Стратегии выхода на рынок для детского клуба «Турист»

Восполнение дефицита воспитательного влияния
Создание детям психологически комфортной обстановки для раскрытия их положительных качеств
Обучение детей правильно организовывать свой досуг
Дать возможность неформального общения со взрослыми людьми
Привитие интереса к здоровому образу жизни

Основные задачи

Определение емкости рынка и перспектив развития детского клуба
Оценка возможных затрат по реализации услуг
Соизмерение затрат с возможными ценами для прогнозирования прибыли
Определение целесообразности развития данного детского клуба в сложившихся экономических условиях

Методика портфельного анализа

Методика портфельного анализа «General Electric» показала, что избирательное расширение деятельности детского клуба «Турист» и инвестиции в привлекательные сегменты приведут к увеличению доходности.

Результаты анализа

Чувствительность рынка к внешним и внутренним факторам вполне выносима, окупаемость будет достигнута через 3,5 года.
Риск не превышает моего личного имущества.

Стратегии проникновения на рынок

• Стратегия «Челленджера»
• Стратегия «Нишора»

Финансирование

Основными источниками финансирования будут:
+ Уступительные и ежемесячные взносы родителей
Организационно-правовая форма — индивидуальный предприниматель (ИП)

Цель получения прибыли

Занять лидирующее положение в области детского туризма, можно при более высоком качестве услуг и наличии качественного туристического снаряжения.
Для получения прибыли постоянно будем добиваться максимального уровня занятости детей в детском клубе «Турист».

В 1999 году Центр детско-юношеского туризма и экологии (ЦДЮТиЭ) г. Пятигорска выпустил сборник методических материалов для инструкторов по туризму. Предлагаемая программа станет основой для проведения занятий с детьми. ЦДЮТиЭ является серьезным конкурентом, имея квалифицированных тренеров, которые работают во многих школах города. Однако в настоящее время низкая заработная плата не позволяет тренерам приезжать в поселок Энергетик для работы в школе № 28. В результате возникает «ниша» в услугах данного типа. Осваивая эту нишу, следует сосредоточиться на возрастных группах от 7 до 9 лет, от 13 до 14 лет и особенно от 10 до 12 лет, то есть на школьном возрасте. Занятия по субботам для детей от 3 до 7 лет будут проходить в формате развлекательных игр, направленных на развитие общей физической подготовки.

Детский туризм неразрывно связан со стремлением познать окружающий мир, изучить экологию, ботанику, климатологию, орнитологию и множество других научных дисциплин. Найти преподавателя с широкими знаниями и серьезными туристическими навыками очень сложно. Поэтому мой обширный практический опыт в подготовке детей к соревнованиям по спортивному ориентированию, топографии, технике горного туризма, географии, а также оказанию первой медицинской помощи в походах с использованием местных лекарственных растений является актуальным и высоко востребованным.

Несколько лет назад школа № 28 была оснащена необходимым туристическим снаряжением. Администрация школы реализует программу «Здоровое окружение в системе безопасного образовательного пространства» и готова предоставлять спортзал и класс для проведения теоретических и практических занятий по туризму без дополнительной оплаты.

Расположение поселка Энергетик у подножия горы Машук идеально подходит для организации обучающих походов на выходные дни, эстафет и спортивных соревнований по спортивному ориентированию, топографии и горному туризму.

3. Описание услуг

Предлагаемая услуга охватывает более широкий возрастной диапазон, чем у ЦДЮТиЭ, и удобно расположена вблизи места проживания детей. Родители хорошо знакомы с руководителем (многих я обучала навыкам туризма).

В течение года могут наблюдаться сезонные колебания в посещаемости детей в туристическом клубе. Это связано со школьными каникулами и увеличением числа простудных заболеваний зимой. Максимальное количество учеников ожидается во время весенних и зимних каникул. Поэтому в эти периоды работа с детьми будет проходить не только по воскресеньям, но и в другие дни недели. В зависимости от возраста групп (3-5 лет и 5-7 лет) состав будут составлять планы походов и экскурсий на все дни каникул.

4. Цена и ценовая политика

Уровень цены на услугу формируется с учетом следующих факторов:

1. Вступительный взнос, который зависит от количества детей и стоимости туристического снаряжения.

2. Ежемесячная плата за обучение.

3. Стоимость снаряжения — 17 500 рублей (пять комплектов «ВЕНТО»).

4. Оплата труда руководителя детского клуба по ставке ЕТС I категория — 2700 рублей в час.

5. Аптечка для оказания первой медицинской помощи стоимостью 500 рублей.

6. Налоги (применяется упрощенная система налогообложения).

В начале каждого месяца сдается вступительный взнос. Родители участвуют в управлении и финансово-хозяйственной деятельности клуба. Из-за инфляции может потребоваться корректировка размера вступительного взноса и ежемесячной платы за обучение.

Для повышения прибыльности предлагаются следующие стратегии:

1. Незначительное повышение цен на услуги.

2. Улучшение структуры услуг, например, организация экскурсий по городам России во время каникул.

3. Привлечение квалифицированных тренеров с соответствующим опытом работы.

4. Увеличение объема предлагаемых услуг.

30% стоимости влияния на потребителя (имидж, сервис, и т.д.)

Цена и ценовая политика клуба для детей «Турист»

Анализ стоимости услуг:

Услуги, предоставляемые детским клубом «Турист», можно рассматривать как товар, который имеет видимые результаты и преимущества. Расширенная ценностная предложение клуба включает в себя следующие аспекты:

1. Экономия времени родителей и детей: услуги клуба позволяют родителям сэкономить время, которое они бы потратили на поиск подходящих занятий для своих детей.
2. Формирование здорового образа жизни: клуб предлагает мероприятия, направленные на развитие здоровья и физического развития детей, что способствует формированию здоровых привычек.
3. Получение знаний: дети получают знания из различных областей, включая спорт, ориентирование и горный туризм, что помогает им адаптироваться к разным условиям жизни.
4. Развитие эмоций и эстетического восприятия: мероприятия клуба развивают эмоциональный интеллект детей и их способность красиво воспринимать окружающий мир, что способствует развитию качеств личности необходимых для общения с другими людьми.

Анализ ЕТОМ (матрица возможностей и угроз внешней среды):

Согласно анализу ЕТОМ, детский клуб «Турист» имеет следующие возможности для развития:

1. Экономический рост: положительная динамика экономики страны способствует росту доходов населения и увеличению спроса на досуговые услуги для детей.
2. Высокий уровень образования родителей: многие родители имеют высокий уровень образования и заинтересованы в качественном образовании и развитии своих детей.
3. Снижение конкуренции: на рынке существует недостаточный спектр услуг, предлагаемых клубами аналогичного профиля, что дает клубу «Турист» возможность выделиться и заполнить пробел на рынке.
4. Инновационные методы воспитания: внедрение инновационных подходов к развитию детей, таких как использование технологий в обучении и развитии навыков, может привлечь внимание родителей и повысить привлекательность клуба.
5. Снижение цен на услуги: снижение стоимости услуг по сравнению с конкурентами может способствовать увеличению спроса и привлечению новых клиентов.
6. Высококвалифицированные сотрудники: наличие квалифицированных и опытных инструкторов и тренеров является важным преимуществом клуба «Турист».
7. Спонсорская поддержка: клуб имеет возможность привлекать спонсорскую поддержку, что может помочь в расширении услуг и повышении их доступности для детей из разных слоев населения.

Однако существуют и некоторые угрозы, которые необходимо учитывать:

1. Сильный конкурент: на рынке существует несколько хорошо зарекомендовавших себя клубов с аналогичной направленностью, что может усложнить привлечение клиентов.
2. Падение спроса: в случае экономического спада или изменения предпочтений родителей спрос на услуги клуба может снизиться.
3. Рост инфляции и снижение покупательной способности населения: увеличение стоимости услуг из-за роста цен может привести к снижению спроса со стороны семей с ограниченным бюджетом.
4. Налоговое давление: повышение налогов может повлиять на стоимость услуг и снизить конкурентоспособность клуба.
5. Недостаточное оснащение: клуб необходимо постоянно обновлять оборудование и инфраструктуру, чтобы оставаться привлекательным для клиентов.

Анализ SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы):

Внутренняя среда клуба «Турист» включает в себя следующие аспекты:

1. Сильные стороны: высококвалифицированные сотрудники, инновационные методы воспитания, удобное расположение, современные помещения и оборудование.
2. Слабые стороны: высокая стоимость услуг по сравнению с конкурентами, недостаточное оснащение (требуется постоянное обновление).
3. Возможности: положительная динамика экономики, высокий уровень образования родителей, возможность расширения спектра услуг и привлечения спонсоров.
4. Угрозы: сильная конкуренция на рынке, падение спроса из-за экономического спада или изменения предпочтений, рост инфляции и снижение покупательной способности населения, налоговое давление.

Вывод: Анализ ЕТОМ и SWOT показывает, что детский клуб «Турист» имеет потенциал для развития и может успешно конкурировать на рынке досуговых услуг для детей. Однако необходимо уделять внимание снижению затрат, внедрению инноваций и привлечению спонсорской поддержки для укрепления своей позиции на рынке.

Вот перевод на русский язык с сохранением форматирования и структурных элементов:

Возраст	3-5 лет	5-7 лет	7-9 лет	10-12 лет	14 лет
Потенциальный объем продаж в каждом сегменте	5%	2%	4%	3%	1%
Средняя цена в сегменте	3	5	2	1	4
Тенденции роста в сегменте	5	3	4	2	1
Количество конкурентов	3	4	1	2	5
Соответствие услуги нуждам населения	5	4	3	2	1
Потребность дополнительных услуг	2	3	4	5	1
Соответствие системе сбыта	3	4	5	1	2
Необходимость стимулирования сбыта	1	3	2	4	5
Сумма	27	28	25	17	20

Вывод: наиболее привлекательны возрастные группы 3-5 лет, 5-7 лет и 7-9 лет.

Факторы привлекательности рынка по методике портфельного анализа «General Electric»:

Рыночные факторы	Влияние на привлекательность	Вес в %	Сумма оценки
Сильные (10–7)	Средние (6–3)	Слабые (2–0)
1. Законы и государственное регулирование	2. Типы конкурентов	3. Чувствительность в цене	4. Чувствительность к уровню обслуживания
7	10	6	2
Итог		5,5

Ключевые факторы успеха (КФА) – КФУ:

Факторы, влияющие на бизнес	Силы бизнеса	Вес в %	Сумма оценки
Сильные (10–7)	Средние (6–3)	Слабые (2–0)
1. Талантливый персонал	2. Способность создавать эффективную рекламу	3. Имидж, репутация фирмы	4. Выгодное расположение
10	10	6	50
5	2	1	10
Итог		8,7

Для выявления рыночных факторов и факторов, влияющих на бизнес, использовался метод экспертных оценок.

Матрица БКГ (Бюджет-Критерии-Рост):

Привлекательность рынка	Сила бизнеса 1	Вес в %
Высокий	Сильный	X
Средний	8,7	5,5
Низкий

Матрица DPM (Динамическая матрица роста — диверсификация-модернизация):

Привлекательность рынка	Сила бизнеса 1	Вес в %
Высокий	Сильный	X
Низкий

Наложение матриц БКГ и DPM:

Привлекательность рынка	Сила бизнеса 1	Вес в %
Высокий		Х
Средний	8,7	5,5
Низкий

Стратегия – 6: избирательное расширение деятельности детского клуба, инвестиции в привлекательные сегменты и увеличение доходности за счет расширения услуг.

Матрица БКГ для анализа портфеля услуг детского клуба (Турист):

№ п/п	Сегменты	Предположительный объем в общей продаже фирмы	Сегодняшняя доля относительно конкурентов	Перспективная доля через 3 года	Нынешний темп роста	Рост услуг через 3 года
1	3-5 лет	30%	1:1	2:1	20%	40%
2	5-7 лет	20%	0,5:1	1:1	10%	35%
3	7-9 лет	20%	2:1	1:1	20%	10%
4	10-12 лет	25%	0,25:1	2:1	30%	10%
5	14 лет	5%	1:1	1:1	20%	5%

Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ:

1. Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 1 (Овал: 7-9 лет):
2. Овал: 3-5 лет
3. Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 5
4. Овал: 10-12 лет (Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 7)
5. Овал: 5-7 лет

5%-	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 9	—	—	—	—
1	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрицаБКГ 8			Овал: 7-9 лет
2				Овал: 3-5 лет	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 6
3%-			Овал: 10-12 лет	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрицаБКГ 4
—	—	—	—	—	—
5%	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 3		Овал: 5-7 лет
1%-	Анализ портфеля услуг детского клуба турист, матрица БКГ 2

Вывод: наиболее перспективными будут возрастные группы 3-5 лет, 5-7 лет и 10-12 лет; проблемными сегментами являются возрастные группы 7-9 лет и 14 лет, для которых необходимо разрабатывать стратегию более интенсивного развития.

Схема «Зрелость бизнеса» Артура Литтла:

	Начало	Рост	Зрелость	Старение
Главенствующий	Схема зрелости бизнеса Артура Литтла 1	Естественное развитие	Избирательное развитие	Развитие бизнеса
Сильный				Сверкающий бизнес
Благоприятный				Сворачивающий бизнес
Неблагоприятный	Переориентация
Второстепенный

Таким образом, на основе анализа было выявлено, что наиболее привлекательными сегментами являются 3-5 лет, 5-7 лет и 10-12 лет. Для достижения успеха необходимо сосредоточиться на этих возрастных группах и разработать соответствующие стратегии развития. Кроме того, важно учитывать рыночные факторы и факторы, влияющие на бизнес, которые могут как способствовать росту бизнеса, так и создавать препятствия.

Детский клуб «Турист» в поселке Энергетик является лидером на рынке дополнительных образовательных услуг для детей и имеет все возможности для развития. Анализ конкурентов показывает, что club обладает значительными преимуществами в плане стоимости основных фондов (туристического снаряжения) и динамики прибыли и продаж по сравнению с другими детскими клубами в городе Пятигорск.

Финансовый анализ:

№	0 год	I год	II год	III год	IV год	V год
1	0	5944	7690	9827	14126	16247
2	0	1860	2575	3290	4730	5440
3	0	4084	5155	6537	9396	10807
4	3500	0	0	0	0	0
5	0	4000	3230	4127	5933	6823
6	0	599	769	982	1412	1624
7	-3500	-515	1116	1428	2051	2360
8	0	0	0	0	0	0
9	-3500	-520	1116	1426	2050	2358
10	-3500	-2980	-1977	-696	+146	1973

Точка безубыточности:

1. Максимальный инвестиционный риск ограничен и составляет в первый год 2980 рублей.
2. Период окупаемости, включая 15% дисконта, составляет 3,5 года.
3. Принято решение идти на риск при известном периоде окупаемости.

Маркетинг:

Опыт показывает, что как только решаются основные задачи в области финансово-кредитной и денежной политики, начинается период маркетинга. Маркетинг — это процесс понимания спроса покупателя и мотивации его к покупке услуг, направленный на получение прибыли. Услуги детского клуба «Турист» могут рассматриваться как услуги предварительного выбора, поэтому для повышения уровня вовлеченности детей необходимо формировать потребность с помощью разнообразного и яркого ассортимента услуг. Родители и дети заинтересованы не только в приобретении туристических навыков, но и в театральной составляющей, спортивных играх и рекламных акциях. Для этого будут использоваться видео- и фотосъемка, а также карты развития «туриста», отражающие прогресс детей.

Dynamica развития детей будет фиксироваться в картах развития «туриста». В них будут отражаться достижения в освоении новых территорий, спортивные рекорды, разнообразные знания и командный дух в спортивных соревнованиях. Это создаст благоприятную атмосферу для оценки работы тренера как руководителя группы. Услуги клуба могут расшириться за счет других услуг, таких как сопровождение детей взрослыми с педагогическим образованием на аквапарки и обратно, а также инновационные обучающие программы.

Модель поведения потребителя:

Для разработки эффективной маркетинговой стратегии важно понимать модель поведения потребителя. На этапе выхода на рынок club может столкнуться с отсутствием прибыли в первые два года, но к третьему и четвертому году ожидается рост доходов, что приведет к получению прибыли. К пятому году клуб достигнет стадии зрелости с максимальной прибылью. Однако расширение клиентской базы ограничено из-за небольшого количества жителей поселка Энергетик. Поэтому club должен сосредоточиться на расширении спектра услуг и целевой рекламе.

В целом, детский клуб «Турист» имеет все условия для успешного развития и получения прибыли. Ключевыми факторами успеха являются инвестиции в маркетинг, расширение спектра услуг и эффективное управление финансами.

13% — последователи

| | Большинство | |
| — | — |
| 34% | Раннее |
| 34% | Позднее |
| 17% | Консервативное поведение |

Применяется на этапе «темная лошадка», когда услуги приносят убытки, а детский клуб компенсирует их за счет рекламы.

	Этап роста
2	Звезда — этап роста доходов. Клуб получает прибыль и продолжает инвестировать в рекламу.

	Высокая рентабельность
3	Дойная корова — самый доходный период, когда услуги хорошо продаются и приносят значительную прибыль.

Вывод: В портфеле бизнеса должны присутствовать товарные услуги на разных этапах их жизненного цикла.

	Цена
	Группа новаторов
—	—
1	Стратегия «Челленджер» — агрессивная реклама, направленная на лидирующие позиции.
2	Стратегия «Ниши» — узкоспециализированные услуги. Цена должна соответствовать ожиданиям потребителя (родителя).

Стратегия цен должна быть «плавающей», учитывая предпочтения целевой аудитории.

Маркетинг:

1. Неокругленные цены для визуального восприятия экономии, дисконтная система для детей из малообеспеченных семей и групповые скидки.
2. Поощрение победителей призами и подарками для создания постоянных посетителей детского клуба.
3. Использование стратегий маркетинга для повышения потребительской активности.

Организационно-правовая форма:
Индивидуальный предприниматель в соответствии с НК РФ, позволяющий использовать упрощенную систему налогообложения.

1. Реклама:
   Цель — увеличение потребительской активности.
   Рекламные акции:
2. Объявления на школьном стенде и двух уличных рекламных щитах (50 руб.).
3. Флайеры (550 руб.).
4. Реклама на радио (500 руб., 3 трансляции в течение месяца).
5. Телевидение (1350 руб., ролики по 5 сек.).
6. Объявления в газете (1000 руб., 2 объявления).
7. Беседы с учениками на переменах.
8. беседы с родителями на родительских собраниях в школе.
9. Пригласительные карточки, раздающиеся в школе и детском саду (50 руб.).
   Итого: 3500 руб.