Как начать бизнес по оказанию услуг по тендерному оформлению?

Как начать работать с тендерами

Сегодня заказы на огромные суммы проходят по процедуре торгов и аукционов. Закон № 233 ФЗ, начавший работу в 2007 году, требует от муниципалитетов, органов исполнительной и законодательной власти, государственных организаций выбирать исполнителей на нужные работы на конкурсной основе.

Какие организации могут принимать участие в торгах

В торгах могут принимать участие представители различных отраслей экономики. Ежегодно закупки совершаются для нужд школ, больниц, органов власти. Проводят тендеры и крупные федеральные торговые сети, стремясь свести к минимуму коррупционный момент в своей работе.

Какие платформы используются для проведения тендера

Площадки, интересные большинству компаний различных секторов экономики: B2B, SETonline.ru, fabricant.ru, Сбербанк (sberbank-astt.ru), Россельторг.

Как начать работать с тендерами

Начало работы: регистрация, помещение для работы. По большому счету, этот вид услуг можно оказывать даже в режиме «home office». Какой-либо острой необходимости снимать отдельное офисное помещение нет. Однако если вам удобнее работать в офисе, то можно арендовать небольшое помещение с телефоном и доступом в интернет.

Как привлечь клиентов

Если предполагается привлечение на продажи несколько сотрудников, то нужны будут дополнительные оборудованные рабочие места. Запустив удаленный тендерный отдел, вы берете на себя работу по постоянному поиску клиентов своих услуг, поскольку только в этом случае вы сможете существовать и развиваться.

Как отличить свой продукт

Ваше УТП — это отличие вашего предложения от того, что есть у конкурентов. Что вы можете предложить потенциальному клиенту? Почему ему нужно остановить свой выбор на вас? Ответив на эти вопросы, вы точно будете знать преимущества вашего продукта.

Как оформлять ЭЦП

Может быть, вы быстро и недорого оформляете ЭЦП или согласны подготавливать документацию за процент от выигрыша? Ключевые моменты, которые вызовут отклик у потенциальных клиентов и станут вашим УТП. «Холодные звонки» — один из самых недорогих (хотя и трудозатратных) методов поиска клиентов.

Как продвигать услуги

Наиболее оптимальными каналами продвижения на сегодня являются контекстная реклама в поисковых системах Яндекс и Google, таргетинговая реклама в соцсетях. В рекламных компаниях конкуренты часто продают свои услуги как «гарантия выигрыша», «поможем победить» и т.д.

Как получать электронную цифровую подпись

Получение электронной цифровой подписи (ЭЦП) у аккредитованных операторов. Эта услуга может предоставляться за процент, который вы берете у оператора, либо за отдельную сумму с клиента. Электронная подпись полноценно заменяет обычную ручную подпись, обладая аналогичной юридической силой.

Как получать банковские гарантии и тендерные кредиты

Банковские гарантии по 223-ФЗ и 44-ФЗ для малого и среднего предпринимательства и тендерные кредиты. Свой процент от суммы кредита вы будете получать по договоренности с банком.

Канал	Описание
Контекстная реклама в Яндекс и Google	Реклама на сайтах и в поисковых системах
Таргетинговая реклама в соцсетях	Реклама в социальных сетях, направленная на конкретную аудиторию
«Холодные звонки»	Метод поиска клиентов, заключается в ежедневном совершении звонков с выходом на лицо, принимающее решение

Важно

• Ежедневное совершение звонков является важным моментом для привлечения клиентов.
• Контекстная реклама и таргетинговая реклама — оптимальные каналы продвижения на сегодня.

В российских законодательных актах отсутствует определение термина «тендер». Вместо него используется понятие «конкурс». Участники конкурса предоставляют заказчику свои наиболее выгодные предложения в соответствии с правилами, установленными при объявлении конкурса. Информация о конкурсах открыта и доступна для всех заинтересованных сторон. Конкурсы могут проводиться по различным видам финансирования: региональные, федеральные, муниципальные, государственные, международные и другие.

Конкурсы необходимы как крупным, так и небольшим компаниям, стремящимся получить выгодный заказ, поскольку они позволяют заказчику приобрести товары или услуги по сниженной цене.

Существует несколько видов конкурсов:

• Закрытые и открытые тендеры: один или два этапа;
• Запрос котировок;
• Торги закрытого типа;
• Закупка у единственного поставщика.

Закрытые тендеры подразумевают участие в конкурсе ограниченного количества предварительно приглашенных лиц. Потенциальным участникам отправляется приглашение по электронной почте, и те, кто заинтересован, запрашивают конкурсную документацию и предоставляют необходимые документы.

Организаторы закрытых тендеров должны уведомлять о их проведении государственные органы. Такие конкурсы проводятся, когда заказываемые товары или услуги доступны только у небольшого количества участников рынка, и проведение открытого аукциона нецелесообразно или существует ограничение на конфиденциальность.

Этот вид конкурсов позволяет вносить изменения в условия, но участники должны быть проинформированы об этом. Победитель, предложивший наиболее выгодные условия для заказчика, подписывает контракт, а о своем решении информируются остальные компании.

Преимущества закрытых тендеров:
— Экономия средств и времени;
— Конфиденциальность.

Открытые тендеры часто организуются при проведении государственных закупок. Большое количество участников позволяет заказчику выбрать наиболее выгодное предложение и сэкономить бюджет.

Информирование о проведении открытых тендеров осуществляется через электронные ресурсы и средства массовой информации. Тендерная комиссия обрабатывает заявки и проверяет сопутствующую документацию в течение срока проведения конкурса.

Специализированные торги закрытого типа проводятся, когда работа или услуга имеют высокую сложность и предполагают наличие определенных ограничений для участников. Например, это может быть требование иметь определенный допуск, квалификацию или соответствовать конкретным требованиям.

Тендеры, состоящие из двух этапов, характеризуются сложным процессом и повышенными требованиями:

1 этап: Заказчик готовит первоначальный вариант технического задания, на основе которого компании-участники отправляют свои заявки без указания дополнительных условий выполнения работ и их стоимости. После обсуждения техническое задание уточняется.

2 этап: Участники дополняют свои заявки техническими подробностями: сроки, цены, условия. Затем выбирается победитель, с которым заключается контракт.

Запрос котировок подразумевает выбор поставщика определенной (идентичной или аналогичной) продукции по самой выгодной цене. Запрос котировок имеет некоторые особенности: максимальная цена контракта не должна превышать 500 тысяч рублей, а общий объем таких закупок за год не должен превышать 10% от общего плана закупок средств. Торги проводятся в течение 12 дней, участники заполняют котировочные заявки с указанием стоимости.

Котировочная заявка отправляется по почте или электронной почте с цифровой подписью. Организаторы обычно отклоняют заявки из-за завышенной цены или несоответствия требованиям заказчика.

В случае, когда поставщик является монополистом и все участники отказались от участия или их заявки были отклонены заказчиком, проводится процедура закупки у единственного поставщика. Это позволяет заключить контракт с участником, способным выполнить условия технического задания, без проведения торгов.

Прежде чем проводить закупку в таком виде, заказчик должен предоставить письменное обоснование невозможности использования других способов выбора поставщика. В отчете о тендере обязательно публикуется информация о цене контракта и особенностях исполнителя для предотвращения финансовых махинаций.

Тендерная документация:

• За подготовку документов отвечает тендерный комитет, который будет рассматривать заявки исполнителей. В документации указываются условия и информация о тендере, пункты контракта. Пакет обычно состоит из двух частей: одной с технической информацией, а второй — с коммерческими данными.

• В первой части публикуются требования к объекту тендера, технические условия и нормы, общая информация, пункты контракта, инструкции для исполнителей, информационные карты, порядок подачи заявок и условия финансирования, гарантии и страхования.

Объем документации определяется объектом тендера: техническое задание на проведение строительных или проектных работ будет гораздо более объемным, чем документация по закупке канцелярских товаров.

Правила участия в торгах:

• Местонахождение компании-участницы не имеет значения; она может находиться на Урале, а заказчик — в Москве. Важно, чтобы документы соответствовали требованиям заказчика к участникам:

• Заявка должна соответствовать образцу.

• Подача заявки означает согласие с условиями тендера.
• Заявку необходимо подать в установленный срок, в этот же период можно вносить изменения или отзывать заявку.

Пакет документов для каждого конкурса формируется индивидуально, но обычно он включает:

• заверенную печатью копию свидетельства о государственной регистрации;
• копию извещения об присвоении ИНН;
• устав организации (копия);
• банковскую справку о финансовой устойчивости;
• бухгалтерский баланс за год;
• справку из налоговой инспекции об отсутствии задолженностей;
• опись документов, заверенную уполномоченным лицом.

В некоторых случаях могут потребоваться:
— обеспечение заявки;
— свидетельство о назначении официального представителя при поставке товаров;
— сертификаты, декларации соответствия продукции;

Банковская гарантия для участия в тендере:

Для обеспечения финансовой безопасности проекта используется банковская гарантия. Она позволяет заказчику быть уверенным в том, что исполнитель выполнит свои обязательства по договору.

В случае нарушения условий договора со стороны исполнителя (неполного или некачественного выполнения работ, отказа от сотрудничества после победы в тендере, изменения условий предложения после окончания срока подачи заявок и т.д.) банк выплачивает страховое возмещение заказчику.

Размер банковской гарантии:

Обычно он составляет от 1,5% до 5% от суммы будущей сделки, срок действия гарантии — с даты подписания контракта до 3 лет. Платежи за выдачу банковской гарантии могут включать вознаграждение за кредит и другие дополнительные услуги. Максимальная сумма страхового покрытия составляет 15 000 000 рублей, но предельный размер кредита для каждой организации зависит от ее надежности и финансовой стабильности (годовой выручки, срока ведения деятельности и т.д.).

Шаги по получению банковской гарантии:

1. Подготовьте необходимые документы: уставные документы компании, информацию об участии в тендере.
2. Выберите банк, предоставляющий такие услуги: «Сбербанк», «ВТБ 24», «Россельхобанк», «Альфа-банк», «Росбанк» и другие.
3. Обратитесь в выбранный банк с просьбой о выдаче банковской гарантии для тендера.
4. Подпишите договор на банковскую гарантию, оплатите комиссию (если она предусмотрена).

Виды банковских гарантий:

• Гарантия по государственному контракту в соответствии с законами 44-ФЗ и 223-ФЗ;
• Гарантия для тендеров и конкурсов;
• Гарантия исполнения контракта;
• Гарантия возврата аванса;
• Гарантия платежа;
• Гарантия возврата НДС;
• Гарантии, предоставляемые конкретным органам (таможни, перевозчики и т.д.).

Для оформления банковской гарантии для тендера в банк необходимо предоставить уставные документы компании и информацию об участии в тендере.

Тендерный кредит на исполнение контракта:

Некоторые банки, такие как «Альфа-банк», «Сбербанк», «Джей энд Ти Банк» и другие, предлагают тендерные кредиты на выполнение госконтрактов сроком до одного года. Организация получает денежные средства, которые погашает ежемесячными траншами в рамках установленной кредитной линии. За этот период банк взимает проценты и комиссию (если она предусмотрена).

Тендерные кредиты могут быть гибкими: они дают возможность участвовать в торгах как единоразово, так и на протяжении года. Преимущество такого финансирования состоит в том, что средства остаются в обороте компании, а исполнитель может претендовать на более крупные тендеры с бюджетами в миллионы.

Условия тендерных кредитов от банков обычно включают:

• быстрая процедура оформления за 9 дней;
• процентная ставка от 14% до 21%;
• срок кредитования до 3 месяцев.

Иногда организаторы тендеров требуют денежного обеспечения участников. Если у компании нет свободных средств и она не хочет «выдергивать» их из оборота, можно воспользоваться банковским кредитом. Большинство банков предоставляют такую услугу.

Компании должны серьезно относиться к требованиям заявки и обеспечению надежности исполнителя. Гарантийные письма и другие способы обеспечения могут быть необходимы для участия в конкурсах на многомиллионные заказы, где заказчик проверяет финансовую стабильность подрядчика. Не стоит брать кредит на тендеры, если у компании нет уверенности в своей финансовой устойчивости.

Как выиграть тендер?

Выиграть тендер возможно даже для компаний-новичков, но есть и обратная сторона медали. Тендеры часто связаны с коррупцией: заказчик и подрядчик могут договариваться о взаимовыгодных условиях, таких как «я тебе объект, ты мне процент от общей суммы аукциона». Это особенно актуально для органов, управляющих федеральным и региональным бюджетами, а также крупных компаний с государственной поддержкой. Такие договоренности подлежат уголовному наказанию.

Молодым компаниям очень сложно выиграть тендер на строительство дорожно-транспортных или социальных объектов, если у них нет «поддержки» в соответствующих органах власти. Заказчики могут манипулировать требованиями в технической документации, чтобы отстранить конкурентов и обеспечить победу нужной компании.

В таких случаях полезно предлагать дополнительные услуги:

• обжалование результатов электронного аукциона;
• защита интересов клиента в суде;
• подготовка жалоб в ФАС (Федеральную антимонопольную службу).

Четыре ключевых фактора успеха на тендерах

1. Ценообразование: честный тендер позволяет участвовать всем заинтересованным компаниям. Ключевым моментом является предложение действительно выгодной для заказчика цены при соблюдении условий техзадания. Если вы планируете предложить самую низкую цену, тщательно рассчитайте финансовые возможности и «подушку безопасности», чтобы избежать убытков или срыва сроков.

2. Правильное заполнение документации: отсутствие ошибок в документах — важнейший аспект успеха. Некорректное заполнение бумаг может привести к отстранению от участия в тендере еще до начала конкурса.

В заключение следует отметить, что для победы на тендерах необходимо тщательно планировать и рассчитывать финансовые возможности, а также внимательно подходить к заполнению всей необходимой документации.

Самое главное правило, которое должен соблюдать специалист по тендерам, — это предоставлять именно ту информацию и характеристики, о которых требуют заказчики.

Наличие гарантий и обеспечения. В некоторых конкурсах есть требование предоставлять банковские гарантии или финансовое обеспечение. Это необходимо, когда речь идет о крупных закупках и заказчик хочет убедиться в серьезности намерений исполнителя.

Участие в тендерах. Опыт участия в конкурсах поможет избежать ошибок в документации.

Здравствуйте, коллега! Тендерное обеспечение сейчас очень популярно, привлекает внимание многих людей. Некоторые видят в этом быстрый способ разбогатеть, другие — расширение рынка сбыта своих товаров или услуг, а некоторые используют тендеры как платформу для реализации своего опыта и знаний.

Все эти люди, как мотыльки, притягиваются к сфере государственных закупок ради денег. И хотя здесь действительно можно заработать, вопрос в том, как построить успешный бизнес на госзакупках?

Содержание:

1. Почему государственные закупки так популярны?
2. Модели бизнеса на тендерах и державних закупках:
3. Модель №1 — «Участник»
4. Модель №2 — «Посредник»
5. Модель №3 — «Инструменты и сервисы для поставщиков»
6. Модель №4 — «Обучение госзакупкам и коммерческим тендерам»
7. Модель №5 — «Партнер»