Инвестиции в автосалон: планирование прибыли

Рынок иномарок в нашей стране по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с отечественных автомобилей или иностранного second-hand на новые машины.

Окупаемость официального автоцентра

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы — около 3,5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов долларов.

Конкуренция на рынке иномарок

Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д.

Развитие рынка иномарок

Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала.

Выбор марки для дилерства

Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум».

Наличие официального импортера

Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

Успех дилера

Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

Франчайзинговая схема

Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр.

Сегмент рынка подержанных автомобилей

Сегмент рынка подержанных автомобилей неуклонно развивается, и уже многие автодилеры одновременно торгуют и подержанными машинами. Практикуется и trade-in, когда автомобиль с пробегом сдается в счет оплаты нового, или простой выкуп машины с последующей ее продажей.

Нерешенные проблемы рынка подержанных автомобилей

Однако реальные объемы таких продаж пока очень малы: примерно десять к одному. В западных странах все совершенно иначе: на каждую проданную дилером новую машину приходится одна подержанная.

Западные производители также поддерживают рынок подержанных автомобилей, устанавливая определенные стандарты и условия для их продажи. Это позволяет сохранять гарантийные обязательства и обеспечивает покупателей информацией о «истории» каждого автомобиля, которая хранится в единой базе данных. В результате владельцы автомобилей могут обслуживать и ремонтировать их у любого официального дилера, что является одним из стимулов для потенциальных покупателей подержанных машин обращаться именно к официальным дилерам, а не пытаться самостоятельно найти покупателя или продавца на рынке, как это распространено в России.

Реализация подобной модели в России может привести к настоящей революции на рынке подержанных автомобилей. Отношений между частными лицами будут сменены сделками между ними и официальными автосалонами.

Вход в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки автомобиля и места, где планируется его продажа. Инвестор должен определить марку и местоположение, а затем согласовать профиль своей деятельности с представительством производителя. Многие производители предпочитают открыть комплексные дилерские центры, которые предоставляют полный спектр услуг: от продажи до гарантийного обслуживания, ремонта и продажи запчастей. Таким образом, предпринимателю может потребоваться открыть несколько автосалонов, чтобы обеспечить полный сервисный пакет для клиентов. Однако в некоторых случаях бизнес может начаться с одного авторизованного салона без сервисного центра, при этом последующее открытие полноценного автоцентра является обязательным.

Существует четыре основных варианта размещения дилерского центра:

1. Использование зданий бывших автопарков. Аренда таких помещений в Москве может стоить от 200 до 500 долларов за квадратный метр. Минимальная площадь салона должна составлять 450 квадратных метров.

2. Реконструкция подходящих объектов. Требуется пространство не менее 1500 квадратных метров (аренда около 150 долларов за квадратный метр). Стоимость подготовки здания составляет около 700 000 долларов, сервисное оборудование — 300 000 долларов, оформление интерьера — 50 000 долларов, приобретение запасных частей — 80 000 долларов, а покупка автомобилей — от 350 000 долларов. Необходимо учитывать, что реконструкция в соответствии с европейскими стандартами может быть очень сложной и дорогостоящей.

3. Строительство одиночных автоцентров среднего класса (около 2,4 миллиона долларов). Приобретение земли площадью около 0,2 гектара будет стоить примерно 300 000 долларов, строительство салона площадью около 1700 квадратных метров — 815 000 долларов, сервисное оборудование — 300 000 долларов, оформление интерьера — 50 000 долларов, запасные части — 80 000 долларов, а покупка автомобилей — от 350 000 долларов.

4. Строительство автоцентра мирового уровня (от 3 миллионов долларов и выше). Окончательная стоимость будет зависеть от многих факторов, включая местоположение центра, права собственности на землю (аренда или покупка), размеры здания, стоимость оборудования и т. д. Этот вариант наиболее предпочтителен для официальных дилеров известных мировых марок автомобилей.

Популярной схемой является создание крупного головного автоцентра, который занимается как продажей, так и техническим обслуживанием машин, в то время как в разных районах города открываются небольшие офисы по продаже автомобилей, предоставляющие услуги по ремонту в головном салоне.

Несмотря на определенное оживление рынка автодилерства в России, все еще существует значительное количество «серых» дилеров, которые не имеют контракта с производителем. Инвестирование средств в такой бизнес может быть рискованным, так как официальные дилеры, предлагающие гарантии и европейский уровень обслуживания, постепенно вытесняют «серых» конкурентов. Представительства зарубежных автопроизводителей часто добиваются более низких цен для своих официальных партнеров, что делает их предложения более привлекательными по сравнению с «серыми» дилерами. Кроме того, таможенные органы также могут проявлять менее лояльное отношение к неофициалам.

Таким образом, организация официального дилерского центра требует тщательного планирования и значительных инвестиций. Выбор правильного варианта размещения, соответствующего требованиям производителя, является ключевым фактором успеха на конкурентном рынке автосалонов.

Инвестирование в автосалон: пошаговое руководство

Если предприниматель хочет инвестировать средства в автосалон, передав их в управление профессионалам и получая прибыль от своих вложений, ему достаточно стать акционером создаваемой компании. Если же он хочет самостоятельно управлять бизнесом, то следующие шаги станут его основой:

Шаг 1: Соберите команду экспертов

Начните с найма топ-менеджеров или опытного руководителя-коуча, хорошо разбирающегося в автобизнесе. Этот человек должен уметь разработать стратегию развития дилерского центра и обеспечить ее успешную реализацию.

Шаг 2: Выберите подходящее место

Заречье, пересечение МКАД и федеральных дорог — идеальное место для вашего автосалона. Обеспечьте удобный подъезд к участку, на котором вы планируете построить свой бизнес.

Шаг 3: Разработайте детальный бизнес-план

Четко спланируйте свои инвестиции, точки безубыточности и момент выхода на желаемую норму рентабельности. Помните, что хорошая прибыль в автобизнесе приходит только после значительных стартовых вложений. Это включает в себя не только строительство и закупку оборудования, но и найм квалифицированного персонала, создание эффективной корпоративной культуры, внедрение современных баз данных и многое другое.

Шаг 4: Запросите информацию у автопроизводителя

Свяжитесь с официальным российским представительством выбранной вами марки автомобиля. На сайте представительства вы найдете адрес для потенциальных деловых партнеров. Отправьте письмо с предложением стать автодилером и получите необходимые анкеты.

Шаг 5: Подготовьте подробный бизнес-план

Если у вас уже есть собственный автобизнес, предоставьте информацию о вашей компании, ее деятельности, активах, предлагаемом помещении для сервисного и торгового центра, планах развития и т. д. Если же у вас только земельный участок, сделайте акцент на бизнес-плане, включив в него основные параметры работы, такие как объемы продаж автомобилей, оказываемых услуг и так далее. Также предоставьте финансовые гарантии от обслуживающих банков.

Шаг 6: Встреча с менеджером по развитию дилерской сети

Свяжитесь с менеджером по развитию дилерской сети в выбранном представестве. Он запросит дополнительную информацию, а затем, если ваше предложение заинтересует, посетит ваш будущий автосалон.

Шаг 7: Начало сотрудничества

Если представительство удовлетворено вашим предложением, начнется процесс заключения сделки. Представительство или уполномоченная компания-импортер будет принимать решение об открытии дилерского центра. На этом этапе может быть подписан протокол о намерениях, в котором будут оговорены такие моменты, как строительство, открытие, закупка оборудования, акция автомобилей и т. п.

Шаг 8: Юридическая основа — дилерский договор

После завершения строительства автосалона и оборудования подписывается дилерский договор, который является юридической основой сотрудничества между производителем и дилером. Срок заключения договора может варьироваться в зависимости от компании, но обычно он приурочен к окончанию строительства автосалона перед его открытием.

Шаг 9: Типичный автоцентр

Типичный автоцентр включает в себя выставочный зал (show-room), зону отдыха для посетителей, офисы персонала, склад для автомобилей и запчастей, а также сервисный центр. Строительство и оборудование здания автосалона обычно занимает около 1,5 лет, а стоимость может варьироваться от 1,5 до 19 миллионов долларов в зависимости от марки автомобилей и масштабов центра.

Инвестирование в автосалон требует тщательного планирования и соблюдения определенных шагов. Следуя этим рекомендациям, вы сможете успешно начать свой бизнес в автомобильной индустрии.

Автомобильный бизнес: пошаговое руководство для начинающих

Требования производителя и оптимизация сметы

Автопроизводитель предлагает свои требования и пожелания по архитектурному плану, дизайну офиса, цветовой гамме, оборудованию и мебели. Дилеру предоставляется выбор сертифицированных производителем поставщиков оснастки. Стоимость оборудования зависит от размера техцентра; например, средняя техстанция Audi на 25 рабочих мест обойдется инвестору в 450-500 тысяч долларов.

Дилер может оптимизировать смету на строительство, выбрав более дешевые альтернативы дорогостоящим подъемникам. Например, вместо дорогих плунжерных подъемников (около 6 тысяч долларов каждый) можно установить стоечные немецкие подъемники (4 тысячи долларов) или итальянские (3 тысячи долларов). Более экономичный вариант может составить около 1-1,5 тысяч долларов за подъемник, если автопроизводитель не возражает. Все шаги по оснащению автоцентра согласованы с производителем, поэтому риск ошибок небольшой.

При строительстве многопрофильного автоцентра необходимо учитывать строительные нормы. Кузовной ремонт относится к вредному производству, поэтому существуют требования по удаленности от жилых строений.

Регистрация и сертификация для автодилерского бизнеса

Для ведения бизнеса по продаже автомобилей компания-дилер должна быть зарегистрирована в торговом реестре (это требуется как для продажи автомобилей, так и для торговли запчастями и сопутствующими товарами). Свидетельство о регистрации в торговом реестре города Москвы выдает Управление потребительского рынка администрации района города. Для автосервиса необходимы сертификаты Ростеста на определенные виды работ, такие как предпродажная подготовка, электрические работы и ремонт ходовой части и т. д.

Бизнес-процесс: покупка автомобилей

1. Покупка автомобилей у производителя в стране-изготовителе:

2. Дилер напрямую приобретает автомобили на заводе производителя.

3. Страхование, доставка и таможенное оформление автомобилей осуществляются дилером (для официальных дилеров эти процедуры могут быть упрощены).
4. Автомобили проходят предпродажную подготовку в салоне.

5. Таможенный платеж за машину класса «премиум» составляет около 56% от стоимости приобретения на заводе плюс затраты на транспортировку и страхование.

6. Приобретение автомобилей у российского официального импортера:

7. В последнее время наблюдается тенденция централизованных поставок автомобилей в Россию по отдельным маркам (например, BMW, Ford, General Motors).

8. Importer Volkswagen должен открыть свой импортер в начале сентября.
9. В этом случае импортер занимается транспортировкой и таможенным оформлением автомобилей.
10. Цена на автомобили для дилера примерно одинаковая, но второй вариант более привлекателен для новичков, так как он избавляет от дополнительных расходов на транспортировку и таможенное оформление.
11. Производители часто требуют 100%-ную оплату отгруженных автомобилей (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda).
12. Некоторые производители работают с российскими дилерами на условиях товарного кредита (например, BMW, Volvo, Opel и др.).

Тщательный план продаж и расчет необходимого количества автомобилей важны для предотвращения пени в случае непроданных машин.

Практика показывает, что средний годовой объем продаж, с которого начинает автодилерский центр премиум-класса, составляет от 250 до 450 автомобилей в год. Меньший объем продаж может быть невыгодным. Инвестор, планирующий вкладывать средства в более доступные бренды, может ориентироваться на показатель около 1000 проданных машин в год.

Сколько автомобилей следует держать на складе?

Это напрямую зависит от выбранной производственной марки. Если она предлагает широкий ассортимент моделей, дилер должен соответствующим образом увеличивать запасы и наоборот. Рекомендуемая практика предполагает, что количество автомобилей на складе в любой момент времени должно быть в два раза больше, чем планируется продать за месяц. Таким образом, если план продаж на данный месяц составляет 20 единиц, то на складе должно находиться 40 автомобилей.

Ценообразование устанавливается производителями с учетом необходимой маржи для дилера, которая обычно варьируется от 8% до 15% от стоимости автомобиля. Дилер может проводить рекламные акции и снижать цены, но это коснется его собственной маржи.

Производители поощряют достижение дилерами запланированных объемов продаж, предоставляя бонусы. Однако важно, чтобы дилер также достигал показателей по планам производителей.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель устанавливает стандарты ремонта и нормы времени на выполнение различных работ, перечень гарантийных услуг и минимальный ассортимент запасных частей, которые должны храниться на складе. Стоимость сервисных услуг определяется дилером с учетом рыночной конъюнктуры. Гарантийные работы обычно охватывают широкий спектр услуг, за исключением «жестяного» ремонта и работ, выполненных на неавторизованных сервисах.

Окупаемость инвестиций в автобизнес

Рентабельность и объемы продаж выбранной марки автомобилей влияют на соотношение доходов от продажи и сервисных услуг. В настоящее время рентабельность сервисного обслуживания выше, чем прибыль от самого автомобиля для большинства иностранных марок. Политика инвестора также играет важную роль: он может сосредоточиться либо на раскрутке продаж, либо на увеличении прибыли от сервисного обслуживания.

При расчете окупаемости инвестиций в автодилерские центры на Западе обычно берут за основу прибыль около 2-3% от оборота и рентабельность инвестированного капитала в размере 12-20%. Российские предприниматели могут рассчитывать на более высокие показатели, несмотря на снижение доходности автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Около 3,5-4 лет — это приблизительные сроки окупаемости солидного официального автосалона в Москве.

Для повышения доходности дилерства иномарок можно использовать следующие стратегии:

• Увеличение коэффициента загрузки сервисного центра до 0,7-0,8;
• Продажа сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля (аудио, видеосистемы, сигнализация и т.д.);
• Предоставление услуг по тюнингу автомобилей;
• Расширение кредитных программ;
• Развитие системы Trade-in и продаж подержанных машин;
• Страхование автомобиля и другие страховые услуги.

Однако ключевым фактором успеха является персонал автосалона. Привлечение квалифицированных специалистов значительно повышает шансы на успешное развитие дилерского бизнеса.