Бизнес-план развития страховой компании

Анализ рынка и конкуренции

Создаваемый филиал ОАО “Страховая компания “Инкасстрах” планирует реализацию страховых услуг на страховом рынке города Трехгорного, но рассматривается возможность заключения договоров с жителями близлежащих населенных пунктов посредством использования услуг страховых агентов.

Для изучения перспектив развития страхования в нашем городе необходимо провести анализ рынка, в том числе, немалую роль играют тенденции на региональном страховом рынке, ведь знание региональных закономерностей позволяет правильно понять долгосрочные перспективы бизнеса, поскольку Трехгорный является частью этой системы, а потому на него распространяются закономерности ее развития.

Итак изучим региональный рынок.

По результатам рейтинга, проведенного по итогам девяти месяцев 2005 года, сбор страховых премий на территории Урала достиг 14,5 млрд рублей. Рост страховых премий составил 36,2% и превзошел по темпам результаты первого квартала (26%) и первого полугодия (14,5%). Это объясняется возобновлением деловой активности в сентябре.

Реструктуризация Федеральной службы страхового надзора завершилась, и российские страховые компании, наверное, впервые почувствовали на себе ужесточение контроля. Нельзя сказать, что это стало неожиданностью для рынка. Но никто не предполагал, что регулирующий орган возьмется за дело так рьяно.

16 июля 2005 года лицензий лишилась 151 страховая организация. В Уральском регионе страховых компаний, не соответствующих установленным требованиям к уставному капиталу, оказалось 25. Спустя два месяца вышел очередной приказ об отзыве лицензий: на этот раз в список попали 94 организации, в том числе четыре уральские. Поначалу лицензии отзывались у фактически неработающих компаний, а затем настал черед небольших, но действующих игроков локальных рынков. Таким образом, очевидны становятся цели регулирующих органов — сокращение числа страховых компаний и ужесточение контроля.

Отзыв лицензий можно расценивать как положительный фактор развития рынка — он подтолкнет страховой бизнес к консолидации. В результате останется несколько сотен крупных компаний, которые будут способны удовлетворять страховые потребности растущей экономики и смогут противостоять иностранным конкурентам.

На структуру страховых взносов продолжают влиять тенденции предыдущих периодов, а именно рост личного страхования (122,3%). Но лидирует, как и прежде, страхование имущественное (52%). Доли страхования жизни и ответственности из периода в период сокращаются и составляют 8 и 3% соответственно.

В регионе наиболее востребовано добровольное медицинское страхование. По сборам лидируют преимущественно кэптивные страховые компании, полис которых входит в социальный пакет работника. Это свидетельствует о недостаточной популярности ДМС у населения. В развитых странах наличие полиса ДМС говорит о социальном статусе человека, а в России — о принадлежности к определенному предприятию.

Анализируя уровень убыточности, отметим достаточно высокие страховые выплаты. Конечно, отечественным страховщикам далеко по уровню выплат от западных коллег, но на просторах СНГ эти цифры выглядят внушительно. Так, в целом по Уральскому региону уровень выплат составил около 47%: максимум приходится на страхование жизни — 102,1%, минимум на имущественное страхование — 27,3%. Высокими выплатами страховые компании пытаются привлечь клиентов. Но без выгодного предложения, без грамотно разработанного страхового продукта даже заоблачным уровнем выплат потенциального страхователя не заманить.

В это время ОАО “Страховая компания “Инкасстрах” получает новые лицензии на дополнительные виды страхования и увеличивает уставной капитал.

Анализ страхового рынка г. Трехгорного позволяет сказать, что существует спрос на страховые услуги и открытие филиала является целесообразным. Но при этом следует учесть все недостатки и преимущества конкурентов и разработать стратегию удовлетворения потребностей в страховании для каждой группы клиентов, так как мотивации юридических и физических лиц имеют существенные различия: если юридические лица основное внимание уделяют цене, условиям договора и надежности компании, то для физических — главным фактором могут стать известность и престиж.

Кроме этого, немаловажную роль в конкурентной борьбе играет ценовая политика. Однако при заключении договоров по обязательному страхованию авто гражданской ответственности ни одна из фирм, действующих на страховом рынке РФ, не имеет ценовых преимуществ, так как тарифная ставка и все коэффициенты утверждены законодательно на федеральном уровне, поэтому, так как ОСАГО является источником наибольшего спроса, фирмам приходится искать другие пути привлечения клиентов.

Но при добровольном страховании цены на услуги различны, т.к. некоторые страховые компании включают, например, амортизацию деталей автомобиля в сумму страхового взноса, поэтому коэффициенты больше, а следовательно, и страховая премия больше, но при этом в случае наступления страхового случая оценка производится в соответствии с рыночной ценой застрахованного объекта – некоторым клиентам удобна эта форма страхования. Другие компании перед заключением договора производят оценку износа деталей автомобиля и расчеты производятся относительно оценочной стоимости, что будет дешевле для страхователя, но в этом случае и выплаты производятся с учетом износа деталей – эта форма тоже имеет свои преимущества. Поэтому отнести однозначно ценовую политику либо к отрицательным сторонам, либо к положительным нельзя, т.к. это определяет сам клиент.

ПРЕИМУЩЕСТВА СК “РОСГОССТРАХ”:

1. Использование марки, которая раньше была государственной (посредством ее выкупа на условиях выплаты долгов по ранее заключенным договорам и определенных отчислений в пользу государства), что уже вызывает больше доверия у определенной категории горожан (например, пенсионеры)
2. Проводимая акция по выплатам компенсаций по различным договорам, заключенным еще в советское время (по условиям контракта)
3. Удобная и компактная форма прилагающихся к страховому полису документов
4. Наличие представительства в ГИБДД, что по сути является нарушением закона, но удобно для людей, пришедших зарегистрировать свой автомобиль и ещ9е не имеющих полиса ОСАГО
5. Развернута широкая рекламная программа (объявления в местных СМИ, рекламные щиты на улицах города)

НЕДОСТАТКИ:

Другим не менее важным конкурентом является страховая компания “ЮЖУРАЛ — АСКО”.

ПРЕИМУЩЕСТВА:

1. Высокий уровень обслуживания
2. Хороший имидж компании на уровне региона, ее популярность, высокий рейтинг.
3. Проведение различных рекламных акций и розыгрышей среди страхователей.

НЕДОСТАТКИ:

1. Отсутствие рекламы на улицах, на рекламных щитах
2. Небольшое количество видов страхования

Сравнительно недавно на рынке города появился еще один конкурент – “Военная Страховая Компания”, но ее активная деятельность еще не началась, пока она находится на стадии занятия ниши путем проведения рекламной компании. Хотя нельзя не брать во внимание деятельность этого потенциального конкурента, ведь во всероссийских и в региональных рейтингах “ВСК” занимает достаточно высокую позицию. Сейчас уже можно отметить грамотно проводимую рекламную политику: предоставление страхователям дисконтной карты.

Стратегия маркетинга

Учитывая наличие на страховом рынке города Трехгорный нескольких представительств и филиалов крупных страховых компаний, ожидается серьезная конкурентная борьба, в ходе которой немаловажную роль будут играть маркетинговые решения.

Цель маркетинга в страховании можно сформулировать следующим образом: это искусство угодить клиенту, удовлетворив при этом собственников страховой компании. Наша задача заключается в поиске таких страхователей, которые приносят компании больше, чем стоит их привлечение и удовлетворение их страховых потребностей. В связи с особенностями страховых услуг (виды страхования стандартны и содержат одни и те же риски), наш филиал может получить дополнительные конкурентные преимущества, только сосредоточившись на решении конкретных проблем каждого клиента. Следовательно, на каждом уровне управления должны приниматься маркетинговые решения, направленные на удовлетворение потребностей каждого страхователя: от процесса создания страхового продукта до его сбыта. Продукт — это, во-первых, сама услуга (ядро), заключающаяся собственно в страховых гарантиях и их материализации. Во-вторых, обеспечение услуги (оболочка): определенные характеристики качества, фирменный знак, имидж компании и т.п. В-третьих, сопровождение услуги: ее предоставление клиенту, дополненное системой сбыта, порядком урегулирования страховых случаев и другими дополнительными услугами.

В комплекс страхового маркетинга нашей компании будут включены несколько элементов. На первом месте — сам страховой продукт. Он рассматривается как процесс решения определенных проблем частного потребителя в конкретное время. Наша задача как страховщика сделать этот продукт максимально понятным и удобным для клиента. Поэтому мы стремимся вывести на рынок комплексные продукты или даже целые продуктовые линейки. Стратегия развития филиала “Инкасстрах” города Трехгорный предполагает вывод на рынок новых страховых продуктов, рассчитанных как на состоятельных граждан, так и на людей с небольшими доходами, т.е. учитывает интересы самых разных социальных слоев. В рамках такой политики каждый страхователь сможет подобрать для себя оптимальный вариант. Комплексные продукты покрывают разнообразные риски и защищают разные объекты страхования. За комбинированные страховые продукты страхователь платит на 20 — 40% меньше, чем за соответствующее количество отдельных полисов.

Следующий элемент, от которого зависит качество страхового продукта, — персонал и внутрифирменная культура. В этой среде происходит реализация продукта, поэтому внутренние коммуникации, мотивация сотрудников компании влияют на его качество.

Система доведения страхового продукта до конкретного страхователя может придать дополнительную ценность продукту в глазах конкретного клиента, поэтому для развития бизнеса создаваемый нами филиал СК “Инкасстрах” должен будет не только развивать существующие способы продаж, но также внедрять новые, альтернативные. Важен также положительный имидж страховой организации и высокая надежность страховщика в глазах потенциальных клиентов, что можно обеспечить распространением информации в рамках рекламы о деятельности страховой компании в других городах и регионах, о наиболее известных акционерах, о 13-ти летнем опыте работы на страховом рынке страны. Все это на практике обеспечит успешный сбыт страховых продуктов.

При осуществлении плана маркетинга следует учесть специфику “маленького” города и доверительные отношения между горожанами, ведь цель маркетинга — завоевание лояльности страхователя. Довольный уровнем обслуживания потребитель поделится с родственниками и знакомыми, а значит, может привести в компанию новых клиентов. Таким простым способом — устными рекомендациями — можно реально снизить расходы на рекламу, повысить рентабельность деятельности нашей фирмы. Кроме того, есть еще один важный момент, связанный с непредсказуемостью российской экономики. Поэтому наша страховая компания будет использовать тактику, давно проверенную в других регионах, т.е. “Инкасстрах” будет “растить” своих клиентов: пусть сегодня страхователь низкодоходен, но по мере роста благосостояния у него будут увеличиваться и страховые потребности.

Соединение этих элементов страхового маркетинга в сложную систему и обеспечение их одновременного развития станет приоритетным в деятельности нашей компании. Все это благоприятным образом отразится на финансовых результатах создаваемой страховой компании и ее позициях на страховом рынке города Трехгорный.

На сегодняшний день страхование здоровья, жизни, хозяйственных объектов, различных сфер деятельности становится все более актуальной, особенно на уровне организаций. Изучив существующий рынок и спрос на данные услуги, можно сделать вывод, что открытие филиала страховой компании в городе Трехгорный будет выгодным, но при учете и исправлении всех недоработок уже существующих фирм, например, увеличить время работы, улучшить качество и скорость работы. На рынке немного конкурентов (“Росгосстрах”, “Инкасстрах”, “ЮЖУРАЛ — АСКО”, “ВСК”), поэтому, если проводить маркетинг на серьезном уровне, можно занять весомую позицию на рынке страховых услуг для физических лиц, предлагать новые или модифицировать имеющиеся страховые продукты. В городе много коммерческих предприятий, которые могут стать потенциальными клиентами при создании для них определенных выгодных условий. Существующих конкурентов можно условно разделить на две группы:

1.Фирмы, уже занявшие достаточно прочные позиции на страховом рынке города Трехгорный и имеющие свой круг клиентов

2.Фирмы, только начавшие свое продвижение на рынке, круг клиентов которых постоянно меняется.

Основной отличительной чертой, и одновременно недостатком, является график работы этих компаний. Все они работают по будням в то время, которое у остальных горожан тоже является рабочим, поэтому чтобы воспользоваться их услугами необходимо либо использовать свой обеденный перерыв, либо отпрашиваться с работы.