Настоящий раздел Вашего бизнес – плана будет включать в себя:
— Реализацию программы стимулирования продаж
— Маркетинговый план
— Рекламу
— График рекламной компании
— Затраты на рекламную компанию
Маркетинг — система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятий и фирм, основанная на комплексном анализе рынка.
Обширная по своему спектру деятельность в сфере рынка товаров, услуг, ценных бумаг, осуществляемая в целях стимулирования сбыта товаров, развития и ускорения обмена, во имя лучшего удовлетворения потребностей и получения прибыли.
Маркетинг призван приспособить производство к требованиям рынка.
Маркетинг включает:
— разработку товара
— определение вида и установление характеристик продаваемого товара
— анализ рынка
— разделение рынков, выделения предпочтительных рынков, сегментация и позиционирование рынка
— ценовую стратегию и политику.
Составной частью маркетинга является реклама.
Различают следующие виды маркетинга:
— дифференцированный, рассчитанный на использования нескольких сегментов рынка;
— конверсионный, создающий условия для преодоления отрицательного спроса;
— концентрированный (насыщенный), сосредоточивающий усилия на отдельных рынках;
— массовый, применяемый к товарам массового потребления противодействующий, направленный маркетинг дифференцированный маркетинг, рассчитанный на использования нескольких сегментов рынка.
СПРАВКА:
Дифференциация — разделение целого на различные части, формы, ступени.
Дифференциальный — неодинаковый при разных условиях, различный, основанный на различии.
Конверсионный — маркетинг при негативном спросе на товары и услуги, требует перестройки всей концепции маркетинга.
Сегмент рынка — часть рынка, представляющая собой группы потребителей с общими предпочтениями, и производителей, учитывающих эти предпочтения.
Примерами могут служить:
— рынок детской одежды,
— рынок товаров для людей с ограниченными возможностями,
— рынок предметов роскоши.
Для изучения спроса и продвижения услуг и товаров в данном сегменте рынка может быть сформирована целевая группа.
Маркетинговая стратегия — процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей.
Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов.
Маркетинговая стратегия компании зависит от ее существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений.
Для организации эффективной предпринимательской деятельности, важное значение, на стадии разработки бизнес – плана имеют маркетинговые исследования, оценка рыночных возможностей предприятия, спрос на выпускаемую продукцию, способы продвижения товаров на различные типы рынков.
Вы должны объяснить как, куда и каким образом Вы будете распространять производимую продукцию. Рассказать про рекламные методы привлечения покупателя.
Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:
- нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов;
- значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам;
- обеспечение эффективной реализации программы изменений.
Методы стимулирования продаж:
— стимулирование сбыта.
— цели стимулирования сбыта.
— выбор средств стимулирования сбыта.
— разработка программы стимулирования сбыта.
— методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике.
— развитие торговой марки.
Маркетинговый план – специализированный внутриорганизационный документ, состоящий из анализа ситуации на рынке, анализа возможности и проблем организации, целей организации, маркетинговой стратегии, программы действий, определение планируемых прибылей и убытков, системе контроля над выполнением этой программы.
Реклама — информация о потребительских свойствах товаров и видах услуг с целью создания спроса на них; популяризация произведений литературы, искусства и др.
График рекламной компании.
Формирование календарного графика прохождения рекламной кампании является заключительным этапом планирования.
Его смысл заключается в планировании конкретных дат выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании.
После выбора средств информации необходимо решить, сколько печатного пространства или эфирного времени, необходимо приобрести и в каком промежутке времени должны быть использованы полученные возможности.
Типы графиков рекламной кампании:
1. Последовательный — самый легкий график. Реклама размещается раз в неделю в течение 52 недель или раз в месяц в течение 12 месяцев.
2. Сезонный — СМИ используется наиболее интенсивно во время пиковых сезонных распродаж.
3. Импульсная подача — СМИ используются периодически, через равные интервалы, независимо от времени года.
4. Неравномерные импульсы — реклама размещается через неравные интервалы, пытаясь внести изменения в традиционные потребительские циклы спроса.
5. Рывок — этот тип используется для мощного начала кампании. Обычно его можно наблюдать каждую осень с выходом на рынок новых моделей автомобилей.
6. Направленный импульс — такой график разработан для поддержки особых изделий производителя с тем, чтобы приобретение этого товара за время прохождения данного рекламного графика существенно возрастало по сравнению с другими периодами.
Как мы можем заметить, импульсная подача является основным способом почти для всех графиков, за исключением простейших, а степень непрерывности или периодичности является лишь одним из аспектов стратегии.
Таким образом, при составлении реального графика опытный маркетолог должен тщательно рассмотреть стратегический аспект рекламного плана, чтобы в графике реально отразились первоначально намеченные цели.
Маркетолог вправе сам определять верную комбинацию охвата, частотности и непрерывности, при условии, что он не забывает о следующих основных положениях:
1. Непрерывность важна потому, что реклама часто забывается аудиторией, если она не находится у нее постоянно на слуху и на виду.
В большинстве случаев рекламодатель лишь потратит свои деньги зря, если его кампания будет длиться в течение недели, затем последует перерыв на 6 недель, после чего — то же объявление будет помещено в СМИ еще на одну неделю.
Достижение непрерывности требует вложения значительного капитала в рамках довольно длительного срока.
2. Непрерывно повторяющиеся объявления необходимы, чтобы запечатлеть их в памяти широкой аудитории.
Рекламодатель, помещающий свою рекламную вставку на радио всего 4-5 раз в неделю, упускает громадные возможности частотности (обычно для соблюдения непрерывности), что делает рекламный график практически бесполезным.
3. По мере возрастания случаев появления одного объявления в СМИ увеличивается как число людей, которые запоминают рекламу, так и период, в течение которого они будут ее помнить.
Именно поэтому большинство маркетологов полагают, что частотность является важнейшим фактором, так как она — ключ к запоминанию.
4. Рекламный взрыв, вероятно, вызовет запоминание у широкого круга людей на короткий промежуток времени, после чего необходимо ровно распределить график в течение всего года.
Это наиболее часто встречающаяся стратегия поддержания частотности при ограниченном бюджете.
5. Меньшее количество показов рекламы среди достаточно обширной группы обеспечивает более высокое значение запоминания у фактической аудитории, чем, если бы реклама демонстрировалась чаще, но в ограниченной аудитории.
Другими словами, имеется предел, за которым охват становится важнее, чем частотность.
Не забудьте приложить смету затрат на Вашу рекламную компанию. Естественно со всеми грамотными бухгалтерскими расчетами.
Удачи! Следующая беседа, четырнадцатая «Решение социальных проблем».
Свежие комментарии