До 2013 года я работал в найме, прошел путь от электромонтажника до руководителя производства. В последней компании я должен был привлекать и выполнять заказы по сборке, но постоянно сталкивался с барьерами — долгим оформлением документов и медленным принятием решений по сделкам.
Я работал в крупной компании, известной в Башкортостане, и ее внутренние процедуры отнимали очень много времени. Особенные заморочки по оформлению начались, когда я вышел на новые чеки. Когда пришел клиент, который был готов заплатить 2,5 млн руб. вперед, а компания собиралась еще месяц оформлять документы, я просто ушел и даже не забрал трудовую книжку.
Начало бизнеса
У меня было открыто юридическое лицо, был свой ноутбук и принтер, который я взял у родителей, чтобы распечатать счет и договор. Бизнес я начал без стартового капитала, только заплатил 10 000 руб. за регистрацию юрлица.
Первые шаги
За пару дней я нашел исполнителей из числа бывших коллег и предложил им собрать оборудование для электромонтажа кафе. Это было кустарное производство: кто-то собирал шкафы дома после работы, но сборку делали профессионалы.
Развитие бизнеса
Я понял, как происходит цикл сделки, и начал искать помещение среди знакомых. Я арендовал первый офис в полуподвальном помещении при магазине электрики. Там было 15 кв. м площади и два стола, платил я 5000 руб. в месяц.
Участники проекта
- Менеджер по продажам
- Сборщики шкафов
- Бухгалтер на удаленной работе
Результаты
В 2014 году мы стали наращивать клиентскую базу. Одни приходили по рекомендациям, другие — после наших рассылок и звонков. Постепенно мы начали получать постоянные заказы, но лучше всего дело пошло, когда в Уфе началась активная фаза подготовки к саммитам ШОС и БРИКС 2015 года.
Крупный проект
В то время в городе строилось много объектов — гостиницы и административные площадки. Саммит стал для меня вызовом: я активно объезжал все площадки, предлагал наши услуги и оборудование и в мае получил согласие на сделку от гостиницы Sheraton.
Результаты
- Первый крупный проект стоимостью 15 млн руб.
- Увеличение команды
- Переезд в новое производственное и офисное помещения
Сложности малого и среднего бизнеса в сфере оборудования
Проблемы работы с крупными заказчиками
Малому и среднему бизнесу в сфере электрооборудования сложно напрямую сотрудничать с крупными компаниями, такими как Газпром. Крупные заказчики, как правило, предпочитают получать оборудование в рассрочку и закупают его через тендерную систему, где конкуренция высока. Это создает дополнительные сложности для малого бизнеса.
Партнерство с электромонтажными организациями
Мы работаем с клиентами через партнеров: электромонтажные организации, системные интеграторы и специализированные компании, которым требуется оборудование для своих проектов. Например, при строительстве гостиницы необходимо установить электропитание, провести освещение, установить розетки и кондиционеры. Наш бизнес связан с тем, что эти компании нуждаются в оборудовании для выполнения своей работы.
Стремление к расширению клиентской базы
Мы надеемся расширить нашу клиентскую базу и выйти за рамки партнерства с электромонтажными организациями. Некоторые из наших текущих клиентов хотят, чтобы мы не только поставляли оборудование, но и занимались его монтажом, а также оказывали поддержку по другим вопросам.
Пример проекта Sheraton
Один из редких проектов, где заказчик требовал строгого следования проекту, был проект гостиницы Sheraton. Например, нам пришлось импортировать заземляющие проводки из Германии, несмотря на то, что их можно было легко изготовить самостоятельно. Заказчик настаивал на таких условиях, и мы выполнили его требования.
Продолжительность проекта зависит от объема оборудования
Время, необходимое для выполнения проекта, зависит от количества и сложности оборудования. Например, сборка более ста шкафов для гостиницы Sheraton заняла около полтора месяца. Сборка сложных шкафов с большим количеством комплектующих может занять три месяца или больше.
Рынок электрооборудования в Уфе
В Уфе работает около 25 компаний, занимающихся производством и поставкой электрооборудования. Рынок довольно стабильный, и для всех компаний есть место. Проблемы возникают у компаний, которые не могут выполнить свои договоренности или сталкиваются с неразберихой между руководителями.
Сезонность и разнообразие рынка
Обычно у всех компаний одновременно либо много заказов, либо провал в продажах. Однако существуют сегменты рынка, такие как строительство и промышленность, которые могут переживать спад. Чтобы смягчить влияние таких спадов, необходимо развивать новые продукты или искать новые каналы сбыта. Крупные компании менее уязвимы, так как они планируют свои объемы за счет крупных заказов.
Источники заказов
Большую часть наших заказов составляют жилищное и промышленное строительство (около 70% и 30% соответственно). Остальные отрасли, такие как ТЭК, приносят редкие, но крупные заказы стоимостью от 10 миллионов рублей. Мы работаем с нефтяными заводами, и нашим первым крупным заказом для нефтяной промышленности стала поставка насосной станции для Лукойла.
Клиентская база и стратегия продаж
У нас более ста клиентов, и мы делаем упор на повторные продажи. Наш бизнес сосредоточен в регионе Уфы, но мы принимаем заказы из Москвы и Татарстана. Мы стараемся поддерживать качество и не расширяемся за пределы нашего региона, хотя это могло бы снизить затраты на производство и ускорить обслуживание заказов.
Важность производства и франчайзинга
Чтобы работать в других регионах, необходимо либо иметь собственное производство в регионе, либо долю в капитале местного производственного предприятия, либо франчайзинговую сеть, либо одно мощное производство в макрорегионе (Волжский, Урал или Кавказ). Наличие производства или партнерства в регионе, где вы планируете расширяться, может снизить стоимость производства и ускорить доставку заказов.
Личные размышления о бизнесе
Когда я только начинал свой бизнес, у меня было мало знаний об управлении, маркетинге и продажах. Я думал, что конкурентов немного и легко справиться с их конкуренцией. Мне пришлось учиться на своих ошибках и принимать сложные решения. У меня была семья и ребенок, но я был готов рискнуть и сосредоточился на первом заказе, от которого зависело мое будущее.
Свежие комментарии