«Бизнес «с нуля» для Юридических лиц» Глава четвертая — 3 (Инвесторы)

7. Как найти инвестора

СПРАВКА:

Инвестор – лицо или организация (в том числе компания, государство и т. д.), совершающее вложения капитала, связанное с риском, то есть инвестиции.

Портфельный инвестор – инвестор, заинтересованный в максимизации прибыли непосредственно от ценных бумаг, а не в контроле над предприятием. К портфельным инвесторам относятся инвестиционные фонды, пенсионные фонды, страховые компании и т.д.

Стратегический инвестор – инвестор, заинтересованный в приобретении крупного пакета акций, для того чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией. Обычно в качестве стратегического инвестора выступает компания, деятельность которой связана с бизнесом приобретаемой компании.

Венчурный капитал – капитал инвесторов, предназначенный для финансирования новых, растущих или борющихся за место на рынке предприятий и фирм (стартапов) и поэтому сопряженный с высокой или относительно высокой степенью риска.

Аудит – процедура независимой оценки деятельности организации, системы, процесса, проекта или продукта. Чаще всего термин употребляется применительно к проверке бухгалтерской отчётности компаний.

Аудиторская компания – предприятие, которое оказывает аудиторские услуги, в соответствии с Законом об аудиторской деятельности в РФ. Кроме аудита, аудиторская компания может оказывать услуги, сопутствующие аудиту:

• ведение или восстановление бухгалтерского учёта на предприятии (в компании);
• консалтинг;
• юридические услуги.

Рентабельность — показатель эффективности деятельности предприятия, характеризующий уровень отдачи от затрат и степень использования средств. Рентабельность — отношение прибыли к затратам. Различают рентабельность производства, рентабельность продукции, рентабельность инвестиций.

 

Поиск инвестора в настоящее время на всем пространстве Российской Федерации ограничен неразвитостью инвестиционной и информационной инфраструктуры. Инвесторы часто не знают, где и как получить информацию о выгодных и перспективных направлениях для инвестирования и не всегда выбирают лучший инвестиционный проект.

В свою очередь те, кто ищет инвестиции, тоже далеко не всегда находят инвестора. В этом случае причин значительно больше, здесь кроме отсутствия информации о том, как вести поиск инвестора еще и неумение преподнести, или представить инвестиционный проект инвестору. От отсутствия бизнес – плана и зачастую неумения его написать, до непонимания того, как провести успешную презентацию инвестиционного проекта. Ищите инвестора, который не только вложит деньги в Ваше предприятие, но и добавит «вес» ему, предоставив свои связи в мире бизнеса и лично участвуя в управлении.

Вариант первый. Предположим, что существует стабильно работающее малое или среднее предприятие, которому необходимо:

• расширение существующего бизнеса
• обновление основных средств
• запуск нового проекта

При этом сумма требуемых инвестиций сопоставима с текущими оборотами компании. В таком случае целесообразнее всего привлечь инвестиции в виде банковского кредита. При этом предприятие (компания) получает инвестиции по приемлемой для него стоимости, полностью сохранив самостоятельность в управлении бизнес – процессами. На сегодняшний день многие российские банки готовы кредитовать такого рода проекты.

Вариант второй – требуемый объем инвестиций существенно превышает размеры действующего бизнеса. В данном случае поиск заемных средств может быть существенно затруднен. Банки неохотно кредитуют такие проекты и только при наличии достаточного обеспечения и высокой степени проработанности проекта. Предприятию (компании) в такой ситуации стоит подумать о привлечении акционерного капитала либо о привлечении заемных средств путем выпуска векселей, облигаций и т.п.

В любом случае, компания, готовясь к привлечению инвестиций, должна выполнить некоторые обязательные условия:

1. Необходимо привести в порядок юридическую и финансовую документацию компании.

Потенциальному инвестору должна быть понятна: 

• корпоративная структура фирмы;
• ее реальные владельцы;
• финансовое состояние.

Если планируется привлечение средств, для достаточно крупного проекта из – за рубежа, целесообразно перевести бухгалтерскую отчетность на международные стандарты. 

1. Провести оценку активов предприятия (компании), которые будут задействованы в качестве обеспечения привлекаемых кредитов. Также желательно провести аудит компании с участием квалифицированной аудиторской компании.
2. Проект нуждается в привлекательной «оболочке». Речь идет о разработке бизнес – плана и инвестиционного меморандума. Из этих документов инвестор должен увидеть, что проект является реалистичным и рентабельным.

Выбор инвестора

Чтобы выбрать инвестора, который принесет максимальную пользу Вашего предприятия (компании), принимайте во внимание следующее:

• имеются ли у инвестора опыт работы с похожими проектами, а также проекты в его инвестиционном портфеле, которые могут составить конкуренцию Вашему проекту;
• какова предполагаемая степень участия инвестора в управлении Вашего предприятия (компанией);
• имеются ли у Вашего инвестора прочные связи с другими инвесторами и консультантами, которые могут быть использованы в дальнейшем для расширения предприятия (компании) и последующих раундов финансирования;
• сможете ли Вы выстроить доверительные личные отношения с инвестором.
• может ли инвестор помочь Вам с подбором команды менеджеров и маркетингом товара.

В центре любого инвестиционного проекта всегда находится предприниматель. Он общается не с неким обезличенным «венчурным капиталистом», а с таким же, как и он сам предпринимателем, который управляет венчурным фондом.

В основе этого бизнеса лежат человеческие отношения. Сделка между этими людьми строится по принципу «выигрыш – выигрыш». Личная симпатия и общность взглядов на дальнейшее развитие бизнеса инвестора и предпринимателя при этом имеют большее значение, чем выводы, полученные в ходе финансового или рыночного анализа.

Начать следует с определения групп инвесторов, которых может заинтересовать ваш проект. Для этого, в свою очередь, нужно понять, на какой стадии развития находится Ваш бизнес:

• Создания;
• Становления;
• Роста или зрелости.

Инвесторы по – разному реагируют на предложение вложить деньги в предприятия (компании), находящиеся на разных этапах развития. У них свои интересы и специализации.

 

Стадии бизнеса

1. На стадии создания бизнеса у предпринимателя обычно только идеи, патенты или демонстрационные образцы продукции в единственном экземпляре. Процесс пошел, но команда менеджеров не создана, бизнес – процессы не налажены. Фактически, инвесторами на этой стадии могут стать только родственники или друзья, как вариант, не стоит забывать, о кредите в банке, но не более того.
2. Начинающая работу компания. Стадия становления. Оказываются услуги или производятся товары, но пока идут одни убытки, команда, работающая над проектом, находится на формировании. К финансированию такого бизнеса уже могут присоединиться и венчурные фонды.
3. Ранний рост. Первая небольшая прибыль, определенная доля рынка. На данном этапе компания уже привлекательна для инвесторов, фондов прямых инвестиций и венчурных фондов.
4. Бурный рост бизнеса. Растут объемы операций, стабильная прибыль, бизнес – процессы налажены. На этой стадии развития компании интерес к финансированию могут проявить институциональные инвесторы – банки и фонды.
5. Зрелость. На этой стадии компания является хорошо управляемой прибыльной структурой. Возможно, лидер рынка, сильный бренд. Возможно публичное размещение акций, которые заинтересуют институциональных инвесторов, в том числе пенсионных фондов.

 

8. Работа с потенциальным инвестором

с учетом экономической эффективности проекта.

Перед обращением к инвестору следует составить краткое резюме инвестиционного предложения. Принципы создания такого резюме очень схожи с любым качественным рекламным материалом. Это небольшой текст на нескольких страницах, в котором четко сформулирована бизнес – идея. Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предложением – иначе ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно попросят Вас представить конкретные предложения.

На этом этапе предприниматели обычно совершают две ошибки:

• рассылают резюме слишком малому числу потенциальных инвесторов;
• слишком большому числу потенциальных инвесторов.

Как правило, первый раз предприниматель направляет бизнес – предложение одному венчурному капиталисту и терпеливо ждет ответа, которого может и не последовать (если, к примеру, инвестор занят другим проектом). Посылать резюме сотням адресатов тоже непродуктивно, поскольку к массовым рассылкам инвесторы относятся с большим сомнением.

Самое разумное остановиться на нескольких инвесторах, уже зарекомендовавших себя в отрасли, в которой работает Ваша компания. По истечении нескольких дней имеет смысл позвонить всем инвесторам и осведомиться, вызвало ли Ваше бизнес – предложение интерес.

Работа происходит следующим образом:

• поиск;
• отбор;
• переговоры;
• принятие решения на инвестирование.

Возможные варианты приоритетов для принятия решения на инвестирование проекта (требование инвестора):

1. Общественная значимость проекта;
2. Влияние на имидж инвестора;
3. Соответствие целям и задачам инвестора;
4. Соответствие финансовым возможностям инвестора;
5. Соответствие организационным возможностям инвестора;
6. Рыночный потенциал создаваемого продукта;
7. Период окупаемости проекта;
8. Прибыль;
9. Уровень риска;
10. Экологичность и безопасность проекта;
11. Соответствие законодательству.

 

Переговоры с инвестором

1. Предположим, Ваше предложение заинтересовало одного из инвесторов, и Вам предлагают как можно быстрее встретиться для заключения договора. В этом случае необходимо выяснить в телефонном разговоре, в чем суть предложений инвестора. Если они отличаются от Ваших планов, имеет смысл повременить со встречей, чтобы дождаться ответов от других претендентов на инвестирование, которым был разослан Ваш бизнес – проект.
2. Если же предложение инвестора Вам приглянулось, необходимо по возможности быстро приступить к переговорам. Однако, прежде всего, заключите письменное соглашение о конфиденциальности для защиты своей бизнес – идеи и во избежание огласки конкретных сведений о компании.

В ходе первой встречи будет уместна краткая презентация компании и инвестиционного проекта потенциальному инвестору. Поэтому предоставьте максимально полный объем информации по этим вопросам. Если Вы чувствуете, что ваших знаний может оказаться недостаточно, пригласите специалиста. Это может быть человек, как из числа сотрудников компании, так и незаинтересованное лицо. Присутствие нескольких человек на первом раунде переговоров вполне допустимо.

Презентация проекта инвестору должна быть краткой и конкретной. Помните, что Вы продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор будет оценивать Вас как личность и составит представление о вас как о предпринимателе.

Качества, которые являются наиболее ценными для предпринимателя с точки зрения инвестора:

• Честность;
• Способность к достижению результата;
• Энергичность;
• Интеллект;
• Знания и лидерские способности.

В Ваших интересах продемонстрировать все свои лучшие качества. Переговоры с инвестором должны вестись на оптимистичной ноте, но позитивно – агрессивный настрой с определенной долей юмора не помешает. Как ни странно, большинство инвесторов без особой любви относятся к профессиональным презентациям со слайдами. Лучше будет сделать простые рисунки и схемы на бумаге. Также неплохой вариант – фотографии с изображением продукта или завода.

Идеальным итогом переговоров будет выписывание инвестором чека. К сожалению, такой поворот событий крайне редок. Перед принятием окончательного решения инвестор задаст Вам достаточно много вопросов. Будьте к этому готовы. Не лишним будет перед встречей разыграть «в лицах» процесс переговоров.

Первая встреча с инвесторов обычно длится несколько часов.

У инвестора на этом этапе несколько целей:

• сбор информации о бизнесе и бизнес – модели (как Вы зарабатываете деньги);
• предварительная оценка своих будущих деловых партнеров;
• уточнение и согласование основных параметров сделки.

Если обсуждения условий сделки не состоялось, то ответ на Ваше предложение, вероятней всего, не будет положительным.

 

Оформление договоренностей с инвестором

СПРАВКА:

Commitment Letter или Term Sheet – деловые, а не юридические документы, поэтому даже в случае их подписания сделка может не состояться, причем инициатором может быть любая сторона. Можно считать сделку состоявшейся, если денежные средства поступили на счет компании.

Ранжированный – распределенный, построенный, выстроенный ряд.

Инвестиционный меморандум – документ, который описывает перечень достаточно формализованных и однозначно трактуемых вопросов, которые предоставляются потенциальным инвесторам.

Дебиторская задолженность – сумма долгов, причитающихся предприятию и возникших в итоге хозяйственной деятельности.

Кредиторская задолженность – задолженность субъекта (предприятия, организации, физического лица) перед другими лицами, которую этот субъект обязан погасить.

Топ – менеджеры – те, кто разрабатывает стратегию развития компании, для них характерны:

• высокий уровень оплаты труда
• большая продолжительность рабочего дня
• значительное число командировок
• большое разнообразие формального образования
• большой стаж работы.

Дивиденды – часть прибыли акционерного общества, или иного хозяйствующего субъекта, распределяемая между акционерами, участниками в соответствии с количеством и видом акций, долей, находящихся в их владении.

Согласованные на переговорах условия сделки фиксируются в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet). Информация не должна быть сформулирована двусмысленно.

Документы состоят из следующих разделов:

1. Параметры финансирования.

Здесь необходимо дать: 

• подробное описание объема;
• подробное описание сроков инвестиций;
• ограничения на использование средств;
• прописать последствия невыполнения сроков и т. д.).

1. Предоставление гарантий кредиторам или приобретателям акций.
2. Условия финансирования.

Речь идет о таких моментах, как:  

• участие в управлении компанией;
• состав;
• порядок и срок их работы;
• финансовая и оперативная отчетность;
• выбор аудитора и порядок проведения аудиторской проверки;
• выплаты дивидендов акционерам;
• участие инвестора в назначении топ – менеджеров и определении размера их вознаграждения и т. д.

1. Перечень обязательств предприятия (компании), несоблюдение которых аннулирует сделку.

Предприятие (компания) зарегистрирована по всем правилам: 

• у нее отсутствуют налоговые задолженности;
• финансовая информация правдива;
• отсутствие судебных процессов;
• использование вложенных инвестором средств будет происходить в соответствии с планом.

 

Как правильно оформить меморандум с инвестором

1. Инвестор должен получить не оригинал, а копию меморандума, надлежащего качества, выполненную на качественной белой бумаге, поля не менее 3 см с каждой стороны (для возможных пометок инвестора).
2. Избегайте нестандартных шрифтов или шрифтов чересчур малого размера.
3. Фотографии продукции или завода советую поместить в приложении.
4. Рисунки не обязательны.
5. Нелишней будет и цветная обложка на плотной бумаге с изображением на ней продукта или завода.
6. Высокое качество прилагаемых статей о предприятии (компании) приветствуется.
7. Скрепки не пригодятся, так как если их хватает, то меморандум недостаточно объемен. Скрепите свое предложение пружиной или клеем в торец.

 

Дополнительные материалы и приложения

к инвестиционному меморандуму

1. Рекомендательные письма по ключевым менеджерам и список с контактной информацией.
2. Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информацией партнеров фирмы.
3. Перечень банкиров, юристов, аудиторов, консультантов, с которыми работает предприятие (компания), а также контактная информация.
4. Список основных поставщиков с контактной информацией, ранжированный по объему поставок.
5. Перечень основных покупателей с контактной информацией, ранжированный по объему покупок.
6. Характеристика портфеля заказов с комментариями, ранжированная по объему.
7. Список задолженности, ранжированный по объему, копии кредитных договоров.
8. Список договоров аренды, копии арендных договоров.
9. Перечень просроченной дебиторской и кредиторской задолженности.
10. Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
11. Развернутые резюме топ – менеджеров и ключевых сотрудников.
12. Основные трудовые соглашения.

 

9. Риски (SWOT – анализ)

 

Классический SWOT – анализ предполагает определение сильных и слабых сторон в деятельности фирмы, потенциальных внешних угроз и благоприятных возможностей и их оценку в баллах относительно среднеотраслевых показателей или по отношению к данным стратегически важных конкурентов.

Классическим примером такого анализа является составление таблиц сильных сторон в деятельности фирмы (S), ее слабых сторон (W), потенциальных благоприятных возможностей (О) и внешних угроз (Т). Далее происходит отбор и ранжирование мероприятий. Очевидно, что важно не только определить возможности и угрозы, но и попытаться оценить важность учета той или иной угрозы или возможности в стратегии предприятия (компании).

Методику можно условно разбить на следующие шаги:

1. Подбор экспертов и формирование экспертных групп для проведения SWOT – анализа.
2. Формулирование экспертами сильных и слабых сторон, благоприятных возможностей и угроз.
3. Оценка экспертами.
4. Обработка (сведение воедино) полученных оценок.
5. Анализ полученных результатов и формулирование стратегий.