В последнее время в Екатеринбурге открылось столько кофеен, сколько раньше не открывалось и за год. На смену пивным барам пришли кофейни. Кофейня — это предприятие общественного питания, предназначенное для предоставления услуг по продаже различных сортов кофе и кофейных напитков и других сопутствующих товаров.
По оценкам, несмотря на быстрый рост числа кофеен на настоящий момент, Екатеринбургский рынок заполнен лишь на 20-30%. Соответственно, горизонты роста в этом сегменте общепита еще не видны.
Веский довод в пользу открытия кофеен — отсутствие необходимости больших первоначальных вложений (что выгодно отличает эти заведения от ресторанов). Общие затраты на открытие кофейни могут составлять менее 50 тысяч долларов. Отсутствие собственной кухни, характерное для Екатеринбурга, исключает необходимость закупки плит. Соответственно, не требуется и штат поваров. Самый дорогостоящий технологический объект в кофейне — профессиональная кофейная машина.
При этом по оценкам специалистов, кофейни зачастую являются также экономически успешными проектами. Рентабельность их деятельности может достигать 200 процентов и окупаемость составляет один-два года, даже несмотря на ориентацию большинства Екатеринбургских кофеен на средний ценовой уровень. По оценкам московских специалистов, рентабельность одной чашки кофе эспрессо, в зависимости от бренда, может варьироваться в пределах 500-1000%. Одновременно наценка на «кондитерку» достигает 50-200 процентов. И то, и другое, безусловно, определяет интерес капитала к этому сегменту. В связи с этим тема является актуальной.
Цель данной курсовой работы — разработка экономического обоснования целесообразности создания кофейни «Студент».
Задача работы — ближе познакомиться с методикой подготовки и расчета бизнес-плана работы кофейни «Студент»
В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план описывает процесс функционирования фирмы, показывает, каким образом ее руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышения прибыльности работы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять перспективные планы своего предприятия.
Бизнес-план является постоянным документом; он систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и на рынке, где действует фирма.
Резюме
Бизнес-план посвящен открытию пункта общественного питания, а именно новой кофейни «Студент» в Мотовилихинском районе г. Екатеринбурга. Данный проект планируется реализовать без образования юридического лица для уменьшения налогообложения и упрощения финансовой отчетности.
Планируемый объем выручки в месяц при достижении производственной мощности будет составлять около 350 тысяч рублей. Производственная мощность по проекту будет достигнута в течение 3-х месяцев. ом финансирования проекта будет коммерческий банк «Уральский финансовый дом».
Проведенный анализ рынка сбыта показал, что в районе на сегодня эта ниша рынка еще не заполнена, а, следовательно, жесткой конкурентной борьбы не ожидается.
Конкурентоспособность фирмы обеспечивается: удобством расположения, достойными вкусовыми качествами блюд, уровнем качества сервиса, быстротой обслуживания, доступностью цен.
Предлагается ввести американский стиль обслуживания. Одним из важнейших показателей такого стиля является система чаевых, планируется 10% суммы счета приплюсовывать к общей сумме в качестве платы за сервис. Это будут небольшие суммы, но они значительным образом повысят мотивацию труда у официантов, требовательность к качеству обслуживания у клиентов. Будет вырабатываться новая культура потребления, подстегивая рост качества обслуживания. Еще одной отличительной чертой данного кафе-бара будет гибкий график работы.
Персонал фирмы комплектуется из высококвалифицированных работников (особенно это касается шеф-повара и помощника повара, а также официантов). Общая численность наемного персонала — 12 человек.
Срок окупаемости проекта менее года (около 11 месяцев).
Для организации производства требуется приобрести:
Ш технологическое оборудование (кофемашина, кофемолка, блендер, холодильный и морозильный шкафы, куллер, СВЧ-печь, кондитерская витрина, посудомоечное оборудование, мойка, посуда)
Ш мебель (столы, стулья, барная стойка);
- Ш произвести небольшой ремонт помещения направленный на улучшение интерьера. Помещение планируется взять на правах долгосрочной аренды.
Основные требования к персоналу — наличие необходимой профессиональной квалификации. Для обеспечения профессионализма работников возможны тренинги. Общее количество создаваемых рабочих мест, включая руководителя — владельца свидетельства на частную предпринимательскую деятельность — 13 человек.
Местом расположения кафе будет г. Екатеринбург, Мотовилихинский район, ул. Студенческая. Это обусловлено тем, что в данном районе существует нехватка подобных заведений. Аренда помещений в данном районе также считается невысокой. В районе расположено множество учебных заведений, поэтому ожидается большой спрос. Целью создания кафе является удовлетворение данного спроса.
Главным преимуществом нового проекта считается удобное расположение (недалеко от учебных заведений), быстрое обслуживание, невысокие цены и качество продукции.
От других кафе Екатеринбурга данный проект будет отличаться тем, что будет использоваться американский стиль обслуживания. Одним из важнейших показателей такого стиля является система чаевых. Планируется 10% суммы счета приплюсовывать к общей сумме в качестве платы за сервис. Это будут небольшие суммы, но они значительным образом повысят мотивацию труда у официантов, требовательность к качеству обслуживания у клиентов. Будет вырабатываться новая культура потребления, подстегивая рост качества обслуживания, что дает огромное преимущество перед конкурентами.
Ориентировочное открытие кафе намечено на март. Так как основными клиентами кафе будут студенты и молодые жители района, было решено дать название кофейне «Студент».
После выхода на производственную мощность планируется арендовать помещение под склад продуктов.
Описание продукта
Упрощенный список продуктов приведен в таблице 1. Номенклатура продуктов по каждому типу составляет от 5 до 15 наименований. Срок выхода на проектную мощность 2 месяца. В кафе планируется продажа элитных сортов товаров.
Таблица 1. Список продуктов
|
Наименование продукта |
Единицы измерения продуктов |
Цены (в руб.) |
|
|
Кофе |
Чашка |
6,00 |
|
|
Кофе из свежемолотых зерен |
Чашка |
25,00 |
|
|
Кофе капучино |
Чашка |
25,00 |
|
|
Мороженное |
Порция |
От 8,00 |
|
|
Коктейли молочные |
250 г |
От 10,00 |
|
|
Пирожное |
шт. |
От 8,00 |
|
|
Бутерброды |
шт. |
От 8,00 |
|
|
Горячие блюда |
порция |
От 15,00 |
|
|
Десертные блюда |
порция |
От 12,00 |
|
|
Вино |
бутылка |
От 70,00 |
|
|
Пиво |
бутылка |
От 25,00 |
|
|
Окорока гриль |
порция |
35,00 |
|
|
Салаты |
порция |
От 15,00 |
|
|
Фрукты |
250 г. |
От 9.00 |
|
|
Пельмени |
Порция |
От 14.00 |
|
|
Позы |
Порция (3 шт.) |
50,00 |
|
|
Пицца |
порция |
От 24.00 |
|
|
Суп |
250 г. |
От 9.00 |
|
|
Борщ |
250 г. |
10.00 |
|
|
Шампанское |
бутылка |
От 95,00 |
|
Оценка рынка сбыта
Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:
- потенциальных покупателях;
- положении на рынке и его конъюнктуры.
Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических а главное — экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов (в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.
Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.
Третий этап — прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов (обзор рынка кофеен г. Екатеринбурга представлен в таблице 2).
Таблица 2
|
Название |
Адрес, телефон |
Дата открытия |
Кол-во посадочных мест |
Формат |
Самый популярный вид кофе и его стоимость |
|
|
Валида |
Комсомольский пр-т. 7. тел 210-33-93 |
01.06.1999 г. |
80 |
Проведение тематических вечеринок, каждые выходные ди-джеи |
Эспрессодопио Кимбо» — 60 руб. |
|
|
Coffe City |
Комсомольский пр_т, 68, тел: 244-29-91 |
19.12.2003 г. |
80 |
Кофе, чай. кондитерские изделия, алкогольные и безалкогольные коктейли, десерты, горячее |
Эспрессо «Кофе сити» 38 руб. Хороший выбор моносортов выполненных оригинальным способом приготовления во френч-прессо. |
|
|
Карина |
Ленина, 73, теп 236-80-44 |
октябрь 2004 г. |
40 |
Кофе, чай, русская кухня (холодные. горячий закуски), ассортимент спиртных напитков, кондитерские изделия |
Кофе Б_52 — 80 руб.; Эспрессо — 30 руб. |
|
|
Органза |
Луначарского, 51а. Тел. 220-65-93 |
22.11.2004 г. |
70 |
Кофейный дом |
Мокачино — 89 руб.: Копучино — крем — 70 руб. |
|
|
Робертино |
Краснова.16, тел. 210-19-06 |
31.10.2003 г. |
200 |
Кофе, чаи, алкогольные напитки, молочные коктели. коктели из мякоти фруктов, дисерты, конд изделия от личного шев — повора, итальянская кухня |
Лапе — 50 руб. Карамепьныи капучино — 60 руб. Кофе по турецки 70 руб. |
|
|
Шоколад |
Ленина. 27, тел. 218-15-22 |
05.11 2004 г. |
30 |
Чаи со всего мира. итальянский кофе, королевский горячий шоколад, разнообразие спиртных налитков, конд. изделия Новинка — завтрак в «шоколаде» |
Эспрессо — 40 руб. Калучино из Италии -50 руб. Олигарх_190 руб. |
|
Сравнительные характеристики основных показателей проекта и фирм-конкурентов представлены в таблице 3.
Таблица 3. Сравнительная таблица
|
Качественные характеристики |
проект кофейни «Студент» |
Существующие точки общественного питания |
|
|
сервис |
Высокий, быстрое обслуживание клиентов |
Высокое, но медленное |
|
|
цены |
Низкие, доступные |
Средние, высокие |
|
|
ассортимент |
Достаточно широкий |
Широкий |
|
|
вкусовые качества блюд |
высокие |
высокие |
|
|
месторасположение |
Удобное |
Центр города. |
|
|
отношение к клиентам |
Доброжелательное |
Чаще всего рассчитаны на определенную категорию людей |
|
|
американский стиль обслуживания |
присутствует |
отсутствует |
|
Значительных сезонных колебаний спроса не предполагается, так как основными потребителями будут люди, работающие в близлежащих зданиях и студенты.
Ценовая политика ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода (согласно статистических данных средняя заработная плата по городу Екатеринбурга составляет 7000 рублей).
В силу того, что кофеен подобного уровня в данном районе нет, и ниша, на которую будет ориентировано кафе, практически свободна, серьезной конкурентной борьбы не предполагается.
Кофейня «Студент» будет работать по графику: с понедельника по четверг с 8.00 до 22.00, с пятницы по воскресение с 10.00 до 24.00.
Инвестиционный план
В подготовительный период необходимо выполнить следующий объем работ:
- получить кредит в коммерческом банке «Уральский финансовый дом»;
- заключить договор на аренду помещения;
- закупить необходимое для организации производственного процесса оборудование;
- произвести ремонт помещения;
- закупить мебель;
- произвести подбор персонала;
- заключить договора на поставку сырья и расходных материалов;
- получить разрешения на продажу продуктов питания, спиртных напитков и оказание услуг в сфере общественного питания.
Порядок, длительность и стоимость этапов отражены в календарном плане в таблице 4.
Таблица 4. Календарный план
|
№ |
Наименование этапа |
Длительность (дней) |
Дата начала |
Дата окончания |
Стоимость этапа (тыс. руб.) |
|
|
1. |
Оформление кредита |
15 |
1.02.2006 |
16.02.06 |
||
|
2. |
Заключение договора аренды |
5 |
16.02.2006 |
21.02.2006 |
||
|
3. |
Отделка помещения |
15 |
22.02.2006 |
7.03.2006 |
125 000 |
|
|
4. |
Покупка оборудования, мебели |
7 |
1.03.2006 |
8.03.2006 |
302 150 |
|
|
5. |
Заключение договоров на поставку сырья |
10 |
26.02.2006 |
7.03.2006 |
||
|
6. |
Получение разрешений |
18 |
22.02.2006 |
10.03.2006 |
||
|
7. |
Открытие кафе |
12.03.2006 |
||||
Ремонт
Поскольку планируется арендовать цокольный этаж жилого дома, понадобится сделать ремонт помещения. Будут проделаны 2 прохода, снесены и сложены некоторые стены. Затем будут произведены штукатурка всего помещения, побелка потолка, проведена проводка, сделаны помещения под кухню, гардероб, сан узел, будет сделана барная стойка. Для удобства некурящих и проветривания кафе планируется использовать вытягивающий вентилятор. Сумма всех материалов, включая ассигнования на ремонтные работы, составит 125 000 рублей.
Таблица 5. Закупка оборудования
|
Наименование оборудования |
Количество в штуках |
Цена оборудования в руб. |
Общая цена в руб. |
|
|
Барная стойка |
1 |
Цена входит в ремонтные работы |
||
|
Стулья |
42, в т. ч. 2 барных |
800 |
35000 |
|
|
Столы |
10 |
2500 |
25000 |
|
|
Гардеробная вешалка |
1 |
1000 |
1000 |
|
|
Люстры |
4 |
2500 |
10000 |
|
|
Музыкальный центр |
1 |
9000 |
9000 |
|
|
Витрина |
1 |
9500 |
9500 |
|
|
Микроволновая печь |
1 |
3500 |
3500 |
|
|
Плита |
1 |
22000 |
22000 |
|
|
Холодильник |
2 |
9000 |
18000 |
|
|
Стол разделочный |
2 |
5000 |
10000 |
|
|
Машина для мойки посуды |
1 |
8000 |
8000 |
|
|
Разделочный аппарат |
1 |
18000 |
18000 |
|
|
Ящики под посуду |
5 |
150 |
750 |
|
|
Подносы |
2 |
600 |
1200 |
|
|
Полки под посуду |
4 |
300 |
1200 |
|
|
Прочие расходы |
15000 |
|||
|
Итого |
187 150 |
|||
Затраты на покупку посуды представлены в таблице 6.
Таблица 6. Закупка посуды
|
Наименование посуды |
Количество в штуках |
Цена посуды в руб. |
Общая цена в руб. |
|
|
Тарелка столовая |
80 |
150 |
12000 |
|
|
Тарелка средняя |
80 |
120 |
9600 |
|
|
Тарелка десертная |
80 |
120 |
9600 |
|
|
Набор кастрюль |
3 |
2500 |
7500 |
|
|
Разделочные ножи |
2 набора |
2000 |
4000 |
|
|
Ножи столовые |
80 |
200 |
16000 |
|
|
Набор сковородок |
2 |
2000 |
4000 |
|
|
Вилка |
80 |
50 |
4000 |
|
|
Ложка столовая |
80 |
50 |
4000 |
|
|
Ложка десертная |
80 |
40 |
3200 |
|
|
Ложка чайная |
80 |
40 |
3200 |
|
|
Пепельница |
20 |
60 |
1200 |
|
|
Ваза |
20 |
200 |
4000 |
|
|
Кувшин |
20 |
250 |
5000 |
|
|
Графин под водку |
10 |
250 |
2500 |
|
|
Стопки под водку |
80 |
50 |
4000 |
|
|
Фужеры для вина |
80 |
100 |
8000 |
|
|
Фужеры для воды |
80 |
100 |
8000 |
|
|
Набор солонок |
20 |
50 |
1000 |
|
|
Прочие расходы |
15000 |
|||
|
Итого |
125800 |
|||
Общие первоначальные затраты представлены в таблице 7.
Таблица 7. Первоначальные затраты
|
Затраты |
Сумма в ру б лях |
|
|
На ремонт |
125 000 |
|
|
Закупка оборудования |
187 150 |
|
|
Закупка посуды |
125 800 |
|
|
Итого затраты |
437 950 |
|
После окончания подготовительного периода открывается кофейня. Срок выхода на проектную мощность определен в 2-3 месяца, в зависимости от стратегии «рекламного наступления». На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новой кофейни в этом районе. Основное требование к этим мероприятиям — целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь путем
q размещения рекламных объявлений в учебных заведениях, в холлах офисных и административных зданий, расположенных в этом районе,
q оформлением вывески на фасаде здания, в котором будет размещаться кафе и так далее.
Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах, как показывает опыт, малоэффективно, так как такая реклама не направлена на конечного потребителя и может оказаться не замеченной среди других рекламных объявлений, а для проведения рекламной компании в других средствах массовой информации (радио, телевидение) требует больших финансовых вложений и значительно увеличит стоимость проекта и срок его окупаемости, к тому же возможность финансирования крупной рекламной компании за счет кредитных средств маловероятно и может создать негативное впечатление о проекте у инвестора.
План персонала
Для обеспечения производственного процесса предусмотрено следующее штатное расписание.
Таблица 8. Персонал
|
Должность |
Кол. (чел.) |
Заработная плата, в руб. |
Выплаты |
Испытательный срок |
|
|
Повар* |
1 |
15 000 |
Ежемесячно |
3 мес. З/п — 12 000 т.р. |
|
|
Помощник повара* |
1 |
12 000 |
Ежемесячно |
3 мес. З/п — 8 000 т.р |
|
|
Официант* |
5 |
3 000 |
Ежемесячно |
3 мес. |
|
|
Мойщик посуды |
1 |
3 000 |
Ежемесячно |
— |
|
|
Гардеробщик |
1 |
2 000 |
Ежемесячно |
— |
|
|
Охранник |
3 |
4 000 |
Ежемесячно |
— |
|
|
Уборщица** |
1 |
2 000 |
Ежемесячно |
— |
|
|
Итого заработной платы: |
61 000 |
||||
* Для этой категории людей предусмотрен испытательный срок до 3-х месяцев.
**Уборщица будет работать по совместительству дворником.
Подбор персонала планируется осуществлять перед пуском производства с учетом следующих требований:
- наличие профессиональной подготовки и квалификации по данной специальности;
- наличие опыта работы на аналогичных предприятиях общественного питания;
- коммуникабельность, умение работать с клиентами;
- знание нормативных документов, регламентирующих работу в сфере торговли и общественного питания.
Таблица 9. Обязанности персонала
|
Должность |
Кол. (чел.) |
Обязанности |
|
|
Повар |
1 |
Приготовление блюд, контроль процесса приготовления еды, соблюдение техники безопасности |
|
|
Помощник повара |
1 |
Выполнение указаний шеф-повара |
|
|
Официант |
5 |
Принятие заказов от клиентов, обслуживание столов |
|
|
Мойщик посуды |
1 |
Мытье посуды, сортировка чистой посуды |
|
|
Гардеробщик |
1 |
Обслуживание клиентов в гардеробной |
|
|
Охранник |
3 |
Соблюдение порядка, предотвращение конфликтов |
|
|
Уборщица |
1 |
Уборка территории вокруг кафе, уборка кафе |
|
Таблица 10. Фонд заработной платы на 1 месяц
|
№ |
Фонд заработной платы |
Во время испытательного срока |
После испытательного срока |
|
|
1 |
Заработная плата |
32000 |
41000 |
|
|
2 |
Начисления на заработную плату |
12320 |
15785 |
|
|
ИТОГО |
44320 |
56785 |
||
Последствия плохого подбора персонала могут быть просто катастрофическими. По этой причине, если услуга фирмы по подбору персонала может показаться высокой, не надо торопиться отказываться.
Предприятие сильно своим персоналом. Грамотные руководители и квалифицированный персонал могут вывести из кризиса даже самое неэффективно работающее предприятие, плохие же — разорить самое процветающее.
Организационная структура
Организационная структура кофейни выбрана линейная: плюсы — единоначалие, четкая субординация с конкретным разграничением прав и обязанностей, минусы — необходима большая компетентность руководителя.
Любое предприятие, независимо от формы деятельности, должно прибегать к услугам бухгалтера, юриста, банка, страховой компании. Невозможно работать без этих видов услуг, от их качества зависит успешная деятельность предприятия. Можно пользоваться услугами и торгово-промышленной палаты, программ и фондов содействия развитию малого бизнеса, консультационных и маркетинговых фирм, университетов, школ бизнеса.
Не обязательно пользоваться услугами этих организаций, но может настать минута, когда их знания и опыт будут истинно незаменимы.
Организационная структура управления приведена на рисунке.
Планируемый физический объем продаж приведен в таблице 11.
Таблица 11. Физический объем сбыта (в месяц)
|
Наименование статьи |
03/06 |
04/06 |
05/06 |
06/06 |
07/06 |
08/06 |
|
|
Кофе |
— |
3600 |
5400 |
7200 |
7200 |
7200 |
|
|
Мороженное |
— |
5700 |
8550 |
8550 |
7600 |
6900 |
|
|
Коктейли |
— |
2000 |
3600 |
3600 |
4200 |
4200 |
|
|
Пирожное |
— |
5550 |
8320 |
11100 |
11100 |
11100 |
|
|
Бутерброды |
— |
4970 |
7380 |
9840 |
7000 |
7000 |
|
|
Горячие блюда |
— |
43200 |
64800 |
86400 |
86400 |
86400 |
|
|
Десертные блюда |
— |
9600 |
14400 |
19200 |
19200 |
19200 |
|
|
Спиртные напитки |
— |
72000 |
108000 |
144000 |
144000 |
144000 |
|
|
Пиво |
— |
14400 |
21600 |
28800 |
28800 |
28800 |
|
|
Окорочка гриль |
— |
5250 |
7800 |
10500 |
10500 |
10500 |
|
|
Салаты |
— |
12600 |
18900 |
25200 |
25200 |
25200 |
|
|
Шампанское |
— |
500 |
1000 |
1500 |
1500 |
1500 |
|
|
179370 |
269750 |
355890 |
354940 |
354240 |
|||
|
Наименование статьи |
09/06 |
10/06 |
11/06 |
12/06 |
01/07 |
02/07 |
|
|
Кофе |
7200 |
7200 |
7200 |
7200 |
7200 |
7200 |
|
|
Мороженное |
6200 |
5700 |
5700 |
5700 |
6200 |
7200 |
|
|
Коктейли |
4200 |
4200 |
4200 |
4200 |
4200 |
4200 |
|
|
Пирожное |
11100 |
11100 |
11100 |
11100 |
11100 |
11100 |
|
|
Бутерброды |
7000 |
7000 |
7000 |
7000 |
7000 |
7000 |
|
|
Горячие блюда |
86400 |
86400 |
86400 |
86400 |
86400 |
86400 |
|
|
Десертные блюда |
19200 |
19200 |
19200 |
19200 |
19200 |
19200 |
|
|
Спиртные напитки |
144000 |
144000 |
144000 |
144000 |
144000 |
144000 |
|
|
Пиво |
28800 |
28800 |
28800 |
28800 |
28800 |
28800 |
|
|
Окорочка гриль |
10500 |
10500 |
10500 |
10500 |
10500 |
10500 |
|
|
Салаты |
25200 |
25200 |
25200 |
25200 |
25200 |
25200 |
|
|
Шампанское |
1500 |
Рекомендованные статьи
Свежие комментарии