История развития рынка
Рынок клининговых услуг в России появился сравнительно недавно – около 25 лет назад, благодаря приходу крупных зарубежных компаний.
Сегментация рынка
Деятельность клининговых компаний представляет собой комплекс мер, направленных на уборку и поддержание чистоты в коммерческих и частных помещениях. В последнее время данный вид услуг приобретает популярность, что обусловлено спросом на профессиональные уход за помещениями, проблемами в организации собственных служб уборки, активно ведущееся строительство, мода на аутсорсинг.
Рыночная динамика
Ежегодные темпы роста российского рынка клининговых услуг составляют 30%. Московский рынок демонстрирует рост в 68% и объем рынка более 15 млрд рублей в год. Оборот российского рынка клининговых услуг на начало 2016 года составлял 222,13 млрд рублей.
Сегменты рынка
Обслуживание коммерческой недвижимости составляет 80% всего рынка. На сегодняшний день основными пользователями услуг клининговых компаний являются торгово-развлекательные центры. А вот в сегменте физических лиц данные услуги только начинают приобретать популярность.
Конкуренция
Конкуренция на этом рынке растет очень медленно, порог для входа на рынок достаточно низкий. Как показывает статистика, в последние годы число клининговых компаний остается неизменным: ежегодно на рынок приходят новые компании, но столько же и уходит с него.
Тренды рынка
Основным трендом на рынке клининговых услуг является укрупнение компаний и расширение спектра услуг, за счет чего и происходит рост рынка. При этом выживают и малые предприятия, поскольку они способны гибко и оперативно реагировать на изменения рыночных условий.
Рентабельность
Рентабельность данного бизнеса находится в диапазоне 12-15%.
Лидеры рынка
В городе насчитывает 58 клининговых организаций, из которых наивысший рейтинг присвоен: «CleanOffice», «Мастер Блеск» и «Загадай желание». Перечисленные компании являются серьезными конкурентами. Рекомендуется изучить их ценовую политику и перечень услуг, чтобы сформировать собственные конкурентные преимущества.
Плюсы бизнеса
Клининговый бизнес имеет следующие плюсы:
* рынок клининговых услуг находится в стадии активного роста;
* основу клиентской базы клининговой компании составляют юридические лица, поэтому при высоком уровне корпоративного обслуживания можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество, что обеспечит компанию стабильным доходом;
* относительно низкий уровень конкуренции, низкий порог вхождения на рынок клининговых услуг.
Услуги клининговой службы должны быть сформированы с учетом целевой аудитории и спроса на определенные виды работ. Согласно статистике, наиболее популярными являются ежедневная уборка, мытье окон и фасадов, вывоз мусора, а также уборка после ремонта.
Ежедневная уборка включает в себя такие задачи, как протирка пыли, чистка зеркал и полов. Уборка прилегающей территории подразумевает мойку окон, удаление снега, листьев и травы (в зависимости от сезона), вывоз мусора и поддержание чистоты архитектурных элементов. Также предлагается генеральная уборка, которая включает в себя удаление загрязнений со стен, мытье плинтусов, очистку межплиточных швов, мойку окон и другие работы по дезинфекции помещения. Уборка после ремонта также пользуется высоким спросом и подразумевает вынос строительного мусора, тщательную уборку с поверхностей, мытье полов, чистку мебели и люстр.
Некоторые клининговые компании предлагают специализированные услуги, такие как уборка перед рождением ребенка, мойка рекламных конструкций, уборка после праздников, аутстаффинг (аренда персонала) и другие нишевые услуги. Предложение уникальных видов работ позволяет выделиться на рынке и привлечь новых клиентов. Многие компании также расширяют спектр услуг, предлагая химическую чистку мебели и ковров, дезинфекцию помещений или предоставление помощниц по дому.
Спектр клининговых услуг разнообразен, но ограничен из-за необходимости дорогостоящего оборудования. На начальном этапе развития компании рекомендуется сосредоточиться на основных направлениях:
- Ежедневная уборка помещений: от 5 рублей за квадратный метр
- Генеральная уборка помещений: от 50 рублей за квадратный метр
- Уборка после строительства и ремонта: от 70 рублей за квадратный метр
- Чистка мебели и ковров: от 40 рублей за квадратный метр
- Мойка окон: от 20 рублей за квадратный метр
- Помощница по дому: от 45 рублей за час
В целом, набор услуг может быть индивидуальным для каждого клиента. Договор о предоставлении услуг составляется с указанием конкретных работ и их стоимости.
Что касается маркетинга, то продвижение клининговой компании может включать в себя различные стратегии, ориентированные на разные целевые аудитории:
- Прямой маркетинг эффективен для корпоративного сегмента. Необходимо подготовить рекламные материалы, такие как брошюры или листовки, и провести обзвон потенциальных клиентов.
- Реклама в СМИ направлена на частных лиц. Можно разместить рекламу в печатных изданиях, интернет-сервисах или запустить рекламный ролик на радио.
- Использование досок объявлений, столбов и подъездных дверей для размещения рекламы.
- Создание веб-сайта компании, где потенциальные клиенты могут ознакомиться с перечнем услуг и ценами.
При планировании маркетинговой кампании важно учитывать критерии, по которым клиенты выбирают предоставителя услуг. К таким критериям относятся стоимость и спектр предлагаемых услуг, репутация компании, квалификация персонала и гибкость графика работы. Эти параметры следует подчеркивать в рекламных материалах и презентациях.
Инструменты продвижения могут варьироваться в зависимости от целевой аудитории и бюджета. «Сарафанное радио» часто признается наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов. Чтобы стимулировать распространение положительных отзывов, можно предложить бонусы или скидки постоянным клиентам. Также следует рассмотреть возможность создания программ лояльности с акциями и скиками для постоянных клиентов. Заключение договоров на регулярное обслуживание обеспечит стабильную загрузку персонала.
Кроме того, важно подчеркивать экологичность используемых средств для уборки. В последнее время наблюдается тенденция к «экологической уборке», поэтому это может стать еще одним преимуществом вашей компании.
Анализ ценовой политики конкурентов также является важным аспектом маркетинговой стратегии. Сравнительный анализ трех крупных клининговых служб в Ростове-на-Дону представлен в таблице 2. На основе собранных данных можно определить конкурентоспособные цены на каждый вид услуг и разработать эффективную маркетинговую кампанию. Например, если услуга «помощница по дому» недостаточно популярна, ее включение в спектр услуг не потребует дополнительных затрат на оборудование. В случае низкого спроса на данную услугу, работник может выполнять другие виды работ.
Планирование клининговой компании
Ценообразование и бюджет
- Ежедневная уборка помещений: от 10 руб./м² (среднерыночный уровень)
- Генеральная уборка: от 70 руб./м²
- Уборка после строительства/ремонта: от 70 руб./м²
- Чистка мебели и ковров: от 80 руб./м²
- Мытье окон: от 115 руб./шт
Стоимость услуг конкурентов:
| Услуга | Цена конкурента |
|---|---|
| Ежедневная уборка | от 5 руб./м² |
| Генеральная уборка | 75-110 руб./м² |
| … | … |
Примечание: цены указаны без учета НДС и могут варьироваться в зависимости от конкретного региона.
Таблица 2: Стоимость клининговых услуг в Ростове-на-Дону
| Услуга | Цена компании «CleanOffice» | Цена компании «Мастер Блеск» | Цена компании «Загадай желание» |
|---|---|---|---|
| Ежедневная уборка | 20 руб./м² | от 5 руб./м² | от 10 руб./м² |
| Генеральная уборка | 50 руб./м² | 75-110 руб./м² | от 70 руб./м² |
| … | … | … | … |
Рекомендуется проводить исследования рынка и конкурентов, чтобы определить оптимальные цены для услуг.
Рекламная кампания
Реклама на радио:
— Продолжительность: 2 недели
— Стоимость: 3500 руб. за минуту (в прайм-тайм) x 6 повторов в день = 88 000 рублей в общей сложности
Корпоративные клиенты
Для привлечения корпоративных клиентов необходимо создать презентацию, демонстрирующую преимущества аутсорсинга уборки и уникальные предложения вашей компании.
Веб-сайт и маркетинговая стратегия
- Разработка веб-сайта: 20 000 рублей (включая дизайн и разработку)
- Логотип и название компании: 1000 рублей (дизайн), 5000 рублей (регистрация товарного знака, если требуется)
Раздача листовок и размещение объявлений
- Дизайн листовки: 1000 рублей
- Печать листовок (односторонние, формат А6): 3200 рублей за 1000 шт.
- Размещение объявлений в городе: 4200 рублей
Бюджет на рекламу
Общий бюджет на рекламу: 112 200 рублей
План производства и продаж
Для размещения офиса и хранения оборудования необходимо арендовать помещение площадью 40 м². Аренда обойдется примерно в 25 000 рублей в месяц.
Объем продаж будет рассчитываться на основе среднерыночных показателей для городов с населением более 500 тыс. человек. С учетом нормировки, один сотрудник может убирать от 600 до 800 м² в день. При наличии 4 сотрудников (работающих по смежному графику) максимальная загруженность в месяц составит:
11250 м² на сотрудника x 4 сотрудника = 45 000 м² для всего штата уборщиц
Средняя цена услуги составляет 50 руб./м². При заполнении 50% пропускной способности, месячная выручка компании составит:
50 руб./м² x 45 000 м² = 2 250 000 рублей
Ожидается достичь таких показателей продаж на четвертый месяц работы клининговой компании.
Организационный план
Для реализации проекта предполагается регистрация ООО с формой налогообложения УСН по ставке 6% от выручки. Виды деятельности:
— 81.1 Комплексное обслуживание помещений
— 81.2 Чистка и уборка
— 43.39 Последствующая уборка
— 96.01 Стировка и химическая чистка ковровых и текстильных изделий
Лицензии на предоставление этих услуг не требуются.
Оформление необходимых документов займет около 1 месяца и обойдется примерно в 6000 рублей.
Для достижения планируемого объема продаж требуется штат из 6 сотрудников (4 уборщика и 2 диспетчера). График работы: с 8:00 до 22:00, посменно. Fond оплаты труда:
— Заработная плата: 15 000 рублей на сотрудника в месяц
— Социальные выплаты: дополнительно 30% (18 000 рублей на сотрудника в месяц)
Общий фонд заработной платы: 141 000 рублей x 6 сотрудников = 846 000 рублей
Подведение итогов
Бюджет на запуск и первый период работы клининговой компании составляет примерно 239 500 рублей (без учета социальных выплат). Ожидается, что компания сможет достичь планируемого объема продаж и прибыльности к четвертому месяцу работы.
Квалифицированный персонал является ключевым фактором успеха клининговой службы. Поэтому важно уделить особое внимание подбору специалистов. Идеальными кандидатами являются ответственные и добросовестные мужчины и женщины в возрасте от 25 до 40 лет. Специалисты по уборке должны быть взаимозаменяемыми, а для каждого из них предусмотрена специальная одежда — стоимость комплекта составляет примерно 2000 рублей.
Если предприниматель планирует расширять свой бизнес клининговой компании, ему необходимо учитывать расходы на обучение персонала. В настоящее время в России существуют различные курсы и школы клининга, предлагающие программы обучения и повышения квалификации для специалистов этой отрасли. Стоимость обучения одного человека составляет примерно 3000 рублей.
Кроме того, предпринимателю потребуется приобрести грузовой автомобиль (Газель), который будет использоваться для доставки уборщиков и всего необходимого оборудования. Стоимость б/у газели составит около 300 000 рублей.
Финансовый план
Финансовый план включает в себя постоянные и переменные расходы. Для запуска клининговой компании необходимо рассчитать объем первоначальных инвестиций, который будет включать в себя затраты на оборудование и технику.
| Статья расходов | Цена (руб.) |
|---|---|
| Специализированное оборудование | 945 200 |
| Автомобиль Газель | 300 000 |
| Рекламная кампания | 112 200 |
| Регистрация, документация | 6 000 |
| Оборудование офиса | 65 000 |
| Фонд оборотных средств | 150 000 |
| Итого | 1 578 400 |
Первоначальные инвестиции для открытия клининговой компании составят 1 578 400 рублей.
| Наименование | Количество | Стоимость за единицу | Общая сумма |
|---|---|---|---|
| Оборудование | |||
| Промышленный пылесос | 4 | 16 000 | 64 000 |
| Поломоечная машина | 4 | 45 000 | 180 000 |
| Полотер | 4 | 30 000 | 120 000 |
| Профессиональный фен для сушки ковров | 4 | 20 000 | 80 000 |
| Уборочная тележка | 4 | 4 000 | 16 000 |
| Ведро на колесах | 4 | 800 | 32 000 |
| Прочий уборочный инвентарь | 1 | 28 000 | 28 000 |
| Моющие средства (бытовая химия) | 1 | 50 000 | 50 000 |
| Комплект для мытья окон и оргтехники | 4 | 7 000 | 28 000 |
| Пароочиститель | 4 | 6 500 | 26 000 |
| Подметальная машина | 4 | 10 200 | 40 800 |
| Одежда для уборщиц | 4 | 23 000 | 92 000 |
| Автомобиль ГАЗ Газель | 1 | 300 000 | 300 000 |
| Итого | 945 200 |
Покупка оборудования для клининговой компании обойдется в 945 200 рублей, а обустройство офиса потребует дополнительных затрат в среднем 65 000 рублей.
| Статья расходов | Цена (руб.) |
|---|---|
| Аренда офиса (40 м²) | 25 000 |
| Заработная плата и страховые отчисления | 183 300 |
| Коммунальные платежи, Интернет | 6 000 |
| Моющие средства (из расчета 0,98 руб. на 1 кв. м: 225 000 кв. м × 0,98 руб.) | 220 500 |
| Налоговые отчисления | 74 244 |
| Амортизация оборудования | 15 754 |
| Реклама | 10 000 |
| Прочее | 10 000 |
| Итого | 346 348 |
Таким образом, ежемесячные расходы клининговой компании составят в среднем 346 348 рублей. Себестоимость услуг рассчитывается как сумма ежемесячных расходов и стоимости используемого оборудования. Средняя себестоимость уборки одного квадратного метра составляет 31,5 рубля. Для объема работ в 225 000 квадратных метров в месяц себестоимость составит 708 750 рублей.
Оценка эффективности
Срок окупаемости проекта клининговой компании при первоначальных инвестициях в 1 578 400 рублей составляет 11 месяцев. Чистая ежемесячная прибыль проекта при достижении плановых объемов продаж составит примерно 100 000 рублей. Предполагается, что выход на плановые показатели произойдет к четвертому месяцу работы клининговой компании. Рентабельность продаж в первый год составит 12%.
Возможные риски
При оценке рисковой составляющей проекта необходимо проанализировать внешние и внутренние факторы. К внешним рискам относятся экономическая ситуация в стране, динамика рынка сбыта. Внутренними факторами являются эффективность управления организацией и другие.
Факторы риска:
- Повышение себестоимости услуг может привести к уменьшению маржинального дохода. Этот риск можно снизить за счет создания запаса наценки на себестоимость, что позволит компенсировать рост затрат без увеличения цен на услуги.
- Появление прямых конкурентов в городе может привести к потере клиентов, демпфированию цен и увеличению расходов на маркетинг и рекламу. Для снижения этого риска необходимо формировать собственную клиентскую базу, создавать программы лояльности и заключать долгосрочные договоры эксклюзивного обслуживания.
Внутренние факторы риска включают в себя:
- Низкая квалификация персонала клининговой компании может привести к падению продаж, ухудшению деловой репутации и обострению конкуренции. Для снижения риска необходимо внедрить эффективную систему обучения и мотивировать сотрудников.
- Сезонная зависимость бизнеса клининговой компании приводит к колебаниям продаж и увеличению не покрываемых расходов на персонал. Чтобы уменьшить риск, можно предложить специальные акции и оптимизировать график работы сотрудников в периоды низкого спроса, обучая их новым навыкам.
- Необходимо регулярно проверять состояние оборудования и сотрудничать только с надежными производителями техники, чтобы избежать простоев из-за поломок и минимизировать финансовые потери.
Евгения Юркина
27 апреля 2017 года
Калькулятор для расчета прибыльности бизнеса клининговой компании: [ссылка на калькулятор]
Свежие комментарии