Проект универсального продовольственного магазина в Самаре

Общие сведения

Компания ООО СП “Золотое кольцо” намерена учредить Общество для осуществления проекта организации универсального продовольственного магазина, осуществляющего продажу услуг на принципах самообслуживания.

Рыночный потенциал

Потенциал рынка высокий, так как спрос на продовольственные товары растет ежегодно. Важные моменты – это конкурентоспособность и качество услуг.

Инвестиции

Общая сумма инвестиций составляет 100000 рублей.

Техническое переоснащение

Проект предусматривает техническое переоснащение продовольственного универсального магазина, оборудование торговых площадей, закупку товаров и услуг. Помещения и оборудование будут подготовлены к открытию магазина. Затраты на подготовку, оборудование и функционирование составят 50000 рублей.

Маркетинговые исследования

Определение спроса и возможностей рынка, потребители услуг нового продовольственного магазина, сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг. План объемов продаж товаров и товарных групп, конкурентные преимущества продовольственного универсального магазина.

Менеджмент

Менеджмент, организационная структура продовольственного магазина, оплата труда и вознаграждение.

Финансовые показатели

Поступления от продаж, план по персоналу, общие издержки, поступления в виде займов, выплаты на погашение займов, затраты на обслуживание займов, прибыли-убытки, кэш-Флоу, анализ чувствительности, анализ безубыточности, интегральные показатели.

Таблица 1. Ожидаемые доходы и издержки

Показатель	Ожидаемое значение
Доходы	80000 рублей
Издержки	50000 рублей
Прибыль	30000 рублей

Таблица 2. Сегментация потребителей

Сегмент	Объем продаж
Молодые семьи	30%
Старшее поколение	20%
Работники	50%

Таблица 3. План объемов продаж товаров и товарных групп

Товарная группа	Объем продаж
Продукты питания	60%
Напитки	20%
Кондитерские изделия	10%
Другие товары	10%

Таблица 4. Курсовая программа

Показатель	Ожидаемое значение
Доходность	30%
Маржинальная прибыль	20%
Обратный период	6 месяцев

Таблица 5. Анализ чувствительности

Параметр	Ожидаемое изменение
Цена товаров	+10%
Количество клиентов	-15%
Маркетинговые расходы	+20%

Таблица 6. Анализ безубыточности

Показатель	Ожидаемое значение
Безубыточность	80%
Курсовая программа	90%
Маржинальная прибыль	70%

Таблица 7. Интегральные показатели

Показатель	Ожидаемое значение
Кэш-Флоу	50000 рублей
Анализ чувствительности	+10%
Анализ безубыточности	80%

Выводы

Проект по техническому переоснащению продовольственного универсального магазина ООО СП “Золотое кольцо” имеет высокий потенциал и может обеспечить значительный доход.

Для достижения целей компании планируется приобрести новое торговое оборудование и увеличить оборотный капитал, чтобы расширить ассортимент товаров, провести рекламную кампанию и, как следствие, достичь запланированного уровня обслуживания потребителей продовольственного магазина.

Дата открытия продовольственного магазина — третий квартал 2000 года. Финансовые и маркетинговые прогнозы разработаны с учетом существующих макро- и микроэкономических тенденций.

1.2. Потенциал рынка

Исследования, проведенные компанией, показывают, что в настоящее время город Самара находится на пороге значительных изменений в сфере розничной торговли продовольственными товарами. Это обусловлено несколькими причинами:

Во-первых, наблюдается значительное повышение уровня потребительской культуры населения, и, как следствие, растут требования к организациям, предоставляющим соответствующие услуги.

Во-вторых, в городе Самаре уже открыты магазины самообслуживания, которые, несмотря на наличие нескольких недостатков, предлагают населению качественно новый уровень обслуживания. Другие магазины могут быть не готовы конкурировать без значительных изменений в ассортименте и организации торговли.

В-третьих, экономическая ситуация в России и в регионе в целом приводит к снижению объема платежеспособного спроса на услуги предприятий розничной торговли. На основе накопленного опыта компания считает, что эта тенденция сохранится в ближайшие несколько лет. В этой ситуации особое внимание необходимо уделять конкурентам универсального продовольственного магазина, поскольку большинство потенциальных потребителей в настоящее время являются клиентами других магазинов.

Однако компания уверена, что тщательно продуманная торговая политика и высочайшее качество услуг, которые планируется предоставлять после завершения реконструкции, позволят универсаму занять лидирующие позиции на рынке города Самары.

1.3. Важные моменты

В качестве важных аспектов необходимо отметить следующее:

1. ООО СП «Золотое кольцо» является крупнейшим универсальным магазином в городе Самаре. Несмотря на сокращение ассортимента, этот комплекс остается самым популярным среди населения благодаря своему уникальному расположению: центральная часть города, традиционный центр торговли, пересечение важных городских магистралей.

2. Персонал компании состоит из высококвалифицированных специалистов с богатым опытом в организации и ведении торговли. Это является одним из важных конкурентных преимуществ компании.

3. Данный проект является частью плана реконструкции здания компании, который включает техническое обновление и оснащение, изменение торговой политики и ассортиментной политики.

4. Одной из ключевых особенностей и важнейших конкурентных преимуществ универсама будет то, что предлагаемые потребителям товары будут стоить не дороже, чем аналогичные на других магазинах и оптовых рынках. Это принципиальное отличие, поскольку все существующие супермаркеты отличаются завышенными ценами на товары. Расположение здания компании и площадь, отведенная под продовольственный магазин, позволяют рассчитывать на достижение необходимого оборота и, следовательно, поддержание минимальных розничных цен.

1.4. Финансовое резюме

Для реализации проекта компания должна осуществить указанные финансовые меры в период с января 2000 года до начала реконструкции. В этот период основные усилия будут направлены на погашение задолженности перед поставщиками и бюджетом, а также на увеличение товарооборота универсама. Это позволит компании начать проект технического обновления универсама в третьем или четвертом квартале 2000 года.

Финансовые прогнозы показывают, что для реализации проекта и приобретения нового торгового оборудования в лизинг компании потребуется 240 245 USD.

Лизинговая схема, предложенная поставщиком оборудования, имеет следующие характеристики:

• Стоимость оборудования составляет 240 245 долларов США.
• Срок лизинга — 40 месяцев.
• Ежегодная процентная ставка по ресурсам составляет от 12% до 15% в валюте.
• Остаточная стоимость оборудования через 40 месяцев: 0 долларов США.

Общее описание проекта:

Проект предполагает значительное техническое и технологическое обновление торгового зала Универсама. В результате планируется открытие крупного продовольственного магазина с самообслуживанием, способного занять лидирующие позиции на рынке розничной торговли продуктами питания в регионе. Вместе с тем, будет расширен ассортимент предлагаемых товаров и проведена масштабная рекламная кампания для привлечения и удержания целевого количества потребителей.

Проект включает три основных этапа:

Первый этап: Приобретение оборудования и подготовка персонала.

Руководство компании уверено, что ключевым фактором успешной реализации проекта и достижения лидирующих позиций на рынке розничной торговли продуктами питания является использование современного торгового оборудования. Это позволит обеспечить услуги самого высокого качества, к чему стремится компания. Кроме того, покупка нового оборудования определяет новые подходы к самому процессу оказания услуг потребителям.

В рамках подготовки персонала планируется изменение системы оплаты труда продавцов и администрации Универсама. Заработная плата работников магазина будет зависеть от двух факторов: объема продаж (частично или полностью) и полученной прибыли. Подробности новой системы оплаты труда изложены в разделе «Управление и организация».

Срок выполнения первого этапа: 7-9 недель.

Второй этап: Монтаж оборудования.

Важно, что второй этап будет реализовываться без приостановки торговли на площадях Универсама, так как закрытие магазина на срок более 5-7 дней может привести к значительному оттоку покупателей. Компания планирует поэтапную реконструкцию, которая позволит снизить товарооборот лишь на несколько дней. Однако полное завершение монтажа оборудования станет возможным только после достижения запланированного объема продаж.

Срок выполнения второго этапа: 2-3 недели.

Третий этап: Реализация программы стимулирования продаж.

Этот этап включает в себя проведение масштабных акций, направленных на информирование населения об открытии в городе современного продовольственного Универсама, предлагающего услуги самого высокого качества и широкий ассортимент товаров по конкурентным ценам. Цель этих мероприятий — создание постоянной клиентской базы. Компания уверена, что агрессивная маркетинговая политика, основанная на эффективном информационном воздействии и системе стимулирования продаж, поможет достичь запланированного объема продаж в течение трех месяцев.

Основой маркетинговой стратегии Универсама является Программа Создания и Сохранения Спроса. Эта программа не имеет ограниченного срока действия, но ее основные принципы и элементы описаны ниже.

Производственный план:

Результатом реконструкции Универсама станет появление на рынке города крупного продовольственного магазина. Компания тщательно выбирала различные варианты развития бизнеса, но в конечном итоге была выбрана модель самообслуживания, обладающая рядом преимуществ:

1. Круглосуточная работа: современный магазин будет открыт 24 часа в сутки (с небольшими технологическими перерывами в утреннее время). Также распространен вариант работы с 9:00 до 23:00 основного торгового зала и ночного отдела по продаже алкогольных напитков и сопутствующих товаров. Компания готовится к открытию магазина, где будет осуществляться круглосуточная торговля винно-водочной продукцией.

Наружное рекламное оформление

Красочные витрины, световая реклама после наступления темноты, гирлянды и прочие украшения привлекают внимание потенциальных покупателей. Уникальное расположение универсамa также помогает сократить расходы на привлечение клиентов.

Ассортимент продуктов

Магазины этого типа предлагают широкий ассортимент продуктов, удовлетворяя потребности людей с разным уровнем дохода. Здесь можно найти все: от хлеба до коньяка. Исследования показали, что универсам считается хорошим, если в нем представлено более 4000 наименований продуктов. Это преимущество необходимо поддерживать и в будущем.

Торговое оборудование

Для выставления мяса, колбас, сыров и других продуктов используются холодильные витрины различных размеров и конфигураций с температурой от +3 до +8 градусов. Они оснащены подсветкой, а некоторые модели имеют лампы розового света, придающие мясу и колбаскам более привлекательный вид. Также в магазине будут установлены морозильные лари и стеллажи с охлаждаемыми ваннами. В некоторых отделах будут доступны аппараты для нарезки колбас, сыра и овощей.

Современный продовольственный магазин самообслуживания предлагает множество других видов торгового оборудования: прилавки, стеллажи, торговые горки, ограждения, турникеты, инвентарные корзины и т. д.

Квалификация персонала

Продавцы универсамa выступают в роли консультантов, помогая покупателям в выборе товаров. Жесткое распределение обязанностей среди продавцов позволит поддерживать качество обслуживания на высоком уровне.

Кассовое обслуживание

Покупатели смогут оплачивать товары с помощью пластиковых кредитных карт. Система самообслуживания особенно эффективна при большом количестве покупателей. Расчеты показывают, что система, которую планируют внедрить в рамках проекта, позволит обрабатывать в среднем 2700-3000 транзакций в течение 15-часового рабочего дня.

Дополнительный сервис

Универсам предлагает своим клиентам дополнительные услуги: бесплатную автостоянку, аптечную лавку, кафетерий, бар, пункты обмена валюты и проката видеокассет, фотолабораторию и многое другое. Уникальный ассортимент товаров является важным фактором привлечения покупателей в магазин.

Элемент новизны

Российские потребители ценят высокий уровень сервиса при покупках. Принципиально новый подход к организации розничной торговли может стать долгосрочным конкурентным преимуществом универсама перед другими магазинами.

Помещения и оборудование

Универсам «Золотое кольцо» расположен в центре города, на пересечении основных городских магистралей, что обеспечивает удобный доступ как для покупателей, так и для поставщиков. Магазин ежедневно посещают до 8-12 тысяч человек, и он предлагает обширные торговые площади, а также близость к остановкам общественного транспорта и местам для парковки.

Помещение Универсама будет полностью переоборудовано с использованием нового торгового оборудования, предназначенного для самообслуживания покупателей. Это позволит значительно повысить эффективность использования торговых площадей, что особенно важно, так как Компания намерена уделить особое внимание увеличению посещаемости торгового зала без ущерба для качества предоставляемых услуг. Также планируется расширить ассортимент предлагаемых товаров.

Дизайн-проект, разработанный фирмой D.S.D.p.a., полностью соответствует целям Компании. В качестве поставщика оборудования для торгового зала была выбрана эта компания, которая представляет интересы фирмы в Самаре. Дизайнерский проект, предложенный D.S.D., наилучшим образом отвечает требованиям проекта. Кроме того, фирма предлагает привлекательные условия лизинга оборудования.

Компанией были рассмотрены варианты приобретения оборудования российского производства, но, как показывает опыт других магазинов, подобное оборудование, хотя и дешевле аналогов импорта, имеет ряд недостатков:

• Низкое качество сборки, при этом даже использование импортных компонентов не обеспечивает желаемого внешнего вида готовых изделий.
• Высокие расходы на обслуживание и ремонт оборудования.
• Более короткий срок службы по сравнению с импортными аналогами.
• Отсутствие у российских поставщиков навыков и ресурсов для качественного ремонта и обслуживания.

Кроме того, в Самаре существует развитая инфраструктура по обслуживанию и ремонту импортного торгового оборудования. В соответствии с договором, фирма-поставщик будет осуществлять все работы по обслуживанию приобретенного оборудования. Также гарантийный срок на поставленное оборудование составляет один год. Еще одним важным фактором при выборе поставщика стало наличие в Самаре представительства компании, что позволило сократить расходы на разработку дизайн-проекта и обсуждение условий сотрудничества.

Компания планирует оказывать услуги по хранению и транспортировке товаров в продовольственном магазине.

Ремонтированное универсам будет нести ответственность за оплату коммунальных услуг, включая расходы на содержание торгового зала, работу обслуживающего персонала и администрацию. Все эти затраты включены в арендную плату.

3.2. Затраты на подготовку, оборудование и функционирование:

Проект, представленный фирмой DSD, включает все работы по поставке и установке оборудования. Ожидается, что весь процесс переоснащения торгового зала займет не более 30-35 дней с момента доставки оборудования. Переоборудование будет проведено в два этапа, чтобы обеспечить бесперебойную работу магазина.

В приложениях приведена подробная спецификация планируемого к закупке оборудования.

Стоимость планируемого к закупке оборудования составляет 240245 USD., с учетом его доставки до города Самары[1],а также стоимости монтажных работ, необходимых коммуникаций и других расходов.

Система видео наблюдения – 50 000 рублей.
Кассовые аппараты – 30 000 рублей.
Прочие затраты, связанные с оборудованием торгового зала – 30 000 рублей.

3.3. Другие факторы, влияющие на функционирование:

Помимо полного технического переоснащения торгового зала, компания планирует расширить ассортимент предлагаемых товаров. Такое расширение поможет достичь запланированного уровня товарооборота и привлечь покупателей с разными уровнями дохода. Компания также намерена использовать кредитные ресурсы для пополнения оборотных средств. Продовольственный универсам как точка розничной торговли, обслуживающая различные социальные слои населения, будет привлекать покупателей с разным уровнем доходов и удовлетворять их потребности благодаря расширению ассортимента товаров. Потенциал компании позволяет уверенно планировать минимальные цены на товары, включая те позиции, реализация которых запланирована в новом магазине.

3.4. Краткое описание процесса оказания услуг:

В отличие от традиционного формата продажи продовольственных товаров – прилавочного подхода, компания намерена использовать принцип самообслуживания покупателей. Торговое пространство позволяет организовать торговлю с разнообразным ассортиментом товаров. Самообслуживание покупателей необходимо для достижения запланированных объемов продаж, обусловленных существующими затратами на приобретение оборудования и накладными расходами. Для обеспечения высокого качества услуг не менее 2500-3000 покупателям ежедневно можно обслуживать только в этом формате. Максимальное количество покупателей – важнейший элемент торговой политики магазина, и это безусловно распространяется и на новый магазин.

Высокое качество обслуживания, которое компания планирует использовать как ключевой фактор привлечения и удержания покупателей, включает в себя следующие элементы:

• Новое высокотехнологичное оборудование для оптимальной выкладки товаров, их освещения и хранения;
• Особый подход к организации торговли, при котором продавцы-консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, помогут покупателям и обеспечат все необходимое для повторного посещения магазина. Исследования показывают, что отсутствие информации о товаре или помощь персонала может повлиять на решение покупателя не совершать покупку;
• Удобное время работы с 9:00 до 23:00;
• Разработанная система стимулирования, привлекательная для потребителей (подробнее в разделе «Маркетинговый план компании»);
• Оптимизация движения покупателей по торговому залу для комфортного шопинга;
• Уделение внимания различным уровням доходов потребителей и обеспечение соответствующего ассортимента товаров. Компания намерена оптимизировать ассортимент, чтобы удовлетворить потребности покупателей с разными доходами, причем удельный вес более дорогих товаров будет пропорционален доле потребителей с соответствующими доходами среди всех посетителей магазина;
• Некоторые товарные позиции будут размещены за прилавком из-за специфики их продажи и привычек потребительской культуры населения. Однако компания уверена, что это не повлияет на качество услуг, так как покупатели смогут оплатить товары в кассах у выхода из торгового зала, что немного усложнит процесс покупки.

3.5. Контроль качества реализуемой продукции и услуг:

Компания уделяет особое внимание контролю за качественными характеристиками товаров, предлагаемых в торговом зале универсамов. В настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшим сроком годности в крупных магазинах города приобрела широкое распространение. При растущей потребительской культуре жителей города в будущем такие случаи могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом, особенно это может проявиться в снижении спроса со стороны покупателей с доходами выше среднего уровня.

Тщательный анализ целевых потребительских групп — потенциальных посетителей будущего продуктового магазина позволит сориентировать ассортимент в каждой товарной группе с учетом качественных и количественных характеристик конкретных потребителей. Это поможет избежать излишних запасов товаров и свести к минимуму их «зависимость».

Кроме того, компания уделяет особое внимание поддержанию высочайшего качества обслуживания в торговом зале. На основании опыта работы других крупных магазинов наблюдается тенденция снижения качества обслуживания покупателей с течением времени. Руководство компании видит решение этой проблемы в особом подходе к оплате труда продавцов и товароведов. Важно, что система поощрений, при которой значительная часть заработной платы зависит от продаж и прибыли, должна быть динамичной. Необходимо проводить регулярные проверки качества работы продавцов и других сотрудников магазина, которые станут основой для пересмотра процентных ставок поощрений, определения надбавок за отсутствие нареканий со стороны потребителей и поставщиков и т. д. Компания уверена, что это поможет поддерживать качество услуг на высшем уровне.

1. Маркетинговый план

4.1 Определение спроса и возможностей рынка

4.1.1 Общая характеристика рынка

Компания тщательно проанализировала свои возможности и пришла к выводу, что реализация данного проекта приходится на сложный экономический период.

В настоящее время наблюдается тенденция распределения доходов в пользу высокодоходных слоев населения. Так, на долю 10% наиболее обеспеченных граждан приходится 26% общего объема денежных доходов, а на долю 10% наименее обеспеченных — всего 2,6%.

Население с низкими доходами составляет около 62,5% от общей численности населения области (примерно 1360 тыс. человек).

В будущем это распределение доходов, вероятно, сохранится. Продолжится уменьшение доли населения со средними доходами и увеличение доли населения с низким уровнем дохода. Однако именно население со средними и высокими доходами является целевой аудиторией для продовольственного магазина, так как обладает важным качеством — платежеспособностью.

Использование денежных доходов населения изменилось: к началу 1999 года по сравнению с началом 1998 года структура расходования денег населения претерпела изменения. Доля покупки товаров и услуг выросла на 10,8 процентных пункта. В августе — ноябре удельный вес потребительских расходов превышал 90% ежемесячных денежных доходов.

Существует тенденция снижения реально располагаемых доходов населения области, которые снизились в 1998 году на 11,1%, а с августа по декабрь — еще на 17,3%. Снижение продолжилось и в 1999 году.

На это повлияли две основные причины: значительное повышение цен на потребительские товары во втором полугодии 1998 года и рост задолженности по заработной плате, пенсиям и пособиям.

Таким образом, демографическую и экономическую среду,в которой работает предприятие, следует оценить как неблагоприятную. Общая низкая платежеспособность населения вызывает в ряде случаев трудности со сбытом продукции. Уменьшение доли населения со средними доходами, и увеличение доли населения с низкими доходами способствует снижению платежеспособного спроса даже на сравнительно недорогие товары. В настоящее время стоимость набора из 25продуктов питания по нормам потребления соответствующих прожиточному минимуму,в расчете на месяц составляет сумму в 470[2] рублей.Таким образом, общий ежемесячный потенциал рынка розничных продаж продуктов питания города Самары составляет  не менее 360 млн. рублей.

Существуют позитивные факторы, связанные с платежеспособной частью городского населения: несмотря на сокращение числа потребителей, способных приобрести полный ассортимент товаров, включенных в прожиточный минимум, до 60 % от всего городского населения, их потребительская культура динамично развивается. Это проявляется в формировании кругов постоянных покупателей и изменении их количественных характеристик в зависимости от ассортимента предлагаемых товаров и качества оказываемых услуг.

В настоящее время в Самаре функционирует небольшое количество продовольственных магазинов, работающих по принципу самообслуживания (супермаркеты). Подробное описание и анализ крупнейших из них представлены в разделе «Конкуренция и другие внешние факторы».

Важно отметить, что на рынке города отсутствует крупный продовольственный универмаг, предлагающий минимальные цены на реализуемые продукты. Причина этого кроется в отсутствии у конкурентов возможности достичь необходимого уровня товарооборота для значительного снижения цен на основные продукты питания.

Продовольственный универмаг обладает значительными возможностями для предложения потребителям сочетания высококачественных услуг и минимальных цен на предлагаемые продукты. Такой магазин отсутствует в Самаре, и его уникальность является важным конкурентным преимуществом и фактором успешного продвижения на рынке.

Спрос на услуги розничной торговли не имеет выраженной сезонности, но наблюдаются циклические колебания объемов спроса. В основном они связаны с праздничными днями. Компания обладает необходимыми данными об этих изменениях, которые учтены в финансовые прогнозы.

4.2. Потребители услуг нового продовольственного магазина

Основными потребителями услуг продовольственного магазина являются жители Самары в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно совершает покупки в магазинах.

Безусловно, основными потребителями будут жители города, проживающие в различных районах, поскольку магазин расположен на пересечении центральных магистралей и удобен для потребителей в любое время суток.

Компания уверена, что посетителями магазина станут покупатели с разным уровнем дохода, совершающие покупки различной стоимости и частоты. В настоящее время матрица «частота посещений магазина / доход на одного члена семьи потребителя» имеет следующий вид:

Таблица 1.
Ежедневно 3 раза в неделю 1 раз в неделю 3 раза в месяц 1 раз в месяц 1 раз в полгода Реже
До 500 руб. 0,1 0,3 2,0 1,6 6,7 12,3 33,2
От 500 до 1000 руб. 0,1 0,5 2,1 1,5 4,5 5,9 13,1
От 1000 до 1500 руб. 0,1 0,2 0,9 0,4 1,7 1,3 2,7
От 1500 до 2000 руб. 0,1 0,2 0,2 0,3 0,9 0,8 0,8
От 2000 до 3000 руб. 0,2 0,4 0,2 0,5 0,3 0,3 3000-4000 руб. 0,1 0,5 0,2 0,4
От 4000 до 5000 руб. 0,1 0,1 0,1 0,2 Ежедневно 3 раза в неделю 1 раз в неделю 3 раза в месяц 1 раз в месяц 1 раз в полгода Реже
От 5000 до 6000 руб. 0,1 >6000 руб. 0,1 ИТОГО 0,4 1,5 5,6 4,1 15,0 21,0 50,4

Таким образом, в настоящее время около половины жителей Самары посещают магазин реже одного раза в полгода. При этом более трети из них имеют низкий уровень дохода.

Исследования, проведенные вSamara, позволяют Компании получить достоверные прогнозные характеристики потребителей продовольственного магазина:

Таблица 2.
Доля расходов на продукты питания среди потребителей с разным уровнем дохода до 25% 25-49% 50-74% 75-100% До 500 руб. 0,3 5,8 17,7 24,6 500-1000 руб. 0,1 6,0 12,7 7,9 1000-1500 руб. 0,2 2,7 2,9 1,3 1500-2000 руб. 0,3 1,3 1,2 0,4 2000-3000 руб. 0,1 0,6 1,0 0,2 3000-4000 руб. 0,5 0,3 0,3 0,1 4000-5000 руб. 0,2 0,2 0,1 5000-6000 руб. 0,1 >6000 руб. 0,1 ИТОГО 5,2 18,7 37,5 37,8

Таким образом, Компания намерена уделять особое внимание именно этим потребительским группам, которые тратят не менее 50% ежемесячного дохода на покупку продуктов питания. Именно для этих групп предложение минимально возможных цен в универмаге будет основным стимулирующим фактором, и именно они должны стать основными покупателями услуг универмага.

Вот таблица с соотношением возрастного состава посетителей универсама и их частотой посещений:

Частота посещений	Возраст	До 18 лет	От 19 до 30 лет	От 31 до 45 лет	От 46 до 60 лет	Более 60 лет
Ежедневно		0,1 %	0,3 %	0,2 %	>0,1 %	0,2 %
3 раза в неделю		0,7 %	0,6 %	0,4 %	0,3 %	0,1 %
1 раз в неделю		1,7 %	2,5 %	1,3 %	0,9 %	0,3 %
3 раза в месяц		1,0 %	1,6 %	1,4 %	1,1 %	0,3 %
1 раз в месяц		3,5 %	6,7 %	3,1 %	8,3 %	12,2 %
Реже		5,4 %	5,9 %	13,6 %	5,9 %	14,1 %
Итого		14,7 %	23,5 %	27,6 %	17,5 %	16,7 %

Исследования показывают, что большинство посетителей универсамов в «Золотом кольце» относятся к возрастной группе от 19 до 45 лет. Это объясняется тем, что большинство посетителей — это работающие горожане, которые направляются на работу или домой. Универсам часто не является их основной целью, но и не игнорируется.

Компания считает, что эта ситуация останется неизменной. Потребители старшего возраста обычно посещают универсам не чаще одного раза в шесть месяцев, и это связано с их низкой активностью и отсутствием особого интереса к магазину.

Целевая потребительская группа для универсама представляет собой жителей Самары со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи от 1000 до 4000 рублей. Это в основном трудоспособное население в возрасте от 19 до 45 лет, проживающее в разных районах города. Около 44% семей, члены которых относятся к этой группе, имеют автомобиль. Наиболее распространенная численность семьи — 3-4 человека. Большинство покупателей (от 55% до 75%) — женщины, которые составляют основную часть данной потребительской группы.

В целом данная целевая группа составляет 44,6% от всего трудоспособного населения города.

Ниже представлены характеристики этой целевой группы:

До 25%	От 25% до 49%	От 50% до 74%	От 75% до 100%
Ежедневно	0,2 %	0,2 %	0,3 %
Не менее 3 раз в неделю	0,2 %	0,1 %	0,3 %
Не менее 1 раза в неделю	0,4 %	1,1 %	1,4 %
Не менее 3 раз в месяц	0,5 %	1,7 %	4,2 %
Не менее 1 раза в месяц	1,0 %	4,2 %	1,5 %
Не менее 1 раза в полугодие	0,3 %	2,5 %	5,9 %
Реже	0,9 %	2,1 %	6,6 %
Итого	5,3 %	19 %	43,3 %

Компания планирует уделить внимание качеству услуг, включая удобное время работы магазина. Исследования показали, что в данной группе покупателей покупки продуктов после 20:00 распространены:

Ежедневно	Не менее 3 раз в неделю	Не менее 1 раза в неделю	Не менее 3 раз в месяц	Не менее 1 раза в месяц	Не менее 1 раза в полугодие	Реже
14,7 %	18,6 %	17,4 %	6,5 %	13,4 %	6,4 %	22,8 %

Таким образом, Компания будет уделять особое внимание привлечению потребителей, которые совершают покупки после 20:00, поскольку более 50% из них периодически покупают продукты в это время.

4.3 Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг.

Исследования, проведенные Компанией, позволили точно определить структуру совокупности потребителей универсамных услуг. Метод личного интервью позволил опросить 1000 респондентов в возрасте от 10 лет и старше, что обеспечило репрезентативность выборочной совокупности для населения города Самары. Критерием отбора респондентов послужил пол и возраст, а также случайный выбор начального адреса, что гарантировало непредвзятость результатов.

Краткая характеристика исследований:

Метод личного интервью (face-to-face) позволил собрать данные о предпочтениях и поведении потребителей в универсамах «Золотого кольца». Выборочная совокупность составила 1000 респондентов, что обеспечивает репрезентативность результатов для населения города Самары. Критериями отбора стали пол и возраст респондента. Время проведения исследования — август 1999 года.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано несколько факторов, а именно:

• средний ежемесячный доход потребителя;
• удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя;
• частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, Компания разработала модель структуры потребительской группы — покупателей услуг магазинов, занимающихся розничной торговлей продуктами питания.

Для получения более подробной информации все потребители были разделены на пять групп активности в зависимости от частоты своих покупок в течение месяца:

Таблица 6. Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом расходов на продукты питания:

До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
До 1000 руб.	от 1000 до 1500 руб.	от 1500 до 2000 руб.	более 2000 руб.
312	462	815	1093
	625	925	1562
	875	1295	2187
	более 4000 руб.	1480	2500
	ИТОГО	7	3500

Таблица 7. Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом расходов на продукты питания (столбцы):

Первая группа активности — ежедневно (1,5 % потребителей):
|До 25% | 25-49% | 50-74% | 75-100% |
|—|—|—|—|
|До 1000 руб. | от 1000 до 1500 руб. | от 1500 до 2000 руб. | более 2000 руб.|
|7 | 8 | 3000-4000 | Более 4000 | ИТОГО | 8 | 7 |

Вторая группа активности — не менее 3 раз в неделю (7,1 % потребителей):
|До 25% | 25-49% | 50-74% | 75-100% |
|—|—|—|—|
|До 1000 руб. | от 1000 до 1500 руб. | от 1500 до 2000 руб. | более 2000 руб.|
|20 | 10 | 8 | 21 | ИТОГО | 40 | 31 |

Третья группа активности — не менее 1 раза в неделю (13 % потребителей):
|До 25% | 25-49% | 50-74% | 75-100% |
|—|—|—|—|
|До 1000 руб. | от 1000 до 1500 руб. | от 1500 до 2000 руб. | более 2000 руб.|
|9 | 60 | 10 | 15 | ИТОГО | 19 | 71 | 40 |

Четвертая группа активности — не менее 3 раз в месяц (10,3 % потребителей):
|До 25% | 25-49% | 50-74% | 75-100% |
|—|—|—|—|
|До 1000 руб. | от 1000 до 1500 руб. | от 1500 до 2000 руб. | более 2000 руб.|
|41 | 10 | 10 | 21 | ИТОГО | 10 | 51 | 42 |

Пятая группа активности — не менее 1 раза в месяц (39,6 % потребителей):
|До 25% | 25-49% | 50-74% | 75-100% |
|—|—|—|—|
|До 1000 руб. | от 1000 до 1500 руб. | от 1500 до 2000 руб. | более 2000 руб.|
|10 | 42 | 73 | 52 | ИТОГО | 31 | 146 | 73 |

Представители этих пяти групп активности должны составлять не менее 45-50 % от общего числа покупателей услуг нового магазина. Компания планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно или 43 500 потребителей в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов расходов различных потребительских групп, представленных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений от продаж продуктов питания в универсам будет следующим:

Таблица 8. Группа активности и ежемесячные денежные поступления (в рублях):

Группа активности	Частота покупок в месяц	Ежемесячные денежные поступления
Первая	30	368 415
Вторая	12-14	793 356
Третья	4-5	1 477 666
Четвертая	3	298 588
Пятая	1	522 252
ИТОГО	30	3 460 277

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также информация от аналогичных супермаркетов в других городах показывают, что население с ежемесячными доходами не менее 1000 рублей на одного члена семьи составляет источник 80-85 % всех ежемесячных денежных поступлений от продаж продуктов питания. Все остальные поступления приходятся на продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, компания планирует, что номинальные ежемесячные поступления от универсама составят сумму в 3 979 318 рублей.

4.4. План объема продаж товаров и товарных групп:

Планируемый номинальный [3]объем продаж в  месяц.

Фасадный анализ:

Местоположение:

• Характеристики площади (размеры, форма и т. д.): Универсам имеет уникальное расположение благодаря своим обширным пространствам и удобной форме, что обеспечивает эффективную организацию ассортимента.
• Парковка: наличие достаточного количества парковочных мест делает покупателей комфортными и доступными.
• Интенсивность пешеходного и транспортного потока: стратегическое расположение магазина в оживленных районах повышает его видимость и доступность для клиентов.
• Общественный транспорт: удобная близость к остановкам общественного транспорта облегчает доступ к магазину широким кругам покупателей.
• Окружение и заметность: Универсам расположен в районе с хорошей инфраструктурой, что делает его легко узнаваемым и заметным для потенциальных клиентов. Соседство с аналогичными предприятиями также способствует привлекательности района.

Ассортимент товаров:

• Глубина и широта ассортимента: к сожалению, Универсам в настоящее время уступает своим конкурентам по глубине и разнообразию предлагаемых товаров.

Ценовая политика:

• Уровень цен: цены в магазине могут быть решающим фактором конкуренции. Магазины, позиционирующие себя как «престижные», должны внимательно следить за своими ценами, чтобы оставаться конкурентоспособными и не устанавливать неоправданно высокие наценки.

Торговый персонал:

• Профессионализм и компетентность: уровень обслуживания в магазине нуждается в улучшении. Продавцы должны быть хорошо подготовленными, компетентными и мотивированными для обеспечения качественного обслуживания клиентов.
• Система заинтересованности персонала: важно развивать систему поощрений и мотивации торгового персонала, чтобы повысить их вовлеченность и обеспечить отличное обслуживание покупателей.

Режим работы:

• Режим работы универсама в настоящее время приемлем и соответствует режиму других магазинов в этом районе. Однако можно рассмотреть возможность продления рабочего времени до 24:00 на основе анализа посещаемости в вечернее время.

Физические характеристики:

• Внутренняя планировка, проходы, освещение и другие физические аспекты магазина должны быть оптимизированы для обеспечения максимального комфорта покупателей при совершении покупок.
• Самообслуживание с оплатой на выходе: системы самообслуживания способствуют увеличению объема продаж, и их наличие в магазине может быть преимуществом.

7. “Фэйсинг[4]”.

Концепция «универсама» включает в себя качество презентации товаров в магазине: прилавки, витрины и т. п. Как показывает практика, правильное размещение товара на полках и привлекательное оформление места продажи способствуют выбору товара потребителем. Именно поэтому компания уделяет особое внимание этому критерию оценки.

Краткие замечания по каждому из анализируемых магазинов:

—»Универсам «Жигулевский»»:
— Магазин имеет удобное расположение и парковку.
— Ассортимент товаров обширный, уровень цен средний.
— Рядом находится хозяйственный магазин, а планирующееся открытие ярмарки по торговле промышленными товарами может поднять статус этого комплекса магазинов до уровня «Магазина».
— Недостаток пространства в универсаме и отсутствие системы самообслуживания создают неудобства при покупках.
— Обратите внимание на снижение качества обслуживания со временем — это распространенная проблема среди персонала многих магазинов, с которой компания планирует бороться путем внедрения систем стимулирования сотрудников как части предоставляемых услуг.

—»Самарушка»:
— Магазин расположен на оживленной магистрали с интенсивным транспортным потоком, как пассажирским, так и личным.
— Парковка здесь менее удобна и не рассчитана на большое количество автомобилей.
— Сравнительно небольшие размеры магазина ограничивают его ассортимент и возможности по презентации товаров.
— Отсутствие системы самообслуживания и недостаток персонала приводят к длинным очередям в часы пик.

—»Оша»:
— Магазин расположен недалеко от спортивного объекта, что иногда создает проблемы для владельцев личных автомобилей.
— Он использует систему самообслуживания и имеет хорошую организацию торгового зала и презентацию товаров.
— С точки зрения удобства покупок этот магазин является одним из лучших вместе с «Гастрономом Купеческим».
— Однако цены здесь слишком высокие, особенно на товары повседневного спроса.
— Недостаток кассных терминалов в часы активности покупателей приводит к снижению качества обслуживания.

—»Гастроном Жигулевский»:
— По характеристикам гастроном сравним с супермаркетом «Карен», но имеет более выгодное расположение.
— Уровень организации торгового зала и презентации товаров высокий, а цены ниже, чем в аналогичном супермаркете.

—»Матрешка»:
— В сравнении с «Купеческим» и супермаркетом «Карен», этот магазин, использующий систему самообслуживания, отстает от конкурентов.
— Магазин практически не имеет парковки, ассортимент товаров повседневного спроса ограничен, а организация торгового зала и презентация товаров оставляют желать лучшего.

Возможные конкурентные преимущества универсама:

Конкуренты	Возможные конкурентные преимущества
Универсам «Жигулевский»	— Уровень цен
	— Качество торгового персонала
	— Физические характеристики (пространство, парковка и т. п.)
«Самарушка»	— Уровень цен
	— Качество торгового персонала
	— Физические характеристики (местоположение, парковка и т. п.)
«Карен»	— Местоположение
	— Уровень цен
	— Качество торгового персонала
«Матрешка»	— Местоположение
	— Уровень цен
	— Качество торгового персонала
	— Физические характеристики (местоположение, пространство и т. п.)

Конкуренты:

—»Купеческий»:
— Местоположение |
— Уровень цен |
— Качество торгового персонала |

При планировании деятельности продовольственного универсама компания будет уделять особое внимание привлечению населения с высокими доходами (от 3000 рублей ежемесячного дохода на одного члена семьи), которое в настоящее время пользуется услугами конкурентов. Для этой целевой аудитории наличие соответствующего ассортимента и качественного обслуживания имеет большое значение, и компания обладает возможностями для его обеспечения.

Другие внешние факторы:

Компания при планировании своей деятельности уделяет значительное внимание условиям реализации проекта, которые со временем претерпевают изменения.

Финансовые прогнозы, представленные в соответствующем разделе, составлены с учетом инфляционных ожиданий, снижения общего объема платежеспособного спроса и появления новых конкурентов.

Опыт работы компании на рынке розничных продаж продуктов питания позволяет точно оценить сезонные и циклические колебания объемов продаж по каждой товарной группе, которая будет представлена в продовольственном универсаме. Кроме того, тщательному анализу подвержены и товарные запасы, которые будут оптимизированы для минимизации потерь.

Компания учитывает в своих прогнозах и потери, связанные с транспортировкой, хранением и реализацией товаров. Опыт работы аналогичных магазинов в других регионах России показывает, что такие потери составляют не более 0,5 % от товарооборота.

Важно отметить, что компания учитывает возможное появление на рынке города других универсальных магазинов, которые могут стать прямыми конкурентами как новому магазину, так и рынку продуктов питания в целом. Однако проект обладает рядом конкурентных преимуществ, позволяющих компании быть уверенной в том, что появление новых конкурентов незначительно повлияет на объемы продаж универсама.

Конкурентные преимущества продовольственного универсального магазина:

1. Уникальное местоположение здания магазина «Золотое кольцо», в котором будет располагаться магазин.

2. Относительно низкие цены по сравнению с другими крупными магазинами города.

3. Квалифицированный и доброжелательный персонал.

4. Минимальные временные потери при поиске и покупке товаров.

5. Развитый дополнительный сервис.

6. Более удобное время работы по сравнению с конкурентами.

7. Широкий ассортимент товаров, доступных для потребителей с разным уровнем дохода.

8. Современное оборудование, обеспечивающее высокое качество услуг и соответствующее хранение и «фейсинг».

9. Реализация программ стимулирования спроса.

10. Наличие необходимой информационной поддержки покупателей, включая продавцов-консультантов, информационные таблички, ценники и рекламные материалы.

11. Просторный торговый зал.

12. Парковка для автотранспорта покупателей.

Стратегия маркетинга:

Компания ставит перед собой следующие цели в рамках своей маркетинговой политики:

1. Реализация мероприятий по расширению и поддержанию ассортимента, налаживание и восстановление контактов с поставщиками.

2. Достижение номинального объема продаж в течение не более трех месяцев с момента открытия продовольственного магазина.

3. Стабилизация уровня продаж.

Выполнение первой цели уже осуществляется компанией. Планируется, что к моменту реализации проекта у компании будет достаточно ресурсов, чтобы открытый магазин после реконструкции мог предложить потребителям широкий и уникальный ассортимент продуктов питания.

Вторая цель представляет собой отдельную программу, состоящую из нескольких этапов:

Этап 1: Подготовка общественного мнения. Цель этого этапа — сформировать интерес со стороны населения города к новому магазину до его открытия.

Для достижения этой цели планируется:

• Размещение интервью с руководством компании и информационных материалов в печатных и электронных СМИ, направленных на рассказ о новом проекте и его главной особенности — возможности предоставления услуг самого высокого качества населению с различным уровнем дохода. Кроме того, исследования показывают, что население уделяет большое внимание качеству обслуживания в продовольственных магазинах. Более 55 % населения считают квалифицированных и доброжелательных продавцов определяющим фактором при принятии решения о повторном посещении магазина. Таким образом, основными тезисами, на которых будет сделан акцент в процессе подготовки общественного мнения, являются:

• Новый продовольственный универсам — магазин для всех.

• Широкий ассортимент и высокое качество обслуживания.

• Кроме того, планируется информирование поставщиков об открытии магазина с предложением дальнейшего сотрудничества.

Срок реализации этапа: от начала реконструкции до 10 дней до открытия магазина после реконструкции.

Стоимость этапа: 8000 рублей.

Этап 2: Распространение рекламной информации об открытии магазина. Цель этого этапа — привлечь в первую неделю работы магазина максимальное количество потребителей.

Компания уделяет особое внимание созданию интереса к открывающемуся магазину. Важно, чтобы это интерес проявили все жители города, так как «Золотое кольцо» — крупнейший магазин в городе, и руководство видит в нем каждого горожанина как потенциального потребителя своих услуг. Для распространения информации об открытии магазина будут использованы электронные СМИ, что позволит охватить все население города.

В рамках реализации первого этапа планируется создание рекламных видео- и аудиоматериалов. В качестве носителей информации будут использованы телеканалы и радиостанции. Компания также рассматривает возможность размещения наружной рекламы в центральной части города.

Ожидается, что в дни открытия магазина в «Золотом Кольце» пройдут ярмарки и распродажи в нескольких комплексах. После этого информационное воздействие будет уменьшено, и дальнейшие усилия будут направлены на продвижение третьей фазы маркетинговой политики — программы создания спроса.

Срок реализации первого этапа составляет 70 дней до открытия магазина. Ожидаемая стоимость этого этапа составляет 55 000 рублей.

Инструментом достижения второй цели маркетинговой политики является разработанная Компанией программа стимулирования спроса. Реализация этой программы поможет создать круг постоянных покупателей, представляющих различные группы населения.

Программа включает в себя работу по двум направлениям:

1. Поддержание высокого уровня посещаемости магазина благодаря неизменному широкому ассортименту и качеству предоставляемых услуг. Стабильный ассортимент является ключевым фактором для покупателей, и его изменение может привести к снижению интереса. Поэтому в рекламных материалах Компания будет акцентировать внимание на стабильности своих позиций в области ассортимента и качества услуг.

2. Стимулирование увеличения суммы покупки. Для этого будут использоваться дополнительные услуги, такие как прием заказов по телефону, обслуживание клиентов с помощью пластиковых карт, проведение распродаж и презентаций новых товаров, доставка заказов на дом или в офис покупателей и т.д.

Таким образом, компания «Золотое кольцо» использует комплексный подход к маркетинговой политике, направленный на привлечение и удержание клиентов, что поможет добиться успеха в бизнесе.

Особоевнимание Компания намерена уделить потребительской группе со средним ежемесячным доходом не ниже 1000 рублей, покупки которой могут составить не менее 80% всех денежных поступлений продовольственного магазина. Для этой группы компания разрабатывает постоянно действующую систему скидок, при которой каждый покупатель, совершивший покупку на определенную минимумом сумму, получает карточку, дающую в момент следующего посещения Универсама возможность бесплатного получения товара на сумму в 5-10 рублей[5]. Это позволит стимулировать покупателей совершать покупки на большие суммы.Особенность этой системы — появившаяся у покупателя возможность к определенному им самим дню собрать достаточное количество карточек, для того, чтобы получить бесплатно товар на значительную сумму. Кроме того, по данным карточкам планируются розыгрыши лотерей.

Компания уверена, что при надлежащей информационной поддержке эта программа будет достаточно популярной и эффективной. Запланировано начать ее реализацию в четвертый месяц реконструкции универсама. Приблизительные расходы на данную программу учтены в финансовые прогнозы.

Общая сумма ежемесячных расходов на рекламу и продвижение услуг и торговой марки универсама составляет 1-2% от товарооборота магазина. Кроме того, в финансовые прогнозы включены дополнительные ежеквартальные расходы в размере 1% от валового объема продаж.

№	Мероприятие
1	Мероприятия по формированию общественного мнения, включая пресс-конференции с участием руководства компании, интервью и рассылку пресс-релизов в печатные и электронные СМИ
2	Изготовление и распространение рекламной информации об открытии продовольственного магазина нового формата
3	Проведение презентаций поставщиков и дегустаций, а также распространение информации об этих мероприятиях
4	Распространение информации в рамках программы стимулирования спроса
5	Организация лотерей и различных праздников

Управление и организация

5.1 Менеджмент: Администрация компании будет управлять работой продовольственного магазина, но планируется, что непосредственное администрирование будет осуществлять заместитель директора компании по продовольственным товарам. Предлагаемая управленческая схема универсама представлена на схеме 1:

[Вставьте схему]

Директор

	Товаровед	Товаровед	Товаровед	Ст. Кассир
	Заведующий секцией	Заведующий секцией	Заведующий секцией	Заведующий секцией
/>	/>	/>	/>	/>

Директор магазина выполняет работу по планированию деятельности магазина на каждый календарный месяц, а также составлению перспективных ежеквартальных и годовых планов, которые утверждаются руководством компании. Также на директора возлагаются следующие полномочия:

• Заключение договоров на приобретение и поставку товаров и товарных групп на сумму не превышающую установленного лимита. Договоры на сумму выше требуют согласования с администрацией компании.
• Утверждение ежемесячных планов денежных поступлений по каждой из секций, предоставляемых товароведами.
• Контроль за выполнением товароведами и заведующими секциями своих обязательств, утвержденных ежемесячными планами и должностными инструкциями.
• Подготовка и предоставление отчетов о работе магазина администрации компании.
• Премирование товароведов в зависимости от результатов деятельности за отчетный период.

5.2 Товароведы: выполняют следующие основные функции:

• Учет движения товаров и товарных групп;
• Расчет прибыльности планируемых к заключению договоров;
• Контроль оборачиваемости товаров соответствующей товарной группы;
• Сбор и обработка информации от продавцов и заведующих секциями о конкретных товарах и товарных группах;
• Планирование и реализация ассортиментной и ценовой политики по закрепленным за ними товарам;
• Расширение и поддержание ассортимента;
• Налаживание контактов с поставщиками;
• Контроль качества поступающих товаров;
• Контроль работы вверенных секций;
• Распределение вознаграждения среди заведующих секциями.

Другие функции в соответствии с должностной инструкцией.

5.3 Заведующие секциями: выполняют следующие задачи:

• Контроль за соблюдением правил торговли и работой продавцов;
• Подготовка предложений по изменению и расширению ассортимента товаров, представленных в секции;
• Выполнение других функций в соответствии с должностной инструкцией.

5.4 Финансовые, бухгалтерские, кадровые, маркетинговые и другие функции будут возложены на соответствующие подразделения компании и сторонних консультантов.

Система оплаты труда сотрудников магазина является ключевым компонентом проекта, и компания уделяет этому особое внимание из-за важности гибкости и эффективности системы для обеспечения высокого качества обслуживания потребителей. Разрабатываемая система поощрений будет реализована до технического переоснащения, что позволит избежать ошибок на этапе реализации.

Особенностью системы является включение фиксированной и переменной частей заработной платы каждого сотрудника. Переменная часть представляет собой периодическую пересмотра процентную ставку от выручки соответствующей секции или товарной группы и фактической прибыли магазина. Этот подход мотивирует сотрудников, так как их вознаграждение напрямую зависит от эффективности выполнения обязанностей.

Система поощрений будет реализована на практике следующим образом:

1. У каждого работника будут установлены фиксированная и переменная части заработной платы.
2. Переменная часть будет пересматриваться не реже трех раз в год, и ее размер будет зависеть от фактической выручки/товарооборота и прибыли магазина.
3. Директор, товароводы, заведующие секциями и другие сотрудники будут получать вознаграждение на основе их вклада в работу магазина. Товароводы распределяют средства из своего фонда среди заведующих секциями, а те, в свою очередь, вознаграждают сотрудников по итогам их работы.
4. Фиксированная часть заработной платы у разных должностей будет варьироваться: у директора и товароводов она составит не более 30-40% от общей суммы вознаграждения, у вспомогательных работников этот показатель выше — 85-90%.

Предлагаемая схема оплаты труда представлена в таблице 1.1:

Должность	Количество сотрудников	Фиксированный оклад	Переменная часть заработной платы
Директор	1	1000 рублей	1000 рублей (процент от полученной прибыли)
Товаровед	4	800 рублей	3200 рублей (процент от выручки секций и процент от полученной прибыли)
Заведующий секцией	5	700 рублей	3500 рублей (процент от выручки секции)
Продавец	12	5000 рублей	6000 рублей (процент от выручки соответствующей товарной группы)
Продавец-консультант торгового зала	8	5000 рублей	4000 рублей (процент от выручки соответствующей товарной группы)
Старший кассир	2	700 рублей	1400 рублей (процент от выручки)
Кассир	10	6000 рублей	6000 рублей (процент от выручки)
Контроллер-кассир	4	6000 рублей	2400 рублей (процент от выручки)
Вспомогательные работники	4	800 рублей	3200 рублей (процент от выручки)

Итого: 48 сотрудников, общая сумма заработной платы: 30700 рублей.

Этот подход обеспечивает справедливое распределение вознаграждения с учетом ответственности каждого работника и его вклада в финансовые результаты работы магазина. Планируется, что ежемесячный фонд заработной платы не будет превышать 1,6% от товарооборота продовольственного магазина, что соответствует финансовому плану проекта.

Система оплаты труда будет введена постепенно: с первого квартала 2000 года начнет действовать часть системы, а полностью она будет реализована в декабре 2000 года. Планируется, что работа сотрудников, кроме товароведов и директора, будет двухсменной.