Иван решил, что хочет выкупать, ремонтировать и перепродавать мотоциклы. Друзьями предложение принять финансовое участие в этом проекте было воспринято несерьезно, с ухмылками и сомнениями. И тогда накопленные самостоятельно благодаря всевозможным подработкам и стипендии 35 тыс. рублей стали стартовым капиталом для покупки первых двух мотоциклов.
Продав первые, наш герой на вырученные средства приобрел новые, разобрал и вновь предложил потенциальным клиентам. Схема работала. В 19 лет он уже мог позволить себе ездить на любом понравившемся мотоцикле.
В 2009 году Иван открыл в Новосибирске мотосалон MOTO-RR, затем запустил сайт, который обошелся в 20 тыс. рублей. На тот момент молодой предприниматель не верил особо, что интернет-реклама будет работать и эти средства когда-нибудь окупятся. Но спустя 1,5 года сайт занял топовые позиции в Яндексе и стал самым просматриваемым ресурсом в городе.
Развитие бизнеса
Иван принялся читать книги, изучать техники продаж, проводить качественные маркетинговые программы – все это позволило уже в 2011 году продать 200 мотоциклов. Каждая реализованная единица приносила на тот момент доход в $1000.
Ошибки и уроки
Не всегда предпринимателю удается принимать правильные решения, которые ведут к росту компании. Несколько серьезных ошибок, негативно сказавшихся на продажах, допустил и владелец MOTO-RR. Главной из них Иван считает реализацию на старте некачественной продукции.
Другим важным для себя промахом наш герой считает публичные распри с конкурентами, выяснение отношений на общественных форумах. Работу с поступающим негативом, как отмечает Иван, можно вести двумя способами: не реагировать на него или признавать свои недочеты, обещать исправиться, аргументируя это заботой о клиенте и желанием совершенствоваться.
Рекомендации для начинающих предпринимателей
Начинающим предпринимателям наш герой посоветовал протестировать различные варианты рекламы на этапе старта, выбрать оптимальные для своего направления рычаги привлечения и сделать на них ставку в продвижении. Для мотосалона в 2013-2014 годах Иван создал на YouTube канал и получил «взрыв» продаж – рекламный инструмент сработал идеально и работает так до сих пор, оставаясь эффективным и бесплатным способом привлечения клиентов.
Структура компании
В компании MOTO-RR работа ведется в 6 направлениях:
| Направление | Описание |
|---|---|
| Оптовые поставки | Поставка мотоциклов оптовым покупателям |
| Розничная продажа ассортимента | Продажа мотоциклов розничным клиентам |
| Прием заказов на модели с аукционов (США и Япония) | Закупка мотоциклов на аукционах в США и Японии |
| Срочный выкуп мотоциклов или обмен с доплатой | Выкуп мотоциклов у частных лиц или обмен с дополнительной платой |
| Продажа спецтехники | Продажа специализированной техники для мотоклубов и других организаций |
| Открытие представительств по франшизе | Открытие представительств в других городах на основе франчайзингового соглашения |
Уникальные конкурентные преимущества
В компании грамотно выстроен бизнес-процесс: от звонка потенциального клиента до совершения им покупки. Каждый мотоцикл доступен для прохождения тест-драйва – именно непосредственный контакт с транспортным средством, эмоционально воздействующий на покупателя, помогает заключать сделки.
Иван Мальцев: «Клиента нужно вовлекать в процесс презентации, чтобы он сам все посмотрел, потрогал, прокатился, пофотографировался. Тогда у него складывается совершенно другая картина, отличная от той, что возникает при разговоре по телефону. Еще одной особенностью нашей компании является продажа через Skype — это позволяет реализовывать продукцию в других городах России. Когда звонит клиент, я переношу разговор на Skype, показываю все на месте с помощью камеры — решение принимается мгновенно. Это увеличивает конверсию вдвое».
Оценка бизнес-процесса:
О ξεχωρισом бизнес-процессе, связанном с таможенным оформлением продукции, отмечает, что для начала необходимо хорошо разбираться в этом вопросе, прежде чем начинать подобный проект. Компания функционирует как хорошо отлаженные часы благодаря отделам продаж, маркетинга, закупок, коммерческого отдела и сервисной службы.
Иван Мальцев подчеркивает, что, помимо продажи мотоциклов, MOTO-RR занимается их ремонтом и обслуживанием. Единственная сложность, с которой компания сталкивается сегодня, — это высокий курс доллара. Основатель компании сохраняет высокие позиции на рынке благодаря накопленному опыту и анализу регулярных сводок статистики продаж.
Мотосалон:
В общей сложности функционирует 3 мотосалона: 1 салон во владении в Новосибирске, 1 по франшизе в Екатеринбурге и 1 обособленный филиал во Владивостоке.
Уникальные предложения MOTO-RR:
- Доставка мотоциклов происходит на месяц быстрее, чем у любого другого конкурента.
- Клиенты могут не только покупать мотоциклы из имеющегося ассортимента, но и заказывать понравившиеся модели с доставкой, а также участвовать в аукционах, проводимых в США и Японии.
- Каждый мотоцикл тщательно проверяется по фирменному чек-листу из 88 пунктов, что обеспечивает его техническое состояние и соответствие требованиям.
- С 2013 года предоставляется бесплатная гарантия на купленные мотоциклы сроком до месяца.
- Компания предлагает онлайн-продажи с презентацией мотоциклов через Skype.
Фирменные брелоки:
Клиенты, которые покупают мотоцикл, а также используют услуги сервиса и просто участвуют в рекламных мероприятиях, получают фирменные брелоки компании. Иван Мальцев отмечает, что брелоки были заказаны на одном из заводов в Китае и стоят всего 12 рублей за штуку. Это эффективный партизанский маркетинг, который служит бесплатной рекламой.
Стартовый капитал:
Начальный سرمایه составил 35 тысяч рублей, которые были потрачены на покупку двух первых мотоциклов для последующей перепродажи.
Оплата по кредитам:
В первый же год было заработано 350 тысяч рублей, что позволило полностью покрыть инвестиции и получить прибыль.
Оборот компании:
Ежемесячный оборот составляет около 1,5 миллиона рублей, а в 2016 году общий оборот достиг 20 миллионов рублей.
Расходы:
Постоянные расходы составляют 112 тысяч рублей в месяц (интернет, связь, аренда, реклама и т. д.), а переменные расходы в среднем доходят до 300-400 тысяч рублей.
Чистая прибыль:
Ежемесячная чистая прибыль составляет 300 тысяч рублей.
Рентабельность:
В 2013-2014 годах рентабельность была на уровне 60%, в настоящее время она колеблется от 25% до 35%.
Инструменты продвижения:
Компания использует такие инструменты, как доски объявлений (например, drom.ru), SEO-оптимизированные сайты (moto-rr.ru и aucmoto.ru), «сарафанное радио», фирменную «газель» в качестве рекламного носителя, канал на YouTube, социальные сети (Instagram), обратная связь с клиентами, участие в байкерских фестивалях, слетах и форумах. Иван Мальцев отмечает, что байкеры — это особая тусовка, поэтому важно участвовать в их мероприятиях, раздавать визитки и общаться с ними.
Размер среднего чека:
Средний размер покупки составляет 200 тысяч рублей.
Количество клиентов:
Ежемесячно компания обслуживает около 15 клиентов.
Режим работы:
Компания работает с 9:00 до 19:00 без выходных. Пик посещаемости приходится на субботу и воскресенье.
Сезонность:
В сентябре, октябре и ноябре продажи ниже среднего уровня, тогда как с декабря начинается рост продаж. Самыми прибыльными месяцами являются апрель и май. Летом продажи постепенно снижаются.
Персонал:
В компании работает 7 сотрудников в штате.