Сегодня мы поговорим о том, как заставить Вашего собеседника выслушать Вас. Я имею в виду случай, когда вы уже в кабинете и сидите перед потенциальным клиентом. Предлагаю заранее разработать несколько вариантов воздействия.
Дело в том, что люди делятся на три группы восприятия: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Они создают у себя некие фильтры, через которые проходит определенная часть информации, а остальная — не осознается. Естественно, каждый человек пользуется всеми тремя способами восприятия, только у каждого есть свой излюбленный фильтр (или два фильтра), с помощью которого он формирует собственный внутренний мир.
Например, наш клиент с визуальным способом восприятия запомнит то, что ему наглядно показывали, и то, что он явно увидел. Для визуала важно получить какой-то раздаточный материал, буклет, прайс, визитку, увидеть товар (услугу) собственными глазами, знать в лицо коммерческого представителя фирмы… Для аудиала же все будет иначе. Он любит последовательный рассказ о том, как добраться до сути, все обсудить, начало, середину и конец мероприятия. Кинестетик, живущий чувствами и ощущениями, все поймет по-другому. Он обратит внимание на то, удобно ли ему будет в той или позиции, жарко или холодно, тесно или просторно, приятно или неприятно. Для него важно ощутить информацию, «пощупать» товар или услугу собственными руками, что-то попробовать на вкус или запах, что-то самостоятельно сделать. Это все разные аспекты восприятия и поэтому для того, чтобы угодить самому непредсказуемому потенциальному клиенту, полезно задействовать все три канала. У людей разные предпочтения в восприятии и разная его выраженность.
В употребляемом нами языке есть категория слов, указывающая на способ восприятия и переработки информации. Эти слова получили название сенсорных предикатов. К ним относятся глаголы, прилагательные, наречия и реже существительные. Если вы будете использовать в речи, фокусируя внимание не только на содержании, но и на форме, можно заметить, что люди употребляют различные сенсорные предикаты.
1. Для визуала, например, подойдут предикаты: «видеть», «наглядно», «блестит», «яркий», «огромный», «цветной» и др.
2. Для аудиалов: «говорить», «слышно», «громкий», «ритмичный», «свистящий», «мелодичный» и др.
3. Для кинестетика: «ухватить суть», «легко пережить», «чувствовать давление ситуации», «теплый прием», «увязнуть в проблеме», «тащить клиента» и других.
Существует два варианта: Вы ищите клиента – приходите и все рассказываете и Вас нашли и просят о чем-то. В первом варианте нужно быть предельно сосредоточенным, постараться вывести клиента на диалог. И если вы услышали в речи собеседника определенные предикаты, то это означает, что он привык думать именно таким удобным для него способом. Здесь нужно оговориться: человек — очень гибкая система и он может использовать разные способы восприятия, переходя из одного состояния в другое. Например, состояние творческого подъема — более визуальное, а состояние решения задачи может быть более кинестетическим. Таким образом, вы определите, к какой группе он относится и в дальнейшем найти общий язык будет пара пустяков.
О втором варианте и говорить не стоит, потому, что клиент сам изложит Вам свою точку зрения, а вы затем будете, как дирижер управлять его фантазиями. Имея такую информацию о человеке, для эффективного с ним взаимодействия, полезно при передаче оформлять информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы. Показать свое видение вашего сотрудничества — если ваш собеседник визуал. Если перед вами кинестетик, то, продвигаясь по пунктам совместного проекта, дайте ему возможность ощутить легкость и свободу от тесного партнерства с вами. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Удачи! Следующая тема — переговоры!
Начало многообещающее. Добавил в закладки, завтра обязательно дочитаю 🙂