Изучение опыта неудачного стартапа ‘Все готово’ и поиск решений для улучшения результатов

Влад и его партнер Николай запустили сервис по доставке готовых обедов ресторанного уровня в Ярославле в конце 2016 года.

Первый запуск

• Затраты на запуск: 240 000 рублей
  • Зарплата персонала: 90 000 рублей
  • Оборудование для кухни: 85 000 рублей
  • Регистрация ИП и онлайн-касса: 35 000 рублей
  • Аренда помещения: 25 000 рублей
  • Реклама и маркетинг: 5 000 рублей

Первые месяцы работы

• Меню получилось плохо сбалансированным, клиенты жаловались на вкус, качество продуктов и рецепты.
• Попробовав сервис неделю, они не заказывали доставку снова.

Ошибки в управлении

• Не велся финансовый учет.
• На половине позиций в меню ничего не зарабатывалось: ингредиенты стоили слишком дорого.
• Противоречия и ошибки накапливались, а клиенты продолжали отказываться от услуг компании.

Результаты

• С марта 2017 года проект ушел в минус, и Влад вышел из бизнеса.
• Спустя 10 месяцев работы у «Все готово» было только 20 клиентов и убытки.

Новый старт

• После выхода из бизнеса Влад познакомился с Денисом — опытным предпринимателем и владельцем ресторана, нескольких магазинов и производств.
• Они узнали, что Коля продает «Все готово» за долги. В октябре 2017 года Денис выкупил бизнес за 350 тысяч рублей — такую сумму Николай задолжал поставщикам и друзьям.
• К Владу и Денису отошли: бренд, технология, помещение, маркетинговые каналы и меню.

Сегодня

• Сервис приносит им 120 тысяч рублей в месяц.

Офис и ремонт

Влад и Денис открыли «Все готово» в помещении, которое сервис переехал еще при первом запуске. В этом помещении никогда не было кухни, поэтому пришлось вносить изменения в соответствии с требованиями к организациям общественного питания.

Коммерческое кухонное оборудование потребляет больше энергии, чем бытовое. Например, духовка работает непрерывно по 8 часов, и обычная электрическая сеть не справится с таким нагрузкой — перегреется и выгорит. Поэтому пришлось обновлять проводку и делать так, чтобы каждое устройство работало независимо от остальных. Таким образом, если один аппарат выйдет из строя, остальные смогут продолжать работать без перебоев. Стоимость электрика и ремонтной работы составила 15 тысяч рублей. Друзья помогли с ремонтом бесплатно.

Компоненты вытяжки	20 000 руб.
План проводки	15 000 руб.
Сухой склад	10 000 руб.
Материалы для проводки	5000 руб.
Сантехника	5000 руб.
Плитка на кухне	4000 руб.
Проект установки вытяжки	3000 руб.

Производство

В помещении есть кухня, склад и офис. Ежемесячно тратятся 5 тысяч рублей на хозтовары: моющие средства, средства личной гигиены для поваров и уборщиков, бахилы, перчатки, шапочки, тапочки и губки.

Холодильники — важная часть оборудования. Предприниматели изначально купили три восстановленных холодильника за 40 тысяч рублей каждый, но один сразу сломался. Они вернули его вместе с другим рабочим моделем, доплатили 5000 рублей и приобрели новый. Сейчас на кухне четыре холодильника и один морозильный ларь. Сэкономить можно на мебели: новые разделочные столы из нержавеющей стали стоят от 3 до 5 тысяч рублей за штуку, а Влад приобрел подержанные за 10 тысяч. Он потратил два дня на их очистку, сборку и полировку, но сэкономил 15 тысяч рублей.

Кухонная техника и посуда:

Холодильники, б/у	36 000 руб.
Конвекционные печи для запекания, новые	26 000 руб.
Морозильный ларь для замороженных продуктов, новый	20 000 руб.
Блендеры, миксер, пароварка, аэрогриль, кофемолка, соковыжималка, вафельница, новые	20 000 руб.
Посуда: ножи, кастрюли, тазы и мелочи, новые	15 000 руб.
Мойки (для посуды и ингредиентов), новые	14 000 руб.
Разделочные столы из нержавеющей стали, б/у	10 000 руб.
Стойки и полки, б/у	10 000 руб.
Доставка техники и грузчики	5000 руб.
Запайщик пакетов	1000 руб.

Офисное оборудование:

Ноутбуки	30 000 руб.
Сейф для денег и документов	20 000 руб.
Столы и стулья	15 000 руб.
Принтер	5000 руб.
Канцелярские принадлежности	1000 руб.

Меню и продукция

Влад, повар и диетолог совместно разрабатывают меню. Диетолог рассчитывает калорийность и питательную ценность блюд, повар придумывает рецепты, а Влад определяет рентабельность.

Раньше было одно единое меню на неделю без вариантов — 1200 килокалорий в день, разделенных на три приема пищи. Клиенты были недовольны: кто-то хотел меньше калорий, кто-то больше. Сейчас представлено 13 вариантов меню, рассчитанных с учетом калорийности, количества приемов пищи, продолжительности программ и дней недели.

Пример меню на понедельник с сайта «Все готово»:

[Вставьте меню]

Клиенты, которым нужна помощь в выборе меню в соответствии с их целями, могут бесплатно проконсультироваться с диетологом онлайн. Часто клиенты заказывают индивидуальные меню, например, если они не едят курицу, вместо нее добавляют говядину или другие ингредиенты по их предпочтениям.

Дважды в год готовые блюда должны проходить санитарно-эпидемиологический контроль на соответствие стандартам. Важно, чтобы они выглядели так же, как и на фотографиях в меню. Администратор и Влад лично следят за тем, чтобы продукты соответствовали эталонным. Если нет, их пересылают или переделывают, иначе клиенты могут отвернуться.

В «Все готово» работают 3 повара, 2 помощника по уборке, диетолог, администратор, закупщик, 7 курьеров и директор Влад. Денис не имеет конкретной должности, он занимается стратегическим управлением и корректирует работу команды. Смены начинаются в 13:00 и заканчиваются в 22:00. В смене работают 2 повара и 1 помощник. Повара готовят обеды на следующий день, упаковывают их и оставляют в холодильнике до утра. Если они не успевают к 22:00, им оплачивается поездка на такси домой. Это происходит несколько раз в месяц, и такая работа оплачивается дополнительно.

Повар готовит мясо для конкретного блюда.

Закупщик отвечает за поставщиков. Он следит за качеством продуктов, работает с документами и проверяет лицензии. Каждую партию овощей и фруктов он проверяет на наличие нитратов. Если их уровень превышает норму, продукция возвращается поставщику для замены. Такое случается несколько раз в месяц. В таких случаях закупщик сам идет покупать продукты в магазине или на рынке. У «Все готово» 6 крупных поставщиков и множество мелких — это магазины и рынки.

Зарплата сотрудников за август 2018 года без учета налогов:

Курьеры	80 000–150 000 рублей (90 рублей за точку, включая расходы на бензин)
Повара	55 000 рублей в час
Администратор	36 000 рублей
Помощники повара	19 000 рублей в час
Закупщик	19 000 рублей
Диетолог	12 000 рублей

Упаковка и доставка:

Сначала упаковку покупали в Москве. Это были картонные контейнеры с пластиковыми вставками, которые часто протекали. Каждый стоил 18 рублей.

Курьеры забирают заказы с 6:00 до 11:00 утра и доставляют их клиентам.

Пока сайт для онлайн-оплаты не работает, оплата осуществляется непосредственно курьеру наличными или картой через терминал. При первом заказе клиент оплачивает стоимость обедов на одну-две недели или месяц вперед.

В каждую упаковку вложен меню с описанием блюд, их составом и питательной ценностью.

Клиенты:

80% клиентов — женщины от 28 до 45 лет со средним или высоким доходом, которые заботятся о своем здоровье, хотят похудеть и сэкономить время.

Они ценят качество продукции, обращают внимание на детали, такие как дизайн упаковки, качество блюд и уровень сервиса. Например, один клиент попросил заменить курьера, который его расстраивал, на более жизнерадостного человека, чтобы по утрам поднимать себе настроение.

Сервис не платит блогерам, но предлагает им бесплатную еду на неделю в обмен на 2 честных отзыва. Отзывы не согласовываются заранее — владельцы хотят получить искренние мнения. Если отзывы негативные, они пытаются исправить ситуацию: меняют поставщика, рецепт или предлагают замену блюда.

В приложение к этому документу включены положительные отзывы благодарных клиентов. Влад читает их, когда чувствует усталость и хочет все бросить.

Результаты и планы:

До входа в бизнес Дениса сервис работал убыточно. После перезапуска с января 2018 года проект стал приносить прибыль. В апреле они окупили расходы на покупку бизнеса — 350 тысяч рублей. Количество постоянных клиентов выросло до 40, среднее количество заказов в месяц — 80, отгрузок обедов — 1200–1600 в месяц (от 2 до 5 блюд в каждой отгрузке), оборот — до 800 тысяч рублей. Средняя прибыль в месяц составляет 100—120 тысяч рублей на двоих.

В конце мая они нашли партнеров, которые открыли филиал в Рыбинске. Доставка там пока убыточна.

Влад и Денис планируют увеличить оборот до 1 миллиона рублей, открыть несколько филиалов в крупных городах или запустить франшизу.

Сколько стоит запуск доставки еды в Ярославле:

Затраты на запуск — 890 000 рублей

Выкуп первого проекта	350 000 рублей
Оборудование и мебель для кухни	157 000 рублей
Реклама и маркетинг	100 000 рублей
Зарплата персонала	90 000 рублей
Мебель и техника в офис	71 000 рублей
Ремонт	62 000 рублей
Регистрация ИП и онлайн-касса	35 000 рублей
Помещение	25 000 рублей

Ежемесячные операционные расходы в 2018 году — 600 000–800 000 рублей.

Расходы на запуск и работу сервиса доставки продуктов:

Продукты и упаковка:

• Ориентировочная стоимость: от 260 000 до 450 000 рублей.

Заработная плата сотрудников:

• Административный персонал: от 90 000 до 100 000 рублей в месяц.
• Курьеры: от 80 000 до 150 000 рублей в месяц (в зависимости от количества заказов и сложности маршрутов).
• Персонал кухни: от 70 000 до 80 000 рублей в месяц.

Налоги:

• Ожидаемая сумма налогов: от 30 000 до 40 000 рублей ежемесячно (в зависимости от региона и размера бизнеса).

Расходы на рекламу и маркетинг:

• Бюджет: 30 000 рублей.

Аренда помещения:

• Площадь: 47 квадратных метров.
• Стоимость аренды: 25 000 рублей в месяц.

Прочие расходы:

• Мелкие повседневные траты: от 10 000 до 20 000 рублей ежемесячно (включая модернизацию оборудования и техническое обслуживание).
• Коммунальные услуги: около 8000 рублей в месяц.
• Хозтовары и средства гигиены: 5000 рублей ежемесячно.