Позиционирование на рынке
Существует два основных варианта позиционирования на рынке свадебных услуг: работать со всеми молодоженами, которых удается привлечь, или выбрать узкую группу или конкретный продукт и ориентироваться именно на него.
Для «студентов»
- Коробочные предложения, включающие в себя весь комплекс свадебных услуг
- Заказ нарядов, транспорта, букетов, фотосъемки, банкета
Для «экономных» клиентов
- Разнообразные и по составу, и по цене варианты «коробок»
Для «состоятельных» клиентов
- Индивидуальный подход в обслуживании
- Рекомендации и репутация фирмы
Снижение рисков
Свадебное агентство – очень рискованный проект. А для начинающего предпринимателя, не имеющего опыта в бизнесе, все эти опасности удваиваются.
Использование стратегии «бизнеса на двух ногах»
- Разрабатывается эксклюзивный продукт, дающий основную прибыль
- Параллельно организуется система «фоновых продаж», которые поддерживают фирму на плаву
Сезонность бизнеса
Практически все агентства универсальны — они одинаково охотно проводят и корпоративные вечеринки, и презентации, и банкеты, и, конечно, свадьбы.
Свадебный сезон
- Начинается в июне и заканчивается в октябре
- Остальные месяцы — затишье
Аренда офиса
Поскольку принимать клиентов все таки придется на своей территории, лучше снять офис в бизнес –центре, и желательно в центре города.
Взаимоотношения с подрядчиками
- Не стоит испытывать иллюзии и по поводу порядочности подрядчиков
- Многие из них не способны оценить то, что агентства обеспечивают их заказами и относятся к ним так, как будто те кладут их деньги в свой карман.
Взаимодействие с поставщиками и клиентами
Сотрудничество с партнерами:
- Цветочные салоны, ателье, транспортные компании и пиротехнические фирмы: предоставляют скидки агентствам, которые часто пользуются их услугами (обычно 20%).
- Артисты, фотографы и операторы: ищутся через объявления в газете. Рекомендуется сотрудничать только с опытными профессионалами, имеющими опыт работы на свадьбах. Фотограф должен владеть репортажной съемкой и знать особенности свадебной фотосъемки.
- Оплата артистам: оплата осуществляется после мероприятия.
Взаимоотношения с клиентами:
- Предоплата: клиенты агентства вносят полную предоплату за услуги. Это связано с тем, что артисты и поставщики услуг (цветочные фирмы, лимузины) планируют свою работу заранее и зависят от полной оплаты.
- Частичная предоплата: возможна только при организации корпоративного мероприятия.
Документирование работ:
После мероприятия подписывается акт сдачи-приемки работ, включающий все заказанные позиции: цветы, ведущего, фокусника, фейерверк и т. д. Этот документ служит доказательством оказанных услуг и помогает требовать оплаты от клиента.
Управление ожиданиями клиентов:
- Разбивка артистов на ценовые категории: для облегчения процесса выбора подходящих артистов, их можно разделить на три ценовых группы, что сэкономит время как заказчику, так и агентству.
- Продажа услуг: хороший менеджер должен уметь продавать услуги, удовлетворяя потребности клиента. Это может включать в себя ведение клиента к выбору более дорогой опции или к пониманию ценности конкретного артиста.
- Ценообразование: цена на услугу включает в себя себестоимость и надбавку агентства. Себестоимость услуги обычно открыто обсуждается с клиентом, а надбавка не афишируется. Скидки для постоянных поставщиков также не всегда очевидны.
Санкции и ответственность:
- Качество услуг: в договоре с заказчиком должны быть четко прописаны санкции за некачественную или неоказанную услугу. Агентство обычно выплачивает клиенту 20% стоимости услуги в случае ее некачественной доставки и возмещает полную стоимость, если услуга не была оказана вовсе.
- Ответственность заказчика: в договоре также должна быть указана ответственность клиента. Например, если заказчик отказывается от услуги позже, чем за день до мероприятия, он теряет право на возврат денег. Агентство может начислить штраф в размере 1% от стоимости услуги за каждый день просрочки оплаты.
Эти меры помогают защитить интересы агентства и обеспечивают качественное обслуживание клиентов.