой неприятной ситуации можно найти более-менее приемлемый выход. Искать его следует прежде всего в структуре затрат, основная составляющая которых (70%-80%) — оплата за поставленный товар. Если вам удастся договориться с поставщиками (как это можно сделать, читайте в разделе «Поставщики») о поставке 100% товара под реализацию, вы в самом деле получаете тихий семейный бизнес, малорентабельный, но и безубыточный. Если к тому же помещение вам досталось «на шару» (представьте, что вы получили его по наследству от троюродной бабушки), вы избавляетесь от тяжелого бремени обязательств перед кредиторами и тихонько «процветаете» на все свои оставшиеся после необходимых выплат $200-250 в месяц.

Так что начинать серьезную торговлю стройматериалами лучше с более крупных архитектурных форм. Однако и здесь на кредитные деньги надеяться особо не приходится — ищите компаньона-инвестора, который бы согласился вложить немалые средства в расчете на их возврат в отдаленной перспективе.

Например, для раскрутки магазина до 200 кв.м при условии полной предоплаты за товар придется выложить самое меньшее $50-60 тыс. Среднемесячный оборот такого магазина — $25-30 тыс., примерная прибыль после налогообложения — $1,5-2 тыс. в месяц.

Супермаркет площадью да 1000 кв.м при самых пессимистических раскладах «потянет» на $300 тыс. Примерный среднемесячный оборот такого магазина при условии успешной рекламной раскрутки — $80-120, а прибыль после налогообложения — $4-5 тыс. в месяц. Это, пожалуй, наиболее перспективный масштаб торговли строительными материалами — клиент такого магазина может приобрести «из одних» рук почти любой товар, подобные магазины всегда предлагают комплекс сопутствующих услуг: скидки, консультации, доставку и пр. Так или иначе, супермаркет строительных материалов остается наиболее перспективным с точки зрения ведения этого бизнеса. Поэтому дальнейшие расчеты будем вести с прицелом на открытие именно большого универсального магазина.

Приведенные цифры — ориентировочные. Имея в кармане искомые $300 тыс. на открытие магазина, можно эти деньги банально потерять и потерпеть фиаско. А можно и в маленьком магазине иметь солидную прибыль за счет нескольких «прикормленных» снабженцев строительных фирм. К тому же, на рынке строительных материалов репутация и связи топ-менеджера — тоже капитал, который довольно точно можно оценить в денежном эквиваленте. 0ттого, кто будет играть в вашей команде, зависит, сколько денег придется искать на раскрутку магазина.

Самое удачное место для магазина строительных материалов (как, впрочем, не только для него) — вблизи оживленной транспортной магистрали с интенсивным пассажиропотоком или в районах крупных новостроек. Обязательное условие — магазин должен иметь удобные подъездные пути и стоянку, желательно под присмотром охраны.

Склад-магазин, торгующий большими партиями товара, по возможности должен иметь и железнодорожные подъездные пути. Если магазин располагается в жилом доме, возможны трения с пожарными из-за торговли лакокрасочными и прочими легковоспламеняющимися товарами. Поэтому помещения лучше подыскивать в нежилом фонде.

Важный вопрос — арендовать или приобретать помещение. Опрошенные продавцы склоняются к мысли, что наилучший способ — аренда с последующим выкупом в случае, если бизнес «пойдет». Приобретение помещения — весьма рискованное замораживание оборотных средств. И если дела вдруг не заладятся, наряду со множеством проблем на неудачливого предпринимателя свалится еще одна — поиск покупателей на ставшее ненужным теперь помещение.

При поиске места придется искать компромисс между желанием расположить магазин в «тяговом» месте, как можно ближе к центру, с площадью около 1000 кв м, с удобными подъездными путями и невысокой арендной платой- Арендная плата — существенная статья расходов, и стремление предпринимателей ее уменьшить «выталкивает» магазины подальше от центра. К тому же, найти в центре помещение, подходящее по совокупности, характеристик, почти невозможно.

СЛЕДУЕТ ПОМНИТЬ:

Даже при полностью решенном финансовом вопросе судьбу магазина строительных материалов определяют несколько основных факторов:

• месторасположение торговой точки,
• площадь магазина и склада;
• степень доверия поставщиков товара,
• рекламная поддержка магазина,
• квалификация персонала и его стремление работать на конечный результат;
• организация работы магазина и экспозиции товаров.

Прежде чем открывать магазин...

Прежде, чем открывать магазин строительных материалов, предприниматель должен определиться, для чего он это делает — для получения более-менее стабильного заработка» удовлетворяющего лишь минимальные потребности, или для создания в перспективе сети магазинов. От этого зависят алгоритм дальнейших действий, и судьба предприятия в целом.

Нужно предостеречь людей, вкладывающих сегодня деньги в создание магазина строительных материалов, — быстрой прибыли вы не получите. Развиваться за счет собственной прибыли, даже при самой оптимальной схеме организации работы, сегодня невозможно. Главное — завоевать доверие инвесторов.

Тем не менее, несмотря на имеющиеся сложности, торговля стройматериалами остается потенциально очень интересной темой. Этот бизнес — с прицелом на будущее.

На что надеяться

Экономический рост в нашей стране неизбежен, и если сегодня оказаться первыми на этом рынке, через несколько лет можно получать хорошую прибыль. Для достижения поставленной цеди необходимо иметь, прежде всего, надежных партнеров — поставщиков и производителей продукций.

Через два-три года потребитель уйдет с базаров в нормальные магазины. Это неизбежно. Чтобы успешно продавать стройматериалы, надо усвоить одну простую истину — Вы работаете ради покупателя.

Как формировать ассортимент

Надо выбрать, чем торговать. Весьма привлекательна торговля широким ассортиментом, но необходимы площади, чтобы его представить. В Европе, например, хороший магазин строительных материалов — это 10 тыс. кв.м.

Сегодня очень сложно торговать только дешевым или только дорогим товаром, Необходимо иметь в ассортименте всякий товар, чтобы у клиента была реальная возможность выбора.

Формирование ассортимента определяется конъюнктурой рынка. Но вместе с тем не стоит снимать с продажи товар, который остается невостребованным. Анализируете, почему так происходит, и если товар сегодня не пользуется особым спросом, уменьшайте складские запасы, но оставляйте товар в продаже. Ассортиментный ряд сегодня очень важен.