Приступаем к одной из неприятных сторон коммерческой деятельности – конфликтные ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения.
Существует несколько вариантов недопонимания того или иного момента, той или другой стороной. Кажется, Вы все просчитали, все подготовили, все предусмотрели, но что-то пошло не так, и вот, Вам уже приходится перед кет-то извинятся, прогибаться и оправдываться за не совершенный Вами косяк. А все потому, что Вы: либо много на себя взяли из недоверчивости к окружающим Вас людям, либо поленились и доверились человеку, который, как Вам казалось, умен и коммуникабелен. В любом случае, виноваты Вы сами. Вы злитесь и в отчаянии пытаетесь найти объяснение произошедшему конфликту…
На Вашем месте я бы проанализировала ситуацию и обрела бесценный опыт. Изначально нужно понимать, что первая беседа с потенциальным клиентом дает огромный поток информации, из которого легко извлечь для себя первое впечатление.
Эта беседа может базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения к другой стороне, а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой стороны, в том числе путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным ситуациям. Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных переговоров и варианты реагирования на них.
1. Намеренный обман.
Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если Вы выражаете сомнение, ярко демонстрируете обиду и даже оскорбление, — что делать? Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что Вы отделяете все человеческие проблемы от деловых, и Вы собираетесь проверить все фактические заявления партнера. Никому не позволяйте расценивать Ваши сомнения как личный выпад.
2. Игра на полномочиях.
В тот момент переговоров, когда Вы
считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет Вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица. Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у Вас, то Вы на них и пойдете. Что делать? Прежде чем приступить к договору по типу «Вы — нам (снижаете цену), мы Вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности). В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так: «Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения».
3. Сомнительность намерений.
Другая сторона предлагает Вам в качестве условия договора нечто, что, с Вашей точки зрения, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий.
4. Быть не вполне откровенными — не значит обманывать.
Ваш собеседник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, — что мы зря теряем время, что мы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для соглашения».
5. Плохие физические условия переговоров.
Вы согласились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры. Однако Вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобы Вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать? Скажите, что Вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.
6. Личные выпады.
Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать Вам понять, что Вы невежественны, не слушать Вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное. Наконец, намеренно, не смотрит Вам в глаза. Следует такое поведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания (быть выше этого и понимать, что идет психологическая атака).
7. Финансы напрямую.
Постарайтесь не быть передатчиком, снимите с себя все полномочия, не будьте третьим лицом. Если Вы подчиненный и вышли на потенциального партнера, провели с ним предварительные переговоры и в определенный день подходит момент подписания договора, приготовьтесь к тому, что в случае малейшего недопонимания какого – либо пункта или не дай Бог после подписания договора окажется, что партнер не согласен с суммой, всех собак повесят на Вас!!! Во время предварительный переговоров дайте понять, что Вы юридически не уполномочены согласовывать данный пункт договора, и оставьте контактную информацию, чтобы руководители напрямую смогли обсудить финансовые вопросы. Если Вы работаете на себя, постарайтесь, чтобы Ваш потенциальный партнер предельно правильно понял то, что Вы имеете ввиду, иначе Вы рискуете не только пошатнуть свою репутацию, но и навсегда навлечь на себя клеймо «некоммерческого человека»…
Удачи! Следующая тема «Деловая переписка».
