Стратегия выхода на рынок климатического оборудования в России

История развития рынка

Стремительное расширение продаж кондиционеров началось в России в середине 90-х годов. И aunque сегодня темпы роста замедлились, время для старта на этом рынке по-прежнему подходящее.

Объемы продаж

Еще в 2001 году Россия заняла третье место в Европе по объемам продаж климатического оборудования. По прогнозам, в этом году в нашей стране будет продано более 500 тыс. кондиционеров.

Структура рынка

Российский «рынок домашнего холода» растет не только количественно. В последнее время он претерпел существенные структурные изменения. Популярные в прошлом «оконники» вытесняются более совершенной, красивой и удобной техникой – так называемыми сплит-системами.

Торговые марки

В Москве и других крупных городах представлено примерно 25 крупных торговых марок бытовых кондиционеров. Наиболее распространены «сплиты азиатской национальности» – из Кореи, Японии, Китая, Тайваня и Сингапура.

Окупаемость бизнеса

Хотя острый товарный голод на российском рынке кондиционеров уже утолен, торговля ими по-прежнему способна приносить высокую прибыль. Например, в Москве в летний сезон на продаже и монтаже одного кондиционера можно заработать от $150 до $500.

Пути входа в бизнес

Есть два пути, чтобы прийти в климатический бизнес: открыть новую специализированную структуру или создать ее на базе уже существующего предприятия. В этом случае продажа и установка кондиционеров становятся дополнительной услугой, которую фирма предлагает своим клиентам.

Первоначальные вложения

Если вы намерены заняться продажей и установкой кондионов, размеры первоначальных вложений в этот бизнес будут зависеть от многих факторов. Придется учесть и климатические условия в вашем регионе, и покупательную способность населения, и ситуацию на рынке.

Первая закупка

Первая закупка фирмы-новички тоже осуществляют, исходя из своих возможностей. Одни могут потратить только $3000-3500. Другие сразу берут быка за рога и покупают оборудование на $10-50 тыс.: семь-восемь сплит-систем различных ценовых групп и мощностей, три-четыре «оконника», очистители воздуха, климатический комплекс, фильтры, более серьезную «монтажку».

Изменения климата и нехватка энергии заставляют людей все чаще устанавливать системы кондиционирования в своих домах и на рабочем месте. Это создает новые возможности для бизнеса по установке кондиционеров, но также вызывает конкуренцию между компаниями, предлагающими свои услуги.

Создание оптовой компании по продаже климатического оборудования:

• Вопреки распространенному мнению, не стоит менять партнеров в надежде заработать на покупке кондиционеров. Более выгодно наладить долгосрочные отношения с несколькими поставщиками и извлекать выгоду из их оптовых скидок. Это особенно актуально при покупке оборудования в больших объемах для установки в коммерческих помещениях, где спрос может быть непредсказуемым.
• Опытные компании по продаже климатического оборудования имеют около 300–350 партнеров как в Москве, так и в регионах. Эти дилеры могут предоставить широкий ассортимент продукции от различных производителей, что делает их более привлекательными для клиентов. (Таблица: Список топ-10 оптовиков по объему продаж и количеству установленных кондиционеров).
• Ключевым преимуществом таких компаний является поддержка со стороны производителей. Они предлагают рекламные акции, техническую помощь в сервисном и постгарантийном обслуживании, а также проводят обучающие семинары для дилеров, чтобы оставаться в курсе последних новинок от производителей (от бытовой до промышленной техники).
• Однако некоторые серьезные оптовики специализируются только на одной марке кондиционеров. Это может быть проблемой, так как клиенты часто требуют разнообразия моделей и брендов. Поэтому выгоднее сотрудничать с компаниями, имеющими дистрибьюторские соглашения с несколькими известными производителями.

Торговая тактика:

• Самый распространенный способ продажи климатического оборудования — создание специализированного магазина со демонстрационным залом. Такой подход подходит для компаний, нацеленных на массовый поток клиентов, особенно розничных покупателей. Магазин создает ощущение надежности и профессионализма, но требует больших затрат на аренду и персонал.
• Альтернативой может стать участие в постоянных выставках и ярмарках, где можно представить продукцию потенциальным клиентам. Однако это вариант подходит не всем из-за высоких арендных расходов и конкуренции со стороны других компаний.
• Еще один вариант — взять офисное помещение и выделить часть пространства для хранения товара. Все оставшиеся средства инвестировать в рекламу, которая привлечет клиентов. Этот способ лучше всего подходит для компаний, ориентированных на крупные заказы.

Монтаж как ключевой фактор:

• Клиенты оценивают профессионализм климатической компании не только по качеству продаж, но и по умению монтажников выполнять свою работу надлежащим образом.
• Стоимость установки кондиционера может варьироваться от 180 до более чем 300 долларов в зависимости от сложности монтажа (например, установка на большой высоте требует навыков альпиниста). Кроме того, серьезные компании включают в стоимость услуг минимальные гарантийные взносы, обеспечивая поддержку и обслуживание в течение нескольких лет.
• Найти квалифицированных монтажников может быть сложной задачей для новых компаний. Это одна из основных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при запуске климатической фирмы. Другие традиционные проблемы включают грамотную бухгалтерию, эффективное управление складом, правильную «растаможку» и создание надежной договорной базы.

– Правильный монтаж – это 80% успешной работы кондиционера. Если монтажник неправильно завалил или не так изогнул трубу, если в холодильную систему попала стружка, то компрессор (а это «сердце» всей системы) выходит из строя, – говорит Станислав Шионок. – Лучше инвестировать дополнительные средства в обучение персонала, чем доверять установку кондиционеров случайно нанятым бригадам.

Не только кондиционерами единой

Существует мнение, что климатический бизнес носит сезонный характер. Но это верно только для фирм-однодневок, занимающихся «летним монтажем» кондиционеров. Серьезные компании работают круглый год. Как правило, они предлагают клиентам полный спектр климатических услуг: от оповещения о неисправности до обслуживания и ремонта систем кондиционирования, вентиляции и отопления.

– Кроме того, при установке кондиционера мы предоставляем договор на сервисное обслуживание, – рассказывает Станислав Шионок из компании «Глобал Фрост». – Цены здесь варьируются: от 30 долларов за разовое обслуживание одной сплит-системы в течение полугода до 20–50 долларов ежемесячно. Если внешний блок находится на загрязненной улице, его необходимо периодически разбирать и полностью чистить. Такая услуга обойдется в 50 долларов.

Само по себе обслуживание (без ремонта) приносит небольшой доход. Кроме того, для этого требуется создать специальную сервисную бригаду и приобрести соответствующее оборудование. Однако эта дополнительная услуга повышает статус компании, ставит ее в более выгодное положение по отношению к конкурентам.

Взгляд в будущее

Власти российских городов уже не первый год обещают начать борьбу с «бородавками на фасадах». Так любят называть чиновники внешние блоки сплит-систем. Пока дальше разговоров дело не идет, но внешний вид зданий действительно страдает.

Разработчики климатического оборудования предлагают новые типы бытовых кондиционеров, которые могут сохранить «лицо города».

– Сегодня на рынке появились так называемые системы VRV (VRF), – рассказывает Алексей Щербаков. – За ними большое будущее. Постепенно они займут лидирующие позиции на рынке и вытеснят обычные сплит-системы. Точно так же, как в последнее время сплиты заменяют оконные кондиционеры.

Преимущество систем VRV (VRF) заключается в том, что один внешний модуль может подключать до сорока внутренних блоков различных типов. Внешний блок можно установить либо на крыше здания, либо на земле. Это интеллектуальные системы, совместимые с программным обеспечением Windows и такими инженерными сетями, как охранная сигнализация или система пожарной безопасности и т. д. Системы VRV (VRF) можно устанавливать в уже существующие здания без существенного нарушения внешней эстетики.

Однако российский рынок пока только изучает возможности кондиционеров типа VRV (VRF). Обычные сплит-системы находятся на пике популярности и не собираются сдавать свои позиции в ближайшие годы.

Что на рынке:
На рынке кондиционеров можно условно выделить три группы по стоимости, качеству и надежности:

1. Элитная группа: к ней относятся кондиционеры наиболее высокотехнологичных японских компаний. Они отличаются не только отличными характеристиками, но и развитыми системами самодиагностики и защиты. Стоимость такого кондиционера бизнес-класса на потребительском рынке варьируется от 850 до 1250 долларов за сплит мощностью 2,0 кВт.

2. Средняя группа: сюда входят кондиционеры среднего класса японских и европейских производителей. Они имеют высокую надежность и хорошее соотношение цена/качество. Однако срок гарантии на такие кондиционеры немного короче, уровень шума выше, а другие незначительные отличия есть. Кондиционеры этой группы значительно дешевле – в среднем от 700 до 850 долларов за сплит мощностью 2,0 кВт (эконом-класс).

3. Третья группа: сюда относятся кондиционеры корейских, китайских и российских производителей. Это самые недорогие варианты – в среднем от 400 до 650 долларов (при мощности 2,0 кВт).

Кондиционеры LG, Samsung, Rolsen, Shivaki, Hyndai являются одними из самых популярных и широко продаваемых брендов на российском рынке бытовой техники. Эти модели относятся к третьей группе, ориентированной на более обеспеченных потребителей с высоким уровнем требований. В первую и вторую группы входят такие известные бренды, как Panasonic, Sharp, Sanyo, Toshiba, DeLonghi, Daikin, которые предлагают свои продукты более широкому кругу покупателей.

Ниже приведены контактные данные двух компаний, специализирующихся на установке кондиционеров:

Финансовая эффективность установки кондиционеров может варьироваться в зависимости от множества факторов. Ниже представлен пример расчета прибыли для московской фирмы, устанавливающей в среднем четыре сплит-системы в день:

Аналогичный расчетов можно провести для оптовых продаж. Ниже представлен пример финансового результата для фирмы, ежемесячно реализующей около 500 бытовых и промышленных кондиционеров через дилерскую сеть:

Расчеты показывают потенциальную прибыльность установки кондиционеров в офисах и жилых домах. Однако важно учитывать различные факторы, такие как уровень спроса, конкуренция на рынке и стоимость ресурсов, при оценке конкретной рентабельности.