Исследование рынка в рамках бизнес-планирования

Важность экономической науки в повседневной жизни

В поле зрения экономической науки находятся проблемы, которые касаются всех: когда и какие виды работ надо выполнять, как их оплачивать, сколько товаров можно купить на одну денежную единицу и т.д. Экономическая наука отвечает на вопросы, касающиеся предпринимательства: почему так много бирж, стоит ли вкладывать деньги в акции или лучше положить их в банк и т.д.

Планирование бизнеса

На протяжении всей истории подобные вопросы обсуждались людьми. В этом обсуждении экономическая наука является важным подспорьем, так как большинство конкретных проблем повседневной жизни имеют важные экономические аспекты. Вот почему каждый гражданин общества должен знать основы экономической теории.

Бизнес-план

Бизнес-план — это документ, в котором описываются все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализируются все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяются способы решения этих проблем. Правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос, стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Назначение бизнес-плана

Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы помочь предпринимателям и экономистам решить четыре основных задачи:

• Изучить емкость и перспективы развития будущего рынка сбыта
• Оценить те затраты, которые будут необходимы для изготовления и сбыта нужной этому рынку продукции
• Соизмерить их с теми ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность задуманного дела
• Обнаружить всевозможные «подводные камни» — подстерегающие новое дело в первые годы его реализации

Овладение искусством составления бизнес-планов

Овладение искусством составления бизнес-планов сегодня актуально по ряду причин:

• В нашей экономике нарождается новое поколение предпринимателей, которые никогда не руководили предприятием
• Меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои идеи
• Рассчитывая получить инвестиции, необходимо уметь обосновать свои заявки и просчитать все аспекты использования инвестиций

План маркетинга

Любой бизнес-план международного образца должен содержать раздел, называемый «План маркетинга». Я разделяю мнение В.Е.Хруцкого, что «в маркетингово ориентированной компании план маркетинга — это прежде всего инструмент повышения конкурентоспособности в предстоящий период». В современной экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и не прогнозируя последствий.

Планирование

Планирование — это построение плана, способа будущих действий, определение экономического содержания и последовательных шагов, ведущих к намеченной цели. В этом определении планирование определяется через понятие «предвидение». Именно с планирования начинается как создание, так и функционирование хозяйствующего субъекта.

Таблица 1. Состав бизнес-плана

Раздел	Описание
Введение	Описание цели и задачи предприятия
Маркетинговый анализ	Анализ рынка, конкурентов и потребителей
План маркетинга	Определение стратегии и тактики маркетинга
Финансовый план	Оценка затрат и доходов
Организационный план	Определение структуры и функций предприятия

Список литературы

• Хруцкий В.Е. Маркетинг: теория и практика
• [Источник 1]
• [Источник 2]

Бизнес-план в нашей стране долгое время рассматривался как документ, описывающий план одного мероприятия или становления и развития небольшого предприятия. Однако опыт таких крупных корпораций, как «Дженерал Моторс», «Тойота» и «Сименс», показал применимость бизнес-плана и для управления крупными производственными комплексами. Ключевое отличие бизнес-плана от традиционного производства заключается в том, что он не только организует внутренние процессы на предприятии, но и стремится согласовать их с рыночными требованиями.

На уровне хозяйующего субъекта осуществляется планирование, текущее технико-экономическое планирование и оперативно-производственное планирование — детализация планов предприятия в целом, его крупных цехов и малых производственных подразделений до уровня рабочего места.

В текущих технико-экономических планах (годовых, квартальных, ежемесячных) конкретизируются цели и задачи, поставленные перспективным планом. Текущие бизнес-планы включают информацию о заказах, обеспеченности ресурсами, степени загрузки производственных мощностей и персонале. В них также содержатся расчеты затрат на производство, прибыльности, рентабельности и расходов на реконструкцию производственной базы.

План служит руководством к действию и используется для обоснования предпринимательской идеи, ее перспективности, а также для обеспечения финансового оздоровления предприятия и возможности возврата полученных кредитов для пополнения оборотных средств. План необходим как для крупных, так и для малых предприятий.

Таким образом, планирование — это процесс обработки информации для принятия решений и определения оптимальных способов достижения целей. Необходимо заранее составлять план экономической деятельности предприятия. Важно правильно рассчитать план закупки сырья, материалов, топлива и комплектующих деталей с учетом эффективности производства, размера налога на добавленную стоимость, оборачиваемости оборотных средств и рентабельности. Непродуманная политика закупок может привести к переплате НДС и неэффективному использованию ресурсов, что в конечном итоге приведет к банкротству предприятия.

Нестабильность российской экономики часто мешает нормальному планированию. Некоторые производители (особенно малые и средние предприятия) используют это как оправдание для отсутствия четкой системы планирования и бизнес-плана.

Процесс планирования помогает принимать управленческие решения, поэтому он остается важным и в условиях рыночной экономики. Однако некоторые руководители считают планирование обременительным и пытаются сократить его объем или полностью отказаться от него, особенно если речь идет о средних и малых предприятиях. Они могут полагаться на интуицию и импровизацию при принятии решений, что часто приводит к неэффективным результатам в условиях рыночной конкуренции.

Руководители должны понимать, что планирование — это экономический метод управления, который использует законы экономики для достижения успешных результатов. Он основан на анализе прошлых данных и определении перспектив развития предприятия.

1.2. Состав, структура и типы бизнес-планов

Бизнес-план — это документ, описывающий производственно-сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях. Он занимает промежуточное положение между планом самого предприятия и его годовым маркетинговым планом. Задача бизнес-плана заключается в установлении широких целей и основных направлений деятельности хозяйственных единиц на период до пяти лет. Бизнес-план основан на тщательных маркетинговых исследованиях.

Состав, структура и объем бизнес-плана напрямую зависят от специфики вида деятельности, размера предприятия и цели его создания. Чем больше фирма, тем сложнее ее функциональная деятельность, тем подробнее и обоснованнее разработка разделов бизнес-плана. Количество разделов также зависит от предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого бизнеса. Поскольку большой рынок сбыта предполагает необходимость анализа множества его сегментов, а изучение крупных конкурентов требует изучения их товаров и услуг, что усложняет структуру бизнес-плана.

Зависимо от цели составления бизнес-плана, будь то план для инвесторов, финансовых партнеров или контракта с персоналом, разделы могут быть разработаны с разной степенью детализации.

Хотя не существует универсальной структуры бизнес-плана, в нем должны быть представлены следующие разделы:

1. Идентификация и описание бизнеса: реквизиты организации, форма собственности, текущее состояние, цели развития и т. д.
2. Резюме проекта: краткое изложение целей развития.
3. Анализ рынка: сегменты рынка, их емкость, характеристика потребителей, конкуренты, доля рынка, барьеры выхода на рынок.
4. План маркетинга: прогнозные оценки объемов сбыта на несколько лет.
5. План производства: описание выпускаемой продукции.
6. Менеджмент и кадры: информация об управлении организацией и краткая биография руководителей.
7. Финансы: источники финансирования, план использования средств и сроки возврата кредита.

Любое предприятие или фирма должны вести свою деятельность на основе заранее разработанного бизнес-плана. Существуют различные типы бизнес-планов в зависимости от целей и задач:

1. Производственный (внутренний) бизнес-план: необходим для планирования и прогнозирования деятельности предприятия, определения целей развития, решения проблем и поиска оптимальных путей их преодоления.
2. Инвестиционный бизнес-план: предназначен для привлечения инвесторов, в котором основное внимание уделяется обеспечению возврата кредита и своевременной уплате процентов. Многие банки и инвестиционные компании предоставляют стандарты и рекомендации по составлению таких планов.
3. Бизнес-план финансового оздоровления: составляется предприятием, находящимся в состоянии неплатежеспособности, для финансового оздоровления. Процесс согласования такого плана с кредиторами и собственниками может быть длительным и сложным. Федеральное управление по делам о несостоятельности (банкротстве) предприятий установило порядок и методику составления таких планов.
4. Бизнес-план для получения кредитов: используется для пополнения оборотных средств или реализации крупных инвестиционных проектов.

Конкретный набор разделов бизнес-плана зависит от масштабов производства предприятия и разнообразия его деятельности.

Производственный бизнес-план — это внутренний план-руководство для руководства предприятия, особый вид менеджмента, используемый в рыночной экономике на предприятиях любой формы собственности и сферы деятельности, независимо от масштабов производства. Бизнес-планы могут отличаться по уровню детализации своих разделов.

Бизнес-план предприятия не является публичным документом и подается ни в одну финансово-налоговую службу для проверки. Это важная коммерческая тайна, и руководство предприятия должно обеспечить защиту конфиденциальной информации, содержащейся в нем.

Бизнес-план может включать следующие разделы:

1. План маркетинга и объем продаж: здесь формулируются цели по сбыту продукции, повышению конкурентоспособности и достижению показателей продаж.

2. План технического развития: включает совершенствование организации производства, внедрение новых технологий и повышение эффективности.

3. Технико-экономические нормы и стандарты: определяют требования к качеству продукции и эффективному использованию ресурсов.

4. План материально-технического обеспечения: охватывает вопросы поставок сырья, материалов и компонентов, а также управления запасами.

5. Труд и заработная плата: анализирует потребности в рабочей силе, условия труда и уровень заработной платы для привлечения и удержания персонала.

6. План капитальных вложений: включает инвестиции в основные средства, такие как здания, оборудование и инфраструктуру.

7. Финансовый план: содержит расчет себестоимости, прибыльности и финансовые прогнозы на основе реалистичных предположений.

8. Управление рисками: выявляет потенциальные риски для предприятия и предлагает стратегии их смягчения.

9. Социальное развитие персонала: включает инициативы по улучшению условий труда, обучению и развитию сотрудников.

10. Юридический план: обеспечивает соблюдение правовых норм и нормативных актов, а также защиту интеллектуальной собственности.

11. Внешнеэкономическая деятельность: охватывает международные торговые операции, партнерства и стратегии выхода на глобальные рынки.

12. Охрана природы: учитывает экологические аспекты производства и предлагает решения для снижения воздействия на окружающую среду.

План маркетинга — это комплекс мероприятий в области маркетинга, направленных на повышение конкурентоспособности предприятия во всех ее аспектах, от улучшения продукта до оптимизации методов продвижения на рынке. Он формулирует цели в области маркетинга и обеспечивает достижение этих целей для реализации стратегии компании.

Суть плана маркетинга заключается в адаптации предприятия к ситуации на рынке, определении целевой аудитории и удовлетворении ее потребностей. Он зависит от особенностей продукции, характера деятельности предприятия и масштабов производства конкретных товаров.

План маркетинга представляется в виде плана действий с четко определенными сроками, финансовыми ресурсами и ответственными лицами. Он включает анализ ситуации на рынке, тенденций и влияния нормативных требований, а также стратегии адаптации предприятия к этим изменениям.

Цели плана маркетинга могут включать увеличение объемов продаж, захват новых рынков или повышение рыночной доли. Эти цели тесно связаны с общими целями бизнеса и способствуют их достижению.

Разработка эффективного плана маркетинга начинается с оценки уникальных особенностей производства, технологий, местоположения предприятия и его сбытовой сети. Затем определяются ключевые тенденции, влияющие на производство, такие как технологические изменения или модные тенденции, и разрабатываются стратегии адаптации к ним.

Важно также учитывать законодательные требования и их влияние на производство, работы и услуги, предлагаемые предприятием. Это помогает управлять рисками и обеспечивает соответствие юридическим нормам, что может повлиять на достижение целей предприятия.

План маркетинга включает в себя различные виды работ, такие как исследования рынка, анализ конкурентов, разработку стратегий продвижения и рекламы, а также определение бюджетов и сроков реализации мер по достижению поставленных целей.

Описание товара

Сущность товара

• Продукт или услуга, предлагаемые предприятием на рынке.
• Технический уровень, соответствие требованиям качества и спецификаций.
• Удовлетворение определенной потребности или решении задачи.
• Способы реализации: продажа, аренда, лицензирование и т. п.
• Целевая группа покупателей.

Анализ товара

• Отличия от конкурентов: уникальные характеристики, преимущества и недостатки.
• Предлагаемый срок жизненного цикла продукта и его возможная модернизация.
• Направления сбыта и перспективы замены на другой продукт.

Оценка внутренней и внешней технико-экономической ситуации

Внутренние факторы

Слабые стороны предприятия

• Четкость стратегии и позиционирование на рынке.
• Положение по отношению к конкурентам: уровень и тенденции продаж, рыночная доля.
• Ассортимент продукции и ее планируемый объем.
• Наличие необходимых навыков и знаний в области маркетинга и финансов.
• Уровень себестоимости по сравнению с конкурентами.

Внутренний потенциал предприятия

• Финансовая самостоятельность и ресурсы для инвестиций.
• Уровень квалификации персонала в области конкурентной борьбы.
• Возможности расширения рынка и проникновения на новые сегменты.
• Степень влияния сильных конкурентов.
• Наличие собственных технологий или необходимость лицензирования.
• Преимущества перед конкурентами: уникальные знания, бренд, патенты и т. п.

Внешние возможности

Рынок

• Тенденции рынка и потенциальные новые группы покупателей.
• Возможность выхода на новый рынок (сегмент) или расширение существующего.
• Перечень товаров, дополняющих предлагаемый продукт для более эффективного удовлетворения спроса.

Потенциальные угрозы

• Появление новых конкурентов и увеличение их объема продаж.
• Рост продаж заменителей продукта.
• Изменения в демографии или предпочтениях потребителей.
• Влияние правительственных постановлений или регулирование рынка.
• Усиление позиций поставщиков или потребителей, влияющих на ценообразование.

Знание покупателей

• Необходимо изучить потребности и возможности индивидуальных и промышленных покупателей.
• Анализ спроса на продукт: сезонность, тенденции, предпочтения.
• Оценка готовности покупателей к оплате и скидкам.

Анализ жизненного цикла

• Описание мероприятий по поддержанию спроса на продукцию (снижение цены, улучшение сервиса).
• Исследования и разработки для модернизации или создания новой продукции.

соответствие требованиям покупателей

• Цена, качество, график поставок, техническое соответствие, гарантии и послепродажное обслуживание.
• Удовлетворенность потребителей, готовность предприятия к сотрудничеству.
• Финансовая стабильность и репутация предприятия на рынке.

Комплексный анализ рынка и прогнозирование продаж

Этот раздел включает в себя оценку потенциальной емкости рынка, текущей рыночной конъюнктуры, прогноз продаж и сегментацию рынка. Он является ключевым аспектом плана маркетинга, влияющим на конечные результаты деятельности предприятия.

Маркетинговые исследования рынка являются важной основой для планирования расширения ассортимента продукции ООО «Люкс».

1. Аспекты исследований покупателей:

• Потенциальные покупатели: определение целевой аудитории, включая их демографические характеристики (возраст, пол, семейное положение), а также экономическое положение и интересы.
• Способы использования товара: понимание того, как потребители используют рекламные сувениры и полиграфическую продукцию, позволяет выявить тенденции и предпочтения покупателей.
• Влияющие факторы: изучение факторов, которые влияют на решения покупателей, включая их потребности, желания, мотивацию и влияние социальных норм.
• Сегментация покупателей: группировка покупателей по категориям (например, по потребностям, мотивам или поведению) позволяет разработать более эффективные стратегии маркетинга и продаж.
• Оценка численного состава каждой группы: определение размера потенциальной целевой аудитории для каждого сегмента.
• Неудовлетворенные потребности: выявление потребностей, которые не полностью удовлетворяются текущей предложением на рынке.
• Влияние технологического прогресса: анализ того, как технические достижения влияют на развитие потребностей и предпочтений покупателей.

2. Аспекты исследований конкурентов:

• Основные конкуренты: идентификация ведущих компаний, производящих аналогичную продукцию (по крайней мере, три основные компании и еще несколько незначительных игроков).
• Динамично развивающиеся конкуренты: изучение предприятий, активно расширяющих свою деятельность на рынке (не менее двух таких компаний).
• Торговые марки и отличительные особенности товаров: понимание уникальных предложений конкурентов, их упаковки, дизайна и других особенностей, влияющих на предпочтения покупателей.
• Сбыта деятельности конкурентов: анализ форм и методов сбыта продукции конкурентов, включая каналы распространения и стратегии ценообразования.
• Направления формирования спроса: понимание того, как конкуренты стимулируют спрос на свою продукцию и какие маркетинговые тактики они используют.
• Научно-исследовательские работы: изучение инвестиций конкурентов в НИОКР и их подход к разработке новых товаров.

3. Правовые аспекты:

• Налоговая политика и ограничения по цям: понимание налоговых правил и любых ограничений, которые могут повлиять на ценообразование или производство продукции.
• Наличие льгот и надбавок: изучение возможных льгот и акцизов, которые могут повлиять на стоимость производства и продаж.
• Соблюдение правовых норм: обеспечение соблюдения всех необходимых правовых норм и стандартов в области производства и маркетинга.

Маркетинговые исследования рынка как основа планирования расширения ассортимента продукции ООО «Люкс»:

3.1. Маркетинговые исследования рынка:

Рассмотрим пример ООО «Люкс», производящего рекламные сувениры и полиграфическую продукцию, и их планы по расширению ассортимента за счет введения дорогих сувенирных наборов и кожаных аксессуаров. Для оценки поведения потребителей в отношении новой продукции необходимы маркетинговые исследования рынка:

1. Рынки:
2. Потенциальная емкость рынка рассчитывается как сумма полученных заказов плюс заказы конкурентов.
3. Целевая аудитория включает финансово устойчивые предприятия, заинтересованные в поддержании фирменного стиля и рекламе.

4. Рынок охватывает регионы Ростовской области, Краснодарского и Ставропольского краев с потенциалом распространения на другие регионы.

5. Товары:

6. Сравнение параметров продукции ООО «Люкс» с конкурентами позволяет выявить уникальные особенности и преимущества.

Маркетинговые исследования рынка позволяют получить ценные сведения о потребительском поведении, предпочтениях и тенденциях, что является основой для эффективного планирования расширения ассортимента продукции и выхода на новые рынки.

Анализ продаж позволяет сделать вывод о росте объемов продаж и прибыльности каждой позиции ассортимента. Кроме того, определенные группы потребителей отдают предпочтение самым дорогим моделям из предложенного ассортимента. На основе фактических данных маркетологи предприятия пришли к выводу, что есть возможность расширить ассортимент за счет внедрения более дорогих «престижных» позиций.

Покупатели:
С помощью этого элемента мы определяем круг потенциальных потребителей продукта, структуру предпочтений на рынке данного предприятия, то есть вкусы, привычки людей и их реакции на различные виды товаров и услуг, а также их модификацию.

Положительное отношение потребителей к продукции нашей фирмы объясняется прежде всего тем, что люди видят реальную выгоду от использования рекламных сувенирных товаров в своей деятельности. Полезные вещи, которые получает клиент от нашего покупателя, служат приятным напоминанием о фирме, ненавязчиво рекламируя ее. Использование сувенирной продукции в качестве приза или подарка при продаже собственных товаров и услуг стимулирует продажи, а также мотивирует торговых агентов, награждая их подобными подарками, тем самым повышая их активность. Перспективным считается тот сегмент рынка, где примерно 20% покупателей приобретают 80% товара, предлагаемого предприятием. Найти хорошую сегментацию — значит обеспечить рыночный успех.

Таким образом, потенциальные покупатели: это финансово устойчивые торгово-промышленные предприятия, компании сферы услуг и представительные административные органы, имеющие потребность и возможность в пропаганде своего фирменного стиля.

Конкуренция:
Выявление наиболее важных конкурентов и их роли на городском рынке аналогичной или близкой продукции было проведено в рамках общей системы сбора и обработки информации о предстоящей деятельности предприятия по рекламе, а также путем обзора местной периодической печати, опроса продавцов крупных торговых центров города и потенциальных потребителей продукции нашего предприятия с выявлением желательного набора полезных качеств, условий приобретения и использования.

В таблице 1 представлены данные об основных конкурентах на рынке Ростова-на-Дону. Оценка была выполнена путем сравнения качества, дополнительно предоставляемых услуг и соотношения цен на продукцию конкурентов.

Однако не все факторы поведения конкурентов могут быть проанализированы полностью. Трудности представляет собой анализ структуры затрат конкурентов, которая обычно является коммерческой тайной предприятий.

Таблица 1. Анализ основных конкурентов:

Переменная	ООО «Люкс»	«ВЕРСИЯ»	ООО «АФ»	ООО «Пента»
Продукт	Рекламные сувениры: ручки, зажигалки, брелки, пепельницы, майки, бейсболки, пакеты, календари	Рекламные сувениры: календарики, еженедельники, календари, буклеты, проспекты	Рекламные сувениры: ручки, зажигалки, брелки, пепельницы, майки, бейсболки, пакеты, флаги, рекламные щиты	Рекламные сувениры: ручки, зажигалки, брелки, пепельницы, майки, бейсболки, пакеты, реклама на автомобилях, спецодежда
Цена	Календари стоят на 2% дороже, чем у других конкурентов	+3% на схожие позиции ассортимента	На схожих позициях ассортимента расхождений нет	На схожих позициях ассортимента расхождений нет
Доведение	Заявка-производство-выдача. Прямые продажи.	Заявка-производство-выдача. Прямые продажи.	Заявка-производство-выдача. Прямые продажи.	Заявка-производство-выдача. Прямые продажи.
Продвижение	Реклама в «Городе N», радио «На семи холмах», участие в ежегодных выставках, наружная реклама, статьи в журнале «Бомонд», распространение буклетов и ручек с символикой нашей фирмы, телемаркетинг	Реклама в «Бизнес», «ВА-банк», участие в ежегодных выставках, буклеты, проспекты	Реклама в «Реклама-Юг», участие в ежегодных выставках, телемаркетинг, буклеты, проспекты, календари	Реклама в «Вечерний Ростов», участие в ежегодных выставках, веб-реклама, «Алло-Ростов»

Анализ основных конкурентов дает основания полагать, что наши конкурентные преимущества, такие как собственная производственная база, прямые поставки, возможность корректировать цены в зависимости от рыночной ситуации и квалифицированный персонал, позволят успешно продвигать нашу продукцию и расширять рынки сбыта.

Цены:
…

Ценообразование является ключевым фактором в конкуренции на рынке. Правильная ценовая политика должна включать не только привлекательные скидки для потребителей, но и оптимальный диапазон цен для максимальной прибыли и объема продаж.

Наше предприятие придерживается стратегии ценообразования, ориентированной на конкуренцию, поскольку повышение цен может привести к оттоку покупателей, особенно если продукция на рынке сопоставима по качеству и доступности сырья.

Переменная	Наша фирма	«ВЕРСИЯ»	ООО «АФ»	ООО «Пента»
Рекламные сувениры: 1. ручки, 2. зажигалки, 3. брелки, 4. пепельницы, 5. майки, 6. бейсболки, 7. пакеты, 8. календарики, 9. настольные письменные наборы, 10. столовые наборы посуды, 11. настенные часы	От 0,6 рубля	От 0,85 рубля	От 0,8 рубля	От 18 рублей
Цена на рекламную сувенирную продукцию формируется под влиянием стоимости полуфабрикатов импортного производства, расходных материалов и заработной платы работников. Другие издержки менее значимы. Цены на аналогичную позицию ассортимента у конкурентов различаются незначительно.
Календарики стоят на 20% дороже, чем у конкурентов.	Календарики на 20% дешевле.	Нет различий.	Нет различий.

Цена на товар зависит от его стоимости производства и доставки, а также от ожидаемого спроса. Для престижных товаров, которые предлагает наше предприятие, снижение цен может привести к сокращению объема продаж, так как товар будет восприниматься менее эксклюзивно.

1. Маркетинг

Маркетинг включает в себя деятельность по планированию, реализации и контролю физических потоков материалов и готовых продуктов от места их производства до конечного использования. Он включает обработку заказов, управление запасами и контроль над уровнем складских запасов.

На нашей фирме осуществляется полный контроль за состоянием заказов и запасами. Использование компьютерной программы «1С: Торговля и Склад» позволяет анализировать продажи, прогнозировать потребность в материалах и полуфабрикатах. Благодаря точному планированию и эффективной системе закупок мы всегда имеем достаточные запасы для своевременного выполнения заказов.

Договорные отношения с поставщиками и использование транзитных рейсов авиакомпании «Донавиа» обеспечивают своевременную доставку полуфабрикатов на наш склад.

При введении нового ассортимента продукции со стоимостью единицы от 450 рублей, мы не формируем запасы, так как расходы будут слишком высокими.

При заказе представительских подарков стоимостью более 450 рублей за единицу после полной оплаты заказчиком в течение месяца закупаются необходимые полуфабрикаты с нанесением фирменной символики.

1. Продвижение

Маркетинговая стратегия продвижения рекламных сувенирных товаров включает следующие методы:

1. Телемаркетинг — 35%
2. Демонстрация продукции на выставках — 10%
3. Стимулирование продаж — 3%
4. Реклама — 40%
5. Обучение сбытового персонала — 2%
6. Отношения с общественностью и паблисити — 10%
7. Итого: 100%

Цели рекламного отдела ООО «Люкс»: создание и поддержание репутации успешной, уважаемой производственной компании с надежными клиентами и качественной продукцией. Для достижения этой цели на предприятии разработан фирменный стиль, охватывающий все аспекты визуальной идентификации, от бланков и конвертов до визитных карточек сотрудников и канцелярских товаров с логотипом компании. Также была разработана единая концепция стиля для переговоров, поведения и внешнего вида сотрудников, чтобы обеспечить согласованность бренда «Люкс» во всех взаимодействиях с клиентами.

Организация торговли и сервиса:

Исследование продаж включает в себя анализ наиболее эффективных методов реализации продукции и услуг, их сильных и слабых сторон, а также изучение рынка и сегментов, на которые можно выйти. ООО «Люкс» предпочитает прямые продажи, хотя руководство открыты к сотрудничеству с посредниками при продаже сувенирной продукции, предлагая комиссионные в размере 3%.

Специфика продукции и ее престижный статус требуют активного взаимодействия между заказчиком и производителем во время производства. Это включает в себя разработку оригинальных макетов, дизайн логотипов, изготовление пробных образцов и их утверждение. Сервисная часть заключается в том, чтобы продукция была доставлена заказчику упакованной в фирменные коробки с наклейками. Не требуется много сувенирной продукции для маркетинга. Основная задача на этом этапе — укрепить отношения с клиентами и поощрить их оставаться постоянными покупателями.

Пример плана маркетинга:

План маркетинга ООО «Люкс» является частью производственного бизнес-плана, направленного на запуск производства представительских деловых сувениров (например, письменных наборов) с логотипами клиентов. Бизнес-план основан на результатах маркетинговых исследований рынка и учитывает план маркетинга компании.

Преамбула:

ООО «Люкс» — это производственная компания, специализирующаяся на изготовлении рекламно-сувенирной и полиграфической продукции.

1. Назначение плана:
2. Этот план действий по маркетингу предназначен для реализации стратегии ООО «Люкс» по внедрению производства деловых сувениров представительского класса.
3. Цель плана:
4. Увеличить общий объем продаж продукции ООО «Люкс» на 30% в 2002 году по сравнению с 2001 годом (в сопоставимых ценах). План также направлен на увеличение квартальных объемов продаж по сравнению с соответствующими периодами 2001 года, учитывая данные о состоянии рынка Южного Федерального округа и тенденции спроса на рекламно-сувенирную продукцию.
5. Краткое описание содержания плана (резюме):
6. Анализ продукта и технологии:
   • Мероприятия по анализу продукта направлены на поддержание и улучшение конкурентоспособности продукции компании. Планируется отбор мероприятий с учетом перспективной ориентации на целевые рынки потребителей.
   • Предусмотрены технологические и организационные изменения для повышения качества и технического уровня продукции, сокращения сроков выполнения заказов и снижения запасов.
7. Анализ потребителей:
   • Уделите основное внимание трем основным группам потребителей с высокой платежеспособностью: малым торгово-промышленным предприятиям, машиностроительным компаниям и административным органам.
   • Предлагается индивидуальный подход к этим группам потребителей, а также поиск новых клиентов путем обновления баз данных и улучшения процесса взаимодействия с заказчиками при оформлении заказов.
8. Анализ конкурентов:
   • Определите потенциальных конкурентов ООО «Люкс», изучите их сильные и слабые стороны. Уточните цены конкурентов и уровень конкурентной борьбы по различным товарным позициям.
9. Ценовая политика:
   • На основе анализа себестоимости продукции, цен конкурентов и прибыльности разработайте единую систему отпускных цен и скидок для каждой товарной позиции.
10. Реклама и продвижение продукции:
    • Основными видами рекламы в 2002 году являются почтовая рассылка с последующим обзвоном ключевых клиентов, участие в выставке «Реклама 2002», подготовка каталогов и публикаций в специализированных изданиях и газетах.
11. Стратегия сбыта:
    • Определите целевые рынки и сегменты для расширения продаж, разработайте стратегию выхода на новые рынки.

Маркетинговые мероприятия на 2002 год для ООО «Люкс» направлены на увеличение продаж определенных видов продукции и расширение дилерской сети в крупных городах Южного федерального округа.

Тенденции сбыта по видам продукции:
— Аксессуары из кожи (портмоне, визитницы, ключницы, органайзеры, папки): прирост объема продаж на 30% по сравнению с 2001 годом.
— Брелоки: снижение объема продаж на 125 единиц в абсолютных цифрах (-7642 рубля в сопоставимых ценах).
— Зажигалки: снижение объема продаж на 64 единицы (9185 рублей).
— Наборы письменные, папки, полиграфическая продукция, портфели, ручки, фляги, настольные часы: планируется сохранить прежний уровень продаж.

Цель маркетинга:
Определение потребностей и предпочтений потребителей, изучение их поведения на рынке, включая методы продвижения и рекламы, а также определение причин, по которым они могут предпочесть продукцию ООО «Люкс» конкурентам.

Мероприятия по плану маркетинга (таблица 4):
— Проведение исследований рынка для понимания потребностей и предпочтений потребителей.
— Анализ конкурентной среды и позиционирование продукции ООО «Люкс» на рынке.
— Разработка рекламных кампаний и продвижение продукции через различные каналы, включая рекламу в СМИ, интернет-маркетинг и участие в выставках.
— Укрепление дилерской сети и расширение ее охвата в крупных городах Южного федерального округа.
— Мониторинг эффективности маркетинговых мероприятий и корректировка стратегии при необходимости.

№	Мероприятия	Срок исполнения	Исполнитель	Стоимость
1	Анализ продукта		Отдел маркетинга
	Расширение ассортимента	Февраль
	Выбор поставщиков	Февраль
	Внедрение горячего тиснения с изменением цвета
	Внедрение лазерной гравировки
	Повышение качества тампонов
2	Анализ потребителей
	Приобретение базы данных «Бизнес-карта»	Февраль
	Уточнение базы данных постоянных клиентов 2000-2001 гг.	Январь
	Проведение анализа платежей по различным группам потребителей за 2000-2001 гг.	Январь
	Анализ с учетом ассортиментных групп	Январь
	Выделение целевых групп потребителей и разработка рекомендаций по маркетинговой стратегии для каждого сегмента	Февраль
	Инвентаризация фирм-посредников	Февраль
	Анализ перспективных потребителей на основе материалов прессы	В течение года
3	Ценовая политика
	Анализ соотношения цен по сравнению с конкурентами для различных товаров	Март, июнь, сентябрь, декабрь
	Анализ объема продаж в 2002 году по товарным позициям	Март, июнь, сентябрь, декабрь
	Корректировка ценовой политики при необходимости
4	Конкуренты
	Составление списков конкурентов	Февраль
	Анализ сильных и слабых сторон конкурентов по сравнению с ООО «Люкс»	Март
	Сбор информации о региональной деятельности конкурентов	В течение года
	Разработка рекомендаций по взаимодействию с конкурентами	Март
	Сотрудничество с ООО «Версия» для исполнения заказов на полноцветную печать	Январь-июнь	Производственный отдел
5	Реклама
	Прямая почтовая рассылка	В течение года	Отдел маркетинга
	Подготовка рекламных материалов, ориентированных на целевые группы потребителей	Февраль
	Рассылка рекламы по электронной почте	В течение года
	Подготовка контента для рассылки по электронной почте	Февраль
	Размещение рекламных объявлений дважды в месяц
	Участие в выставке «Реклама-2002»	Октябрь
	Изготовление сувениров с логотипом ООО «Люкс»	Март	Производственный отдел
	Подготовка и издание рекламного буклета	Март
	Подготовка и издание каталога	Июнь

В рамках данного проекта я изучил вопрос планирования бизнеса, а именно принятия управленческих решений на основе маркетинговых исследований рынка и планирования маркетинга. В процессе работы я ознакомился с учебной и методической литературой по теме, актуальными статьями в прессе, а также обобщил материалы, связанные с разработкой плана маркетинга для ООО «Люкс».

В работе представлены состав и типы бизнес-планов, рассмотрена сущность и содержание плана маркетинга. Кроме того, я провел практическое исследование рынка, результаты которого были приняты во внимание при разработке плана.

Я убежден, что знания и навыки, приобретенные в ходе выполнения этого проекта, будут полезны мне в дальнейшей профессиональной деятельности.

[Электронный ресурс]//URL: https://bizlana.ru/kursovaya/kursovaya-marketingovyie-resheniya-dlyaa/

Амблер Т. Практический маркетинг: учебник/под ред. Каптуревского Ю.И. — Санкт-Петербург: Питер, 1999. — 400 с.

Аристархова М.К. Практический маркетинг в коммерческой деятельности.Предпринт/РАН.Ин-т экономики. Бакш.отд-ние. Уфа, 1998. — 51 с.

Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. — Москва: ИНФРА-М, 1999. — 218 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. — Москва: Финпресс, 1999. — 651 с.

Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. — Москва: Дело, 2000. — 440 с.

Гордон М.П., Тишкин Е.М., Усков Н.С. Как осуществлять экономическую доставку товара отечественному и зарубежному покупателю: справочное пособие для предпринимателя. — Москва: Транспорт, 1993.

Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. — Санкт-Петербург: Питер, 2001. — 240 с.

Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент. — Москва, 1998 г.

Основы предпринимательской деятельности. Маркетинг/под ред. Власова В.М. — Москва: Финансы и статистика, 1999. — 239 с.

Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для ВУЗов. — Москва: ИМПЭ, 1999. — 398 с.

Пелих А.С. Бизнес-план или как организовать свой бизнес. — Москва: Ось-89, 1997. — 96 с.

Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Под ред. Р.Ф. Галимзянова. — Уфа: Эксперт, 1996. — 295 с.

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. — Москва: Финансы и статистика, 2000. — 528 с.

Шепеленко Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии-р.д.: МарТ, 2001. — 544 с.

Рисунок 1. Динамика объема продаж ООО «Люкс» по целевым группам потребителей за 2000—2001 гг.

Адм — административные органы
Банк — финансовые организации
Вуз — учебные заведения
Культ — учреждения культуры
Пром — промышленные предприятия
Рекл — рекламные агенции
Сервис — предприятия сферы услуг
Тпп — торгово-промышленные предприятия

Рисунок 2. Динамика объема продаж ООО «Люкс» по ассортиментным группам

Таблица 6. Оценка вклада ассортиментных групп в объем продаж ООО «Люкс»

№	Наименование ассортиментной группы	Удельный вес ассортиментной группы в общем количестве позиций ассорти-мента, %	Количество, шт.	Сумма, руб.	Доля вклада в общем объеме продаж, %	Вклад нарастающим итогом, %	Структура
2001							А (75 % объема продаж)
1.	Наборы письменные	20	925	968150	28,0	28,0
2.	Ручки	23	2498	691095	20,0	48,0
3.	Полиграфическая продукция	6	551	529730	16,0	64,0
4.	Портфели	7	123	388600	5,0	87,0
5.	Часы настольные	9	295	235510	7,0	82,0	В (22 % объема продаж)
6.	Папки	3	115	183200	5,0	97,0
7.	Аксессуары из кожи	6	194	178660	5,0	92,0
8.	Брелоки	17	632	117688	5,0	99,0
9.	Фляги	1	108	73510	2,0	100,0	С (3 % объема продаж)
10.	Зажигалки	8	366	45125	1,0	100,0
	Всего	100	5807	3411268	100,0