1. Общее описание фирмы
Название: ПБОЮЛ Мелехова. Н.А.
Предприниматель без образования юридического лица 982
Род деятельности: продажа туристической и спортивной горнолыжной одежды.
Общие характеристики товара: одежда предназначенная для альпинизма, туризма, зимних видов отдыха (мужские и женские спортивные куртки различного фасона, толстовки, термобельё (рубашка + брюки) — именуемые дальше товаром. Выполнены в нескольких размерах.
Ориентировочная численность персонала: 4 человека:
— предприниматель (он же бухгалтер и директор);
— рабочий персонал (3 человека).
Цель деятельности фирмы: в первое время мы хотели бы утвердиться на рынке, занять выбранную нишу, в дальнейшем целью нашей деятельности должно стать получение более менее стабильной прибыли и расширение рынка сбыта.
Основные маркетинговые решения позволяющее ее достигнуть: для того, чтобы утвердиться на рынке мы должны максимально снизить цены на наш товар (за счет снижения издержек и невысокой прибыли вначале). Для того, чтобы потеснить конкурентов нам необходимо применять методы концентрированного маркетинга, так как мы небольшая начинающая фирма. То есть мы сосредоточим наши усилия на одном благоприятном сегменте рынка.
2. Текущая маркетинговая ситуация
Мы провели тщательное исследование конъюнктуры рынка туристической одежды на текущий момент, проанализировав ассортимент одежды на многих рынках города Москвы (на предмет того, есть ли незаполненная рыночная ниша) и потребности покупателей (чтобы понять каким товаром и как мы могли бы их удовлетворить).
В целом, в плане ассортимента ситуация складывается следующая: на небольших и даже крупных вещевых рынках присутствует одежда спортивного типа и тинейджеров, а туристическая одежда в очень малом ассортименте, к тому же товар низкого качества; в небольших специализированных магазинах представлена в основном одежда спортивного типа (в очень хорошем ассортименте). А в больших специальных магазинах довольно большой ассортимент спортивной одежды включая нижнее бельё, аксессуары и верхнюю одежду. В смысле ценовой ситуации мы сделали следующие выводы:
так как практически весь ассортимент спортивной горнолыжной одежды импортируется у цены достаточно высоки, и на наш взгляд, рассчитаны на семьи со средним достатком. Что касается качества: если брать рынки, то качество на низком уровне, так как товар не фирменный; а в специализированных магазинах качество на, очень высоком уровне, так как, весь товар фирменный и при его изготовлении используются последние достижения производителей специальной экипировки.
Так как в последнее время появилось большое количество промтоварных рынков (как оптовых, так и розничных), на которых многие предпочитают совершать покупки из-за низких цен и большого выбора., мы также проанализировали ассортимент и на них, чтобы выяснить, не потенциальные ли они наши конкуренты.
Результат следующий: на этих рынках присутствует только одежда тинейджеров и спортивная одежда (костюмы) вьетнамского производства (горнолыжная туристическая одежда дороже спортивной одежды вьетнамского производства у а транспортные и всякие другие накрутки на цену такие же и она становится слишком дорогой для покупателей). Чтобы выяснить потребности потребителей туристической одежды, мы провели наблюдение и опрос в отделах спортивной одежды как небольших, так и крупных магазинах города. Основные выводы, которые можно сделать: потребителям хотелось бы:
— чтобы была одежда унисекс, то есть не делилась на женскую и мужскую;
— чтобы цены были доступными;
— чтобы было много размеров и также детские, расцветки были яркие;
— чтобы вещи были достаточно прочны, так как очень часто бывают экстремальные ситуации;
— чтобы ассортимент соответствовал сезону;
— чтобы на рынке появился отечественный производитель туристической одежды;
— достаточно, чтобы весь ассортимент был в специализированных магазинах, то есть чтобы не надо было искать (но нужно учесть и то, что в последнее время у многих потребителей сложилось мнение, что в специализированных магазинах много импортного и цены высоки, поэтому они возможно предпочтут делать покупки где-то на рынках).
3. Товарная стратегия фирма
1 .Описание товара и позиционирование:
Наш товар представляет собой спортивную горнолыжную одежду, исполненную в нескольких размерах. Материалы:
Термобельё (рубашка + брюки) — первое требование к нижнему слою одежды при большой физической активности — чтобы материал отводил от тела конденсат и «передавал» его следующему слою одежды. Комплект изготовлен из эластичного, тёплого и мягкого материала Polarfec Power Stretch. Эластичность достигается за счёт добавления Lycra (DuPont). Ткань идеально облегает тело, не мнётся не доставляет никаких неудобств, и главное — прекрасно отводит конденсат к следующему слою одежды.
Толстовки — материалы: Polartec 2000, nylon. Мягкий и тёплый Polartec отлично сохраняет тепло тела. Принцип действия его основан на том, что между ворсом сохраняется прослойка воздуха, который является самым лучшим тепло-изолятором. Кроме того, материал хорошо пропускает наружу конденсат. Плечи и локти усилены нейлоном — для того чтобы Polartec не истирался, в том числе от верёвок и строп.
Экстремальная куртка (COMBI JACKET). Модель состоит из двух курток — внешней и внутренней. Внешняя куртка сделана из ткани Entrant. Этот материал — мембранный, с дышащими и влагозащитными свойствами. Швы герметизированы. Двойной клапан на молнии, вентилируемые рукава, стяжки на поясе и внизу, эргономичный капюшон, 4 внешних кармана. Назначение внутренней куртки- из Polarteca -сохранять тепло и не препятствовать выходу конденсата. Естественно, внутреннюю и внешнюю куртку можно использовать и по отдельности.
Флисовая куртка. Эта тёплая куртка сделана из материала WindStopper, обеспечивающего защиту от ветра. Материал WindStopper — не водонепроницаемый, не водоотталкивающий, но очень хорошо дышит и отлично защищает от ветра (windproof — «ветронепроницаемый»). Преимущества одежды из WindStopper: хорошо сохраняет тепло- а слоев одежды меньше, большая свобода движений, ощущение комфорта при физической активности, WindStopper fabric не теряет своих свойств в процессе эксплуатации (сохраняет их даже после 100 стирок).
Цвета: чистые — как яркие, так и не очень.
Преимущества нашего товара по качеству: главная задача туристической одежды — зашита от внешних воздействий (дождя, ветра, снега) и сохранение тепла. Главный принцип, основанный на продолжительном опыте предшественников и пропагандируемый сейчас фирмами — производителями, — «многослойность» одежды. Хитрость многослойности заключается в правильном сочетании различных материалов: одеваться нужно так, чтобы одежда отводила влагу от тела и в то же время сохраняла тепло. Современные производители экипировки предпочитают использовать синтетические материалы. Во-первых, они лучше сохраняют тепло даже при промокании, во-вторых, лучше впитывают влагу и, в- третьих, быстрее высыхают, чем натуральные материалы. Теоретически основных три слоя: нижний (бельё), средний (термальный) и верхний.
Итак, позиционироваться мы должны прежде всего по цене и качеству (потому, что в этом наши основные преимущества перед конкурентами). То есть, у нас низкие цены, отменное качество (последние достижения производителей специальной экипировки, одежда практична в носке, за ней легко ухаживать) и очень большой выбор (по размерам, расцветкам и т.д.). Ассортимент составляется на основе главного принципа — принципа трёх слоев (нижний, средний, верхний).
4. Сегментирование и потенциальная емкость рынка
В качестве стратегии охвата рынка мы изберем концентрированный маркетинг (так как мы небольшая фирма и у наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.
При сегментировании будем рассматривать население Москвы (10 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Средний класс составляет 5% населения, что в абсолютных величинах составит:
10 000 000 чел. * 0,5 — 500 000 чел. средний класс
Основными признаками сегментирования выберем демографические:
— уровень доходов;
— потребность в туристической одежде.
Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар), со средним уровнем доходов и с достаточной покупательной способностью. Мы выбрали его, учитывая следующие критерии:
— потенциальная емкость рынка;
— неудовлетворенность покупателей существующим предложением;
— относительная слабость конкуренции;
— опыт работы с данным сегментом.
V (потенц.) = 500000 * 0.4 * 0.6 = 120000
потребителей (в расчете нормы потребления: одна единица товара в год),
Естественно, что фактическая емкость рынка будет меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психолого-поведенческих факторов у рассчитать влияние которых не представляется возможным в данный момент времени.
Графическое изображение сегментирования см. в п. 1.
5. Планируемый объем продаж
При планировании объема продаж мы будем учитывать следующее:
— потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
— у нас есть конкуренты;
— емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться.
Тогда, в соответствии с вышеизложенным и нашими возможностями, получим следующее:
V(год.) = 4 (шт. в день) * 365 дней = 1460 шт. в год;
V(Mec.) = 4 шт. * 30 дней * 120 шт. в месяц в среднем.
Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику у нас должны увеличиваться объемы продаваемой продукции (наряду с интенсификацией усилий, по продвижению и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличивать объём продаж минимум в 2 раза каждый год.
6. Опасности и возможности, которые могут повлиять на сбыт товара
Факторы макросреды, влияющие на сбыт:
|
Отрицательно |
Положительно |
|
1 .Низкий уровень доходов |
Рост уровня доходов |
|
2.Снижение общего уровня |
Стабильный или немного возрастающий |
|
покупательной способности |
уровень |
|
З. Рост инфляции |
Снижение инфляции |
|
4.Принятие законов, |
Введение льгот для производителей |
|
ущемляющих права производителей |
|
|
5. Рост религиозности. |
Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально снизить цены. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов/ можно сменить вид деятельности.
Факторы микросреды, влияющие на сбыт:
|
Отрицательно |
Положительно |
|
1 .Нестабильность поставок товара |
Стабильность поставок |
|
2.Пассивность продавцов |
Их активность |
|
З. Активизация конкурентов |
Самоустранение их |
|
4.Негативное отношение контактной аудитории |
Положительное |
|
(нашего банка, СМИ) |
|
|
5.Неудовлетворенность клиентов |
Наоборот |
|
6. Забастовка наших работниц |
Бесперебойность их работы |
Как можно минимизировать отрицательное влияние:
1. Сменить поставщика; иметь производственные запасы.
2. Если это возможно, применять средства стимулирования торговли (премии продавцам / сезонные распродажи и т. д.).
3. Корректировка методов продвижения и сбыта у проведение маркетинговых, исследований, концентрация усилий.
4. Действия зависят от конкретного случая.
5. Проведение маркетинговых исследований, создание нового товара или усовершенствование старого, изменение комплекса маркетинга.
6. Вести переговоры с ними
7. Цена товара и планируемая прибыль
1 .Тип рынка и метод ценообразования:
Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии. В качестве наиболее оптимального метода ценообразования мы выбрали, исходя из стоящи* перед фирмой задач, метод, основанный на анализе безубыточности и получении целевой прибыли.
2. Планируемый годовой объем продаж продукции вычислим так:
— каждый день по 4 единицы продукции (без выходных);
Первый год:
N = 4 шт. * 365 дней = 1 460 единиц в год;
N = 4 шт. * 30 дней =120 единиц в месяц.
Второй год:
Объём продаж в соответствии увеличим в 2 раза:
N = 1 460 шт * 2 = 2 920 единиц в год;
N = 120 шт * 2 = 240 единиц в месяц,
Третий год:
Объём продаж в соответствии с планом увеличим в 2 раза:
N = 2 920 шт * 2 = 5 840 единиц в год;
N = 240 шт * 2 = 480 единиц в месяц.
3. Цена:
При расчете цены мы будем руководствоваться следующим планом:
1) постановка задачи;
2) определение спроса;
3) прогноз издержек;
4) анализ цен и товаров конкурентов;
5) выбор методики ценообразования;
6) установление окончательной цены.
I. Так как мы выходим с уже существующим товаром на уже существующий рынок, то должны поставить перед собой следующую задачу: обеспечить выживаемость фирмы в начальный период и одновременно более глубокое проникновение на рынок путем минимизации цен.
II. Проведенные нами исследования показали, что спрос на туристическую одежду эластичен.
III. Планируемые издержки и прогноз их изменения см. в п.2. Цену закупки будем считать нижним пределом цены.
IV. Исследовав прейскурант цен конкурентов и проведя сравнительные закупки, мы выяснили следующее:
— в среднем цена одного изделия 2 750 руб.;
— товар на 80% из синтетики;
— изделия преимущественно однотонные, темных цветов;
— из-за их состава вещи непрочные.
Чтобы узнать, почему цены конкурентов на таком уровне, какую прибыль они получают и нет ли у них потенциала снижения цены, мы связались с их поставщиками и обслуживающей их транспортной компанией. Оказалось, что себестоимость товаров в принципе невысока, но расходы по доставке велики (35% от окончательной цены) и процент прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену они вряд ли смогут, особенно если учесть, что работают лишь со спортивной одеждой. Также мы провели опрос покупателей туристической одежды по поводу их мнения относительно качества и цены товаров конкурентов. Мнение большинства таково:
— цена слишком высока;
— ткани должны быть более натуральными;
— цвета скучные;
— приходиться покупать то, что в наличии.
V.B качестве методики расчета цены наиболее целесообразно будет взять методику расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
VI. Расчет цены:
Р = Pзакупки торговая наценка = Pзакупки* 1,875
|
||||||||||||
|
р = 4 400 * 1,875 = 8 250 руб. |
Валовый доход:
Первый год:
1 460 * 8 250 = 12 045 000 руб.
Второй год:
2920 * 8250 = 24 090 000 руб.
Третий год:
5840 * 8250 = 48 180 000 руб.
4. В переменные расходы включим: ст-ть закупки товара, патент налоги (НДС -20%, НсП — 5%).
Первый год:
Спер = (1460 * 4400) + 1000 + 627104 + 602250 = 7 654 354 руб.
Второй год:
Спер = (2920 * 4400) + 2000 + 1254209 + 1204500 = 15 308 709 руб.
Третий год:
Спер = (5840 * 4400) + 3000 + 2508419 + 2409000 = 30 616 419 руб.
5. В условно-постоянные расходы мы включим:
зарплату предпринимателя, продавцов, аренду:
С пост = (12000 * 12) + (8000 * 12) + (124000 * 12) = 528000
6. С учётом этого, а также условно-постоянных и переменных расходов можно построить график безубыточности см. п. 3.
8. Продвижение товара
1.Продвижение и реклама (с примером):
Примем во внимание следующее:
— нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
— наш товар не новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
— распространители и места распространения постоянны для потребителей;
— у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара;
Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить. Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты (информация на которых подается с учетом позиционирования товара) местах продажи.
Информация на щитах должна привлекать к себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Далее можно будет использовать радиообъявления. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта, как: сезонные распродажи со скидками, премирование покупателей какими-нибудь игрушками (само собой надо будет и это прорекламировать).
Заключение
Процесс становления бизнес-плана вынуждает предпринимателя критически оценить собственные силы. Как правило, все начинающие предприниматели полны радужных надежд. Составление бизнес-плана позволит им более трезво оценить свои возможности, поскольку при этом приходится отвечать на такие вопросы, как так ли уж хорошо сама идея? Получится ли? На кого рассчитан новый продукт или услуга? Найдёт ли этот продукт или услуга своего покупателя? Смогу ли я защитить свои права на новинку или конкурентам ничего не стоит её скопировать? По силам ли мне организовать своё предприятие? С кем мне придётся конкурировать? В этом есть элемент игры — ведь, отвечая на подобные вопросы, будущему предпринимателю придётся мысленно «проиграть» разные сценарии,
представить себе, как он будет поступать в том или ином случае. Такое мысленное «прокручивание сценариев позволяет лучше подготовиться к трудностям и заранее наметить пути их преодоления. Может также случиться, что, составляя бизнес-план, предприниматель придёт к выводу, что препятствия на его пути к успеху слишком серьёзны и на идее нужно ставить крест. Разумеется, это не самый приятный вывод, но всё же лучше его сделать, пока предприятие существует на бумаге, а не тогда, когда на его создание уже потрачены деньги и время.
Приложение 1.
|
Графическое изображение сегментирования рынка |
 |
Приложение 2
Планируемые издержки и прогноз их измерения
Стоимость патента:
— первый год — 1000 руб.
— второй год — 2000 руб.
— третий год — 3000 руб.
Расчёт налогов: НДС — 20%:
1) Валовый доход с НДС = валовый доход: 105 * 100 Первый год:
12045000 : 105 * 100 = 11 471 428 Второй год:
24090000 : 105 * 100 = 22 942 857 Третий год:
48180000 :105 * 100 = 45 885 714
2) Налогооблагаемая база (без НДС) = валовый доход с НДС : 120 * 100 Первый год: 11471428 : 120 * 100 = 9 559 523
Второй год:
22942857 : 120 * 100 = 19 119 047 Третий год:
45885714 : 120 * 100 = 38 238 095
3) НДС = Налогооблагаемая база * 0,2 Первый год:
9559523 * 0,2 = 1 911 904 Второй год:
19119047 * 0,2 = 3 823 809 Третий год:
38238095 * 0,2 = 7 647 619
4) НДС уплаченный поставщикам = сумма закупки * 0,2 Первый год:
6424000 * 0,2 = 1 284 800
Второй год:
12848000 * 0,2 = 2 569 600 Третий год:
25696000 * 0,2 — 5 133 200
5) НДС к уплате — 3)-4)
Первый год:
НДС = 627 104
Второй год:
НДС = 1 254 209
Третий год:
НДС = 2 508 419
Налог с продаж(5%): НсП = валовый доход * 0,05 Первый год:
12045000 * 0,05 = 602 250 Второй год:
24090000 * 0,05 = 1 204 500 Третий год:
48180000 * 0,05 = 2 409 000
Приложение 3 График безубыточности.
АВ — постоянные издержки; АС — валовые издержки; ОН — валовый доход;
Точка Е является точкой безубыточности.
Следовательно, для обеспечения безубыточности организация должна продать 700 шт. товарных единиц, издержки в этом случае составят 3500 000 руб. Из графика безубыточности видно, что организация начнёт получать прибыль через полгода после того, как начнёт работать.
Свежие комментарии