Конкурентоспособный продукт
- Самое главное — конкурентоспособный продукт, сочетание цены и ценности продукта для покупателя (эмоциональной, визуальной и т.д.). Покупатель платит за отличие, голосует деньгами.
- Желательно, чтобы был сезонный, из нескольких линеек, капсульный и взаимозаменяемый, допускающий сочетания продуктов между собой.
Место для продажи
- Ателье или промышленное производство; очень важна возможность дошивания того, что закончилось.
- Нужно попробовать; получить обратную связь от рынка. На нее нужно опираться, строя планы дальнейшего производства.
Понимание своей ЦА
- С покупателем нужно поддерживать контакт, чтобы покупатель в каждом изделии чувствовал ваше присутствие.
- Из лояльных форм костяк покупателей, которые перемещаются за вами и ищут ваши вещи в магазинах.
Возможности продаж
| Формат | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Торговля оптом | возможность охватить большее количество покупателей и продавать больше, работать с предзаказами, продавать и в розницу, и оптом | ограничение круга потребителя ателье: он очень узкий |
| Магазин | возможность пощупать свой спрос, понять рынок, оптимально работать с серьезными сетями | затраты — на производство, на открытие, на обслуживание |
Дизайн-квартал
- Тип «Флакона» или «Артплея» — лучшее место для ателье или шоурума.
- Минус — посетители ограничены публикой дизайн-квартала и теми, кто будет приезжать специально к вам.
Ярмарка
- Оптимальное место, траффик хороший. Траффик должен быть целевым.
- Особенно это касается моно-магазина.
Подсчет трафика
| Число посетителей | Число покупателей |
|---|---|
| 50 чел | 10% = 5 чел |
| 100 чел | 20% = 20 чел |
Ожидаемый оборот
- 456 чеков умножаем на средний чек (допустим, он у вас 7000 р.)
- 456*7000р=3 192 000р. Это ваш будущий оборот.
Проверка себя
- Постройте карту местности, нанесите на неё конкурентов и просто магазины с таким же чеком.
- У соседей можно ненавязчиво поспрашивать, какой у них траффик, сколько за день чеков и т.д. — продавцы часто любят поговорить.
Уловка — это снятие чеков. С утра заходите в магазин конкурента и покупаете мелочь, вечером сделайте то же самое, сравните разницу в чеках. Зная средний чек конкурента, можно понять его выручку.
Мы хотим, чтобы о нас узнали как можно больше людей в этом районе и вокруг него. Вот несколько идей для продвижения:
- Раздача листовок
- Рассылка информации о вас конкурентам (они могут предоставить обратную связь или даже предложить сотрудничество)
- Кросс-промо с другими брендами, расположенными в том же торговом центре. Обмен трафиком: покупатели у вас, а они — у них, и наоборот. Например, при покупке у них выдают купон со скидкой или подарком в вашем магазине, и вы делаете то же самое для их клиентов.
Основные экономические показатели работы розничного магазина:
- Трафик (количество посетителей)
- Конверсия (сколько людей покупают что-то)
- Средняя цена товара
- Количество товаров в чеке
- Средний чек
- Выручка = средний чек * количество продаж
Правильно анализируя эти показатели, можно легко рассчитать оборот магазина за любой период времени.
Переговоры с арендодателем:
Обсуждение условий аренды может занять от двух недель до полугода, поэтому не спешите с подписанием договора. Чем лучше вы договоритесь, тем лучше будете работать в будущем. Помните о том, что на армянском базаре всегда есть место для торга. Обязательно обратитесь к юристу за помощью (стоимость от 3 до 5 тысяч рублей), он защитит ваши интересы и предупредит о возможных ловушках.
В договоре аренды могут быть скрытые риски:
- Срок аренды: арендодатель может расторгнуть договор, если вы не согласуетесь на ремонт или другие изменения в помещении.
- Выход из договора обычно не предусмотрен для арендаторов, поэтому будьте готовы к долгим выплатам, если решите переехать. Расторгновение договора может обойтись вам в крупную сумму.
- Скрытые платежи: за каждый баннер или лайтбокс на вашем помещении вы должны будете заплатить дополнительно. В момент подписания договора попробуйте добиться бесплатной рекламы, многие готовы это сделать.
- Скидки: вы можете договориться о скидке на арендную плату от 30% до 50%, просто торгуйтесь. Как сказал Станислав: «Чем больше вы сейчас отожмете… чем меньше он будет требовать…»
- Арендные каникулы: если вам нужно время на подготовку или ремонт, попросите у арендодателя каникулы, и он может согласиться не взимать арендную плату на определенный период. Метрополис и Охотный ряд обычно предоставляют такие возможности.
Расчет бизнес-плана магазина:
Инвестиции в открытие:
- Аренда помещения
- Внесение первого и последнего месяца аренды
- Товарный запас
- Логистика и доставка товаров
- Реклама (в том числе онлайн и оффлайн)
- Электроника и оборудование для магазина
- Хозтовары
- Офисная мебель и полки (до 100 тысяч рублей могут стоить полки, например)
- Навигация в торговом центре
- Листовки и рекламные материалы
- Шампанское и конфеты для клиентов
Общий бюджет на открытие: около 3 миллионов рублей.
Ежемесячные расходы:
- Персонал (зарплата продавцов)
- Реклама
- Арендная плата
- Пакеты, визитки, канцелярские товары
- Маркетинг в торговом центре
- Товар нужно регулярно пополнять
Прибыль рассчитывается как выручка минус расходы:
- Прибыль = 1 200 000 рублей в месяц (по рынку это очень хорошо)
- Срок окупаемости: около 5 месяцев, что отлично, но обычно магазины начинают приносить прибыль через пару лет. Чтобы привлечь франчайзи, необходимо работать не менее двух лет с прибылью.
Ценные советы из ответов на вопросы:
- Для дизайнеров, специализирующихся на узком сегменте рынка, их собственный магазин может быть не так выгоден. Лучше рассмотреть формат мультибренда.
- В ассортименте должны быть базовые товары (например, платья), а также модные тенденции (чтобы подстраиваться под потребности покупателей). Пропорция базовых и модных товаров должна быть 80% к 20%.
- Обувь в магазинах одежды обычно плохо продается, лучше сосредоточиться на сумках и платках.
- Самый продаваемый ассортимент в женской коллекции — платья, а наименее продаваемые товары — пончо и болеро (но они же выставляются во витринах!). Костюмы не очень популярны из-за недостатка «ровных» женщин, лучше распаривать их перед продажей.
- Самая высокая прибыль в розничной торговле обычно приходится на женские платья.
Рекомендации по продажам и маркетингу от ناتалии Поротиковой для Fashion Factory
Размерная сетка:
Продавец должен быть готов предложить покупателю товар нужного размера. Это одна из ключевых ролей продавца в нашей индустрии — обеспечить комфорт и идеальную посадку для клиента. Остальные размеры должны храниться на складе, а продавец должен уметь быстро их достать при необходимости.
Стратегия продаж:
Наша цель — продать 85% товаров, включая распродажи. Оставшиеся 15% идут в аутлет. Мы видим, что наши клиенты ценят качество и готовы платить за него.
Детская одежда:
Если у вас есть детская одежда, рекомендуется сразу обсудить возможность скидки на аренду в размере 50%. Наш рынок не имеет среднего детского сегмента, поэтому мы либо предлагаем бренды премиум-класса, такие как Burberry, либо более доступные варианты. Детскую одежду лучше продавать на юге страны, где у нас больше покупателей этого возраста.
Коллаборации и разнообразие:
Трикотажники часто дополняют свою продукцию швейными изделиями. Рекомендуется заниматься самыми популярными направлениями и сотрудничать с брендами, которые могут дополнить вашу линию. Это поможет расширить ассортимент и удовлетворить потребности различных покупателей.
Конфиденциальность:
Вопрос из зала о том, есть ли люди, которые выкупают товар, а не берут на реализацию, остается без ответа с формулировкой «есть, но обнародовать нельзя». Это может указывать на стратегию по сохранению определенных товаров для особых покупателей или на наличие скрытых сделок.
Эти рекомендации от Наталии Поротиковой, эксперта в индустрии моды, могут помочь улучшить продажи и маркетинговую стратегию вашего бизнеса.
Свежие комментарии