Денис Солдатов, основатель магазина здорового питания «Кудесник», рассказал о том, как он прививает покупателям любовь к варенью из сосновых шишек и хлебцам из полбы.
История создания магазина
Я начал интересоваться духовным развитием, посещал различные тренинги. Тогда же познакомился с ребятами, у которых был свой магазин по продаже мебели и сувениров из ивовой лозы. Я устроился к ним на работу, стал интересоваться ремеслами, организовывал ярмарки народных промыслов в Екатеринбурге.
Четыре года назад владельцы первого вегетарианского магазина в Екатеринбурге уехали в Европу и предложили мне взять в аренду освободившееся помещение. Сначала это был небольшой магазинчик площадью 10 кв.м, сейчас у нас уже 40 кв.м торговой площади, а также склад и производство.
Развитие бизнеса
Первое время мы рассчитывали на постоянных клиентов, которых «унаследовали» у бывших владельцев. Хотя мы сменили название, продукция была та же самая. Постепенно клиентов стало больше, мы стали активнее заниматься рекламой, к тому же как раз появилась мода на здоровое питание.
Мы стараемся делать красивую упаковку, потому что многие берут товары в подарок. Депутаты и чиновники любят дарить их делегациям. Этот тренд мы активно эксплуатируем во всех социальных сетях, на ярмарках и фестивалях.
Целевая аудитория
Сейчас у нас гастроном экопродуктов, поэтому целевая аудитория расширилась. Почти половина нашей аудитории — молодые девушки и мамы, которые следят за питанием и здоровьем семьи, занимаются домашним хозяйством.
Мамы с детьми активно интересуются натуральной косметикой – у нас она составляет примерно 30% от продаж. Мы работаем с уральскими производителям «Макош» и «Леля», также сотрудничаем с производителями из Крыма.
Маркетинг
Мы хотим «звучать из каждого утюга», но маркетинговый бюджет ограничен парой сотен тысяч рублей в год. Мы знаем своего потребителя и стараемся целенаправленно на него воздействовать. Радуют соцсети — бюджет нужен меньший, а эффект быстрее и лучше.
Мы также много денег вкладываем в печатную рекламу, которую раздаем потребителям. Здесь бюджет сопоставим с интернет-продвижением: нужно печатать листовки, буклеты, газеты. Много денег мы тратим и на участие в выставках — аренду и печатные материалы.
Продукция
Мы не ограничиваемся Свердловской областью и продаем продукцию, которая производится по всей России. С Алтая везем отличную муку, зерно для которой выращивается там же.
С мукой в стране большие проблемы, потому что лучшее зерно везут на экспорт. В магазине мы видим муку, отбеленую разными химическими средствами, запрещенными в Европе. Как правило, она произведена из фуражного зерна, которое в СССР использовалось на корм животным.
Производителей, которые заботятся о стране, не так много. Мы очень довольны своими партнерами, но хотелось бы, чтобы появлялись и другие фермы, которые будут выращивать зерно и молоть его. Возможно, мы откроем свою мельницу.
Цены
Многие наши продукты невозможно найти в обычном магазине, поэтому цены сравнить сложно. Мука стоит дороже где-то на 30-50%, а цены на ту продукцию, которую мы поставляем в сети, стараемся держать на общем уровне, хотя она и продается на специальных полках с диетическим питанием.
Мы уделяем большое внимание продуктам, которые закупаем и продаем, тщательно отбирая поставщиков и контролируя качество производителей. Мы стараемся лично посещать производства, хотя и на удаленных предприятиях, например, в Дагестане, это не всегда возможно. У нас налажен тесный сотрудничество с уральскими производителями. Где-то они нам помогают, где-то мы оказываем им поддержку.
Сегодня строгое законодательство позволяет производителям раскрывать всю информацию о своих продуктах, поэтому мы тщательно изучаем состав товара и можем выявить много интересных деталей. После этого мы общаемся с производителями, которые обычно рады поделиться информацией о своем производстве: какие семена они используют, каким способом получено масло, откуда поступают другие продукты — либо выращены самостоятельно, либо импортированы из других стран, например, тмин или кунжут. Мы категорически отказываем производителям, использующим искусственные ароматические и вкусовые добавки. Те компании, которые пытаются обманают потребителей, для нас не представляют интереса, хотя мы и о них знаем.
В Екатеринбурге, как и по всей России, растет количество частных магазинов и сетей, таких как «Рада», «Медведь» и «Ягодка». Мы конкурируем с ними по ассортименту, так как экологически чистых продуктов относительно мало, но поддерживаем дружественные отношения, обмениваясь товарами и сотрудничая в закупках. Каждый бизнес пытается найти свою нишу: «Медведь» специализируется на целебных продуктах, например, алтайских травах, «Ягодка» предлагает весовые орехи и сухофрукты, а «Рада» также является кафе. Мы, в свою очередь, сосредоточены на производстве безглютеновой выпечки, хорошей муке и собственных производственных процессах.
В ближайшем будущем в город начнут заходить крупные федеральные сети, с которыми будет гораздо сложнее конкурировать. Мы планируем развивать наши пекарни и в ближайшие полгода представим нашу концепцию по франшизе.
У меня также есть контакты ремесленников, создающих деревянные сувениры, бижутерию и ткань. Я хотел бы запустить проект с партнером, так как самостоятельно мне сложно управлять всем процессом. У меня уже есть план организации такого бизнеса. В нашем магазине в настоящее время представлена разнообразная коллекция сувениров, но из-за ограниченной площади мы сосредоточены в основном на небольших изделиях — посуде и предметах домашнего обихода.
Для привлечения покупателей и оптовиков мы участвуем в выставках. Мы проводим дегустации, рассказываем людям о преимуществах экопродуктов, их составе и процессе отбора. Постоянным клиентам необходимо знакомить их с новыми товарами. В нашем магазине важная роль отводится консультанту, так как каждый покупатель требует индивидуального подхода, поэтому в сезон мы нанимаем двух-трех продавцов.
С сентября по апрель наступает пик продаж, особенно высокий спрос приходится на период предновогодних праздников. Летом, когда меньше покупателей, мы участвуем в фестивалях. Недавно мы посещали фестиваль «Небо и земля» под Тюменью, где было много интересных продуктов, музыкальных выступлений и занятий йогой. На фестивале «Иван-да-Марья» среди фермерских продуктов наша торговая марка заняла первое место.
На наших торговых площадках мы представляем самые популярные товары, о которых можно рассказать что-то необычное, например, хлебцы из полбы, нашу муку, варенье из шишек и различные масла. Мы предлагаем покупателям попробовать наши батончики и снеки, чтобы они могли оценить их вкус и, возможно, приобрести другие продукты или заказать их через интернет-магазин. В Тюмени, Перми, Челябинске и других соседних городах мы ищем оптовых партнеров, предлагаем им нашу продукцию и узнаем, что интересного можно купить у них.
Некоторые из наших покупателей впоследствии становятся нашими продавцами. Наши сотрудники придерживаются здорового образа жизни. Некоторые из них дружат с нами давно, а другие неожиданно присоединяются к нашей команде, очаровавшись волной экологически чистых продуктов.
Один из моих партнеров раньше работал в традиционной торговле и возглавлял отдел продаж в различных оптовых компаниях. Сейчас мы с ним сотрудничаем, потому что он безумно любит экопродукты.
Мы планируем открыть пекарню при магазине. Возможно, наш ассортимент немного расширится, и нам удастся договориться о поставках с местными магазинами или федеральными сетями. Чтобы увеличить объемы продаж, нам потребуется больше места. В настоящее время 40 квадратных метров — это мало для нас, мне было бы достаточно 60-100 квадратных метров. Однако для этого необходимы инвестиции.
Рентабельность инвестиций
Стратегия роста
Четыре года назад для открытия магазина площадью 10 кв. м нам хватило 500 000 руб. на закупку всего необходимого, включая мебель. Я сам делал первые полки, вырезал их из мебельных щитов, подстригал лаком и крепил. Сейчас мы заказываем стеллажи у плотников, выбирая необычные дизайны.
Инвестиции в развитие
Сегодня на те же 500 000 руб. мы можем закупить партию продукции только одного производителя. Мы инвестируем все деньги во внутренний рост, особенно с учетом потенциального выхода на федеральный уровень. Нам важно вкладывать средства в производство и франшизу.
Распределение ресурсов
Мы распределили ресурсы между производством, дистрибуцией по России и розничными продажами, при этом большая часть средств идет на закупку сырья и оплату работы заготовителей. Например, сезонность иван-чая очень коротка — две недели в году, а нужно приготовать несколько тонн. Мы вынуждены сразу оплачивать перевозку, логистику и переработку. Осенью мы планируем заниматься консервированием овощей, таких как томаты и перцы, которые в этом сезоне будут завялены.
Сезонность равномерно распределяется между продажами и производством.
География поставок
Начиная с одуванчиков в мае и заканчивая клюквой в сентябре, мы заняты сбором ягод и овощей по всему миру. Иван-чай и варенье из одуванчиков — местные продукты. Также мы сотрудничаем с уральскими фермерами, которые выращивают некоторые овощи и ягоды для наших цукатов. Тыкву мы закупаем на Кубани, так как в начале августа там уже заморозки. Садовую клюкву, необходимую для некоторых продуктов, производят два-три производителя в Таможенном союзе. Томаты и перцы мы предпочитаем кубанские, там есть интересные сорта. Ягоды привозим из Сибири, Карелии и Архангельской области.
Сертификация
Сертифицировать обычные продукты относительно проще: существуют прозрачные регламенты, которые знакомы как проверяющим органам, так и производителям и консультантам. В 90-е годы взятки для получения разрешений были распространенной практикой. Первые три года контролирующие органы не могут проводить проверки без жалоб. Все ограничивается бюджетом на продвижение, маркетинг и рекламу.
Органические продукты для европейских рынков сложнее сертифицировать. Я знаю о крымских производителях косметики, у которых есть органический сертификат. Возможно, это помогает им в продвижении на рынке.
Рынки с высоким потенциалом
Рынки Китая и Юго-Восточной Азии, по моему мнению, более перспективны, так как органические сертификаты для них не обязательны. Они проводят тщательный анализ продукции. Однако для выхода на эти рынки необходимы значительные инвестиции: расходы идут только на анализ, а сами они знают, как его проводить, и у них есть все необходимые материалы.
Возможности роста
Для этого требуются большие вложения, но это может привести к значительному объему продаж. Однократные партии поставок могут стоить десятки миллионов рублей. Пока наши производства не готовы к такому масштабу, мы занимаемся сбытом на внутреннем рынке и поставками в небольшие сети. Конечно, мы также продаем продукцию за границу, но в небольших количествах.
В Китае очень популярна идея русских экопродуктов, там наблюдается интерес к этим товарам.
В Китае существует стереотип о том, что китайские продукты низкого качества и неестественные. Уровень жизни населения возрос, поэтому они могут позволить себе покупать российскую продукцию.
Кроме того, из-за политики России есть веские причины для интереса со стороны Китая. Мы соседи, и 중국 потребители видят улучшения в экологии и природе здесь. Некоторые китайские компании переупаковывают наши продукты и поставляют их в Европу. Европейцы избегают прямых закупок у нас из-за политической обстановки, поэтому через Китай часто продается наша продукция.
Свежие комментарии