45-летний Юрий всю жизнь чинил корабли — сначала нанимался в ремонтники с отцом, затем взялся за поставки запчастей. А десять лет назад купил участок в 300 метрах от моря и стал возводить семейную гостиницу. Думал, будет им с женой подспорье к старости.
“Как мы переизобретали Airbnb”
“Когда стройка уже шла полным ходом, я прочитал в интернете, что срок окупаемости проекта, каким мы его задумали, — от десяти лет. Это общемировая практика. Знал бы заранее — может, и не связался бы с этим”.
Но отступать было поздно.
Первые постояльцы стали заезжать в домик на пляже три сезона назад. Тогда на полуострове еще работал Airbnb (сервис бронирования интересного жилья для туристов), а Юрий сам был активным пользователем. Там и подсмотрел концепцию “апартаментов” — это когда вы снимаете квартиру-студию со всем своим: входом, кухней, душем и парковкой.
А еще для каждой пары он решил построить по беседке. В поселках рядом с Севастополем такого не было.
Airbnb же был хорошим каналом привлечения клиентов — пока не перестал работать в Крыму из-за международных санкций. Тогда пришлось взять все лучшее оттуда и пытаться применять на своем сайте и “не запрещенных” площадках.
“Одной из фишек, взятых у Airbnb, стал “План поездки” — детальный документ о наших условиях, который мы отправляем по почте будущим постояльцам. Стиль письма мы скопировали, дополнив по-своему. И мне думается, такие вот фишки и спасли нас в прошлый сезон. Ведь оно как было: два года назад многие ломанулись в Крым, постояли на переправе — и в 2015-м уже не поехали. Минувшим летом поселок стоял почти пустой, а у нас клиенты с мая по сентябрь были”.
Санкции
Проблемы с электричеством, особенно в пиковые периоды, в регионе были всегда. Так что Юрий уже давно на лето научился переключаться между линиями — кооперативной и той, которой пользуются в основном военные. Все официально — просто платишь по-разному. А в крайнем случае, можно просто включить свой генератор.
Самой большой головной болью из-за санкций стало таргетирование рекламы в интернете. Раньше было без разницы, откуда приезжали люди, — из Сыктывкара или из Сум.
Второй большой проблемой стали деньги — до въезда с постояльца надо принять предоплату хотя бы за день проживания, потом — помогать снимать наличные.
Со временем стали появляться ATM и открылась возможность снимать деньги через местные банки. Проблема не ушла, но стала не такой острой.
Похожая история сложилась с такси. Вызвать машину привычным жестом из приложения, как это делают в столицах, особо не получится. На полуострове есть местное такси с приложением, но город привык звонить.
Чтобы приезжающим было комфортно, Юрий нашел выход: собрал нескольких таксистов из поселка — чтобы у всех были детские кресла для разных возрастов, — и подрядил встречать своих постояльцев.
В общем, почти что создал свою службу такси “по запросу”. Старался так, как если бы в гости к нему приезжали друзья.
История в духе Apple
Обычно от провинциальной гостиницы ожидаешь названия вроде “Светлана” или просто непереводимой игры слов. В крайнем случае, чего-то такого:
Первое название своего мини-отеля — “ПоНи” — Юрий сложил из имен детей, Полины и Николая. Даже разработал маркетинговую концепцию: “К нам должны приезжать семьями, с детьми. Пони — это детское. Все счастливы”.
Идею забраковали его же дети и жена: непонятно, да и разводить маленьких лошадок или целый зоопарк они не собирались. Сели спорить дальше — но в споре истина не родилась.
Тогда он зашел на кухню и в духе Стива Джобса заявил: “Не определимся к понедельнику с названием, назову, как захочу” (по легенде, именно так компания Apple получила свое название).
В итоге Юрий придумал, что продавать надо не название, а ощущение. Так и появилась вывеска “У друзей на даче”.
Как стрейч-пленка помогает привлекать клиентов
Пленку оптом Юрий покупает для основного бизнеса — материал идет на упаковку механизмов для кораблей. Один большой рулон обходится в десять долларов.
Каждый сезон половину рулона он тратит на постояльцев гостиницы — просто берет и бесплатно обтягивает их чемоданы перед отъездом. В аэропорту за ту же услугу с них возьмут рублей 500.
“Этот бизнес построен на мелочах. Мы поездили по миру, успели многое подсмотреть. Отсюда и бесплатный WiFi — и в комнатах, и на всем участке. А что на нем, экономить?”
Выбор, на какую аудиторию рекламироваться, пришлось делать не из-за собственных взглядов или отключения. А просто боязно селить рядом людей из соседних стран.
Вино тут хорошее — мало ли кому в голову ударит.
Бывает, что помимо моря, интернета и самих комнат людей привлекают бесплатные пляжные зонтики (их оставили другие постояльцы), казан и батут на лужайке.
А вот прокат велосипедов — платный. Это дети Юрия зарабатывают на мороженое, сдавая собственные велики постояльцам.
Как приучить постояльцев экономить
Кухня и санузел у каждого тут свои, а вот стиральная машина — одна на всех. Поэтому воспользоваться ей стоит 100 рублей.
«Раньше, когда стирка была бесплатной, бывало как — чей-то ребенок испачкал майку, ее закинули стирать. А остальные ждут. Да и мы, например, постельное белье постирать не можем. Пришлось вводить трюк с ценой — чтобы люди закладывали вещи скопом».
Как устроен маркетинг и интернет-часть работы отеля
Для своего второго, адаптивного сайта с фото от Airbnb (все, что осталось в память о сервисе — бесплатно приезжал их фотограф) Юрий выбрал uKit.
Потому что старый сайт выглядел так и требовал возни с html:
А новый — так, и никакого кода знать не надо:
Бронь ведется через Excel-файл. Файл лежит в интернете — “в облаке”.
Часть работы по привлечению людей за хозяев делают сообщества “Вконтакте” — многие называют Орловский пляж, на котором стоит домик Юрия, одним из крутейших в Крыму.
В общем, люди ищут это место и натыкаются на объявления Юрия на специализированных агрегаторах — вроде Twil и “Суточно”, а то и просто на Avito. Он пробует все, что бесплатно или не требует больших затрат. На очереди — Booking.
“Бывает, даже затрапезный сайт или каталог — раз, и даст клиента. Так что мы каждый день стараемся найти новые место для размещения или обновить объявление там, где уже публиковались”.
Вот на чем пиариться Юрий не стал — так это на соседстве с певицей Алсу. Просто когда ее часть пляжа сделали общественной, девушка из телевизора появляться на берегу перестала, и ее место заняли бабушки с внуками.
Из того, что пробовал и не пошло, он вспоминает “Яндекс.Директ”. «Выходит дорого: если бы мне нужно было наполнить отель на 50 комнат, наверное, имело бы смысл».
Еще одна вещь, которую хотел протестировать, — рассылки по тем, кто уже бывал у него на отдыхе. Думал поздравлять с днями рождений и зимними праздниками, напоминать, что до сезона оформить бронь на лето дешевле. Но руки не доходят. Надо спасать основной бизнес.
В сезон мини-отелем управляет жена Юрия — Янина. Сейчас он также учит ее основам продвижения в интернете.
P.S. Хотите, чтобы uKit рассказал и о вас? Напишите на pr@ukit.com.
Свежие комментарии