Стратегия успеха для новошахтинского рынка ИТ-услуг

Недостатки на рынке

На сегодняшний день рынок информационных технологий развивается быстрее всего. Пока на нем еще есть места для новых фирм, предлагающих оригинальный продукт. Например, недостаточно хорошо заполнена сфера услуг, связанных с компьютерной техникой. Особенно эта проблема касается Новошахтинска.

Недостатки в обслуживании

К сожалению, сейчас у нас тяжело найти организацию, в которой можно недорого набрать текст, распечатать его на лазерном принтере, записать компакт диски, найти необходимую информацию в Internet, от сканировать изображение, отпечатать цифровые фотографии и так далее. Также нелегко произвести качественный ремонт, модернизацию или обслуживание в короткие сроки и за небольшую сумму, а изготовление заказного программного обеспечения вообще составляет труднорешаемую проблему.

Фирма «Millennium»

Фирма “Millennium”, призвана заполнить вышеуказанные бреши новошахтинского рынка информационных технологий. Ее деятельность направлена на сферу услуг, так или иначе связанных с компьютерами.

Экономические характеристики

Параметр	Значение
Выручка от реализации	—
Чистая прибыль	—
Цены	—

Организационно-правовая форма

Изначально размер фирмы не велик, что позволяет финансировать расходы по ее созданию самостоятельно предпринимателю, за счет собственного средств, не привлекая и инвестиции со стороны и не прибегая к услугам банка, в виде получения ссуды или кредита. Срок окупаемости фирмы – 12 месяцев, начальный капитал – не более 7000 $. Организационно-правовая форма – индивидуальный предприниматель.

Уникальность фирмы

Агентство компьютерных услуг “Millennium” в первую очередь направлено на сферу услуг в области интеллектуальных технологий. Его уникальность состоит в том, что в масштабах одной фирмы собрана целая гамма услуг, охватывающая различные области, так или иначе связанные с компьютерной техникой.

Конкурентная стратегия

В отличие от подавляющего большинства конкурентов данная фирма не делает ставку на продажу уже готовых товаров – ее деятельность почти полностью направлена на обслуживание гарантийной техники, а также на другие услуги. Конечно, “Millennium” не является незаменимой фирмой, абсолютно лишенной конкурентов. Все предложенные нами услуги можно найти в других местах: в компьютерных магазинах, у частных лиц, а так же в организациях, занимающихся компьютерным обслуживанием.

Преимущества фирмы

Несмотря на это, нашу фирму не ожидает жесткая конкуренция по следующим причинам: компьютерные фирмы-магазины не стремятся к активному расширению услуг, не связанных с продажами или гарантийным обслуживанием. Мало оплачиваемые несложные услуги такие, как распечатка, набор, сканирование, поиск в Internet, запись CD, изготовление мелких программных продуктов, настройка программного обеспечения и так далее ими вообще не оказываются за редким исключением.

Деятельность компании » Millennium» направлена прежде всего на обслуживание частных лиц и небольших организаций, у которых может не быть необходимых навыков, оборудования или времени для решения технических задач. На начальном этапе firma планирует предоставлять следующие услуги:

Услуги по ремонту и обслуживанию компьютеров и периферийных устройств:

• Ремонт и обслуживание негарантийных компьютеров и периферийных устройств.
• Обслуживание включает в себя плановые профилактические работы, настройку аппаратного обеспечения, обновление микропрограмм BIOS, чистку и смазку вентиляторов и кулеров, замену и заправку картриджей для струйных, лазерных и матричных принтеров, а также копировальных аппаратов.
• Допускается выезд специалиста к заказчику за дополнительную плату.

Модернизация компьютерного оборудования:

• Важная услуга, учитывая высокую скорость устаревания компьютеров и необходимость регулярного обновления аппаратуры.
• Суть услуги состоит в замене устаревших комплектующих на новые при дополнительной оплате.
• Устаревшие комплектующие firma планирует сдавать в магазины или реализовывать самостоятельно, а также собирать из них недорогие, но полностью работоспособные компьютеры.
• Допускается выезд к заказчику за дополнительную плату.

Настройка и установка программного обеспечения:

• Не каждый пользователь может правильно установить или настроить программное обеспечение.
• Firma предлагает помощь специалистов по установке и настройке программного обеспечения за разумную плату.
• Может быть установлена программная продукция заказчика или фирма может предоставить свою, с соответствующим увеличением стоимости в зависимости от лицензии.
• Допускается выезд к заказчику за дополнительную плату.

Компьютерный набор:

• Распространенной проблемой для частных лиц является преобразование рукописного текста в электронный формат.
• Firma предлагает помощь в быстром и эффективном преобразовании текста, а также обработку набранного текста для печати в любом стиле и формате.

Сканирование, распознавание и ксерокопирование:

• Предлагается сканирование графических материалов и текста до формата А4 с возможностью выбора качества.
• Ксерокопирование осуществляется путем сканирования оригинала и печати на лазерном принтере без использования копировального аппарата.

Распечатка на лазерном принтере:

• Возможность распечатки материалов, предоставленных заказчиком, или набранного текста и результатов сканирования.

Печать цифровых фотографий и цветных материалов:

• Осуществляется печать цифровых изображений на струйном фотопринтере с использованием специализированной бумаги высокого качества.
• Качество печати сравнимо с фотопленкой из мини-лаборатории.
• Предлагается сканирование и редактирование оригиналов перед распечаткой.

Запись CD-R и CD-RW дисков:

• Для надежного хранения информации рекомендуется использовать записываемые и перезаписываемые компакт-диски.
• Firma предлагает услугу записи и перезаписи информации заказчика на компакт-диски, используя либо диски клиента, либо свои собственные.

Поиск в Интернете определенной тематической информации:

• Услуга включает поиск информации по заданной теме в Интернете с предоставлением результатов по заданному адресу.
• Более сложный вариант – поиск информации по конкретным книгам, статьям, рефератам, программам и т. д., а также помощь в руководстве клиента при проведении поиска.

Разработка веб-сайтов:

• Firma предлагает создание веб-страниц различной сложности для организаций и частных лиц, включая получение доменного имени.

Написание несложных программных продуктов по заданным требованиям:

• Компания может разработать программное обеспечение на заказ в случае, если требуемая программа не существует или не доступна для приобретения.

• Бесплатная помощь в приобретении компьютеров, периферийных устройств и другой сложной техники, связанной с информационными технологиями.

Знается, что покупать сложную дорогую технику лучше всего с профессионалом в данной области, если, конечно, покупатель сам не является таким. В противном случае, даже при учете честного продавца, некомпетентный покупатель рискует приобрести неудачный товар. Наша компания поможет решить эту проблему абсолютно бесплатно для клиента. При этом доход образуется в виде комиссионных от фирмы-продавца.

Все вышеупомянутые 12 услуг можно разделить на 3 вида деятельности, которые подлежат лицензированию:

1. Ремонт и обслуживание компьютерной техники

2. Работа с информацией

3. Разработка программных продуктов

Компания «Millennium» не отстает по крайней мере по одному из пунктов от конкурентов. В этом нет ничего удивительного, так как в противном случае не было бы смысла предоставлять такую услугу, особенно учитывая, что компания только начинает свою деятельность и еще не успела проявить себя с положительной стороны. По большинству же пунктов «Millennium» лидирует, что, безусловно, является хорошим показателем. Также стоит отметить, что только «Millennium» предлагает такой широкий спектр услуг. Частные предприниматели в этом контексте не всегда являются полноценными конкурентами из-за причин, упомянутых в начале этой главы. Однако, даже если рассматривать их и как конкурентов, то итоговый результат все равно будет в пользу «Millennium». Уровень услуг, предлагаемых фирмами-конкурентами, либо низок, либо не превышает уровень нашей компании. Одним из критериев может служить качество исполнения заказов и сроки, которые часто являются решающим фактором при выборе фирмы для обслуживания клиента.

Низкий уровень возможностей различных магазинов и обслуживающих фирм объясняется не их низкой компетенцией, а отсутствием во многом в перечне предлагаемых ими услуг. Высокий потенциал частных предпринимателей нереален из-за использования в сравнении собирательного образа. На практике конкретные частники редко могут предложить все услуги, предлагаемые «Millennium», и качество у них обычно не высокое, и, конечно же, полное отсутствие гарантийных обязательств.

Дальнейшее расширение спектра услуг не планируется, но возможно. В процессе развития компания ставит перед собой основную задачу, которая заключается в увеличении оборота по уже существующим услугам. Планируется, что большинство услуг (мелких) после достижения определенного уровня прекратят дальнейшее развитие. Однако услуги, такие как ремонт, обслуживание, модернизация, настройка и установка программного обеспечения, а также разработка программных продуктов, могут развиваться бесконечно. Соответственно, они являются приоритетными для дальнейшего роста компании. В долгосрочной перспективе можно предположить, что «Millennium» будет обслуживать вычислительную технику во многих крупных организациях (и не только), а также возможно создание крупного отдела по разработке программного обеспечения, занимающегося серьезными программными продуктами.

1. Анализ рынка сбыта и его оценка.

Услуги, предлагаемые фирмой «Millennium», ориентированы прежде всего на потребительский рынок. Некоторые услуги, такие как ремонт, обслуживание, модернизация, установка и настройка программного обеспечения, а также разработка программных продуктов, могут заинтересовать государственные и коммерческие учреждения.

На начальном этапе основными клиентами будут физические лица, и большая часть заказов будет относиться к следующим услугам: печать, набор, сканирование, распознавание текста, верстка, поиск информации в Интернете, запись с компакт-дисков и так далее. Суммы сделок с отдельными лицами будут небольшими, но благодаря большому объему заказов это недостаток может быть устранен. Приоритетом будет обслуживание студентов и учащихся школ, поскольку они активно используют компьютерную технику, но часто не имеют необходимого оборудования или навыков работы с ним.

Фирма «Millennium» также нацелена на потенциальных клиентов, для которых компьютер является хобби или используется для решений различных домашних задач. Если рассматривать клиентов с точки зрения их финансового положения, то можно сказать, что большинство будут представлять собой людей с низким и средним достатком. Это объясняется отсутствием у таких клиентов дорогостоящего компьютерного оборудования, особенно принтеров, сканеров, записывающих устройств и модемов. Конечно, в «Millennium» также будут обращаться к состоятельным клиентам, но в основном для того, чтобы сэкономить время или из-за отсутствия необходимых навыков. Также можно ожидать, что некоторые состоятельные клиенты не имеют компьютерной техники из-за ее редкого использования.

Ценообразование и общий подход к клиенту должны быть ориентированы прежде всего на людей с низким доходом. Помимо физических лиц, как уже упоминалось выше, фирма может рассчитывать на обращение от небольших организаций, которые не имеют специалистов или необходимого оборудования для решения определенных задач. Одним из вариантов сотрудничества с организациями является подписание договоров на обслуживание информационной техники в течение определенного срока. Работа с государственными и коммерческими учреждениями должна стать основным направлением развития фирмы, поскольку это может обеспечить значительное увеличение ее деятельности. В будущем, когда фирма «Millennium» докажет свою эффективность, должен быть осуществлен переход к обслуживанию более крупных и надежных организаций-клиентов. При этом работа с физическими лицами должна быть свернута после достижения определенного уровня насыщения рынка; на данном этапе она может оставаться в виде небольшого отдельного подразделения.

Наиболее важными параметрами услуг, предлагаемых «Millennium», для конечного потребителя являются цена и качество. Несмотря на то что качество всех услуг не уступает конкурентам, а иногда даже превосходит их, необходимо установить конкурентоспособные цены, чтобы привлечь больше клиентов и победить не по ценам, а за счет объема продаж. Исходя из этого, был составлен следующий список цен:

1. Ремонт и обслуживание не гарантийных компьютеров и периферийных устройств:

Цена на эту услугу будет зависеть от сложности ремонта или обслуживания и может варьироваться. В дальнейшем планируется создание детального прейскуранта, в котором цены будут примерно на 10% ниже, чем у конкурентов, что, учитывая высокое качество услуг, должно привлечь большую количество клиентов.

1. Модернизация:

Опять же, из-за сложности работ невозможно установить конкретные расценки. Услуга будет оцениваться специалистом и согласовываться с клиентом. Цены будут несколько ниже, чем у конкурентов.

1. Настройка и установка программного обеспечения:

Стоимость этой услуги будет зависеть от объема выполняемых работ. Для удобства расчетов будет создан прейскурант, а некоторые виды работ будут оцениваться специалистом на месте. Цены на установку операционной системы Windows XP и пакета Office составят всего 10 долларов США с учетом выездного обслуживания, в то время как у конкурентов аналогичная услуга может стоить от 10 до 15 долларов без выезда.

1. Компьютерный набор:

Стоимость обработки будет определяться после консультации клиента со специалистом. Приблизительная цена составляет 0,04 доллара США за лист формата А4. Компьютерный набор текста с формулами при стандартном заполнении листа А4 обойдется в 0,14 доллара США. У конкурентов подобная услуга обычно дороже, чем у «Millennium», на 0,04 доллара США.

1. Сканирование, распознавание и ксерокопирование:

Цены на эту группу услуг будут определяться после обсуждения с клиентом и могут варьироваться в зависимости от объема и сложности работ.

1. Лазерная печать: стоимость печати одного листа формата А4 составляет 0,04 доллара США, если вы приносите более 25 листов, то применяется скидка в 20%. Эти тарифы действительны для черно-белой печати.

2. Печать цифровых фотографий и цветных материалов: стоимость печати одной фотографии формата А4 сопоставима с ценами конкурентов и составляет 1,43 доллара США. Учитывая ограниченное распространение этой услуги, она может быть востребована.

3. Запись на CD-R и CD-RW диски: стоимость записи на диск клиента — 0,38 доллара США, а на наш диск — 0,29 доллара США. Записывать данные на диски клиентов менее выгодно, так как, несмотря на скидку в 0,07 доллара США, прибыль все равно выше из-за разницы между продажной и закупочной ценой компакт-дисков. Если сравнивать нашу цену с предложениями конкурентов, то она ниже или примерно равна им. Учитывая высокую потребность населения в этой услуге, она должна быть востребована.

4. Поисковая система Internet: стоимость услуги зависит от требований клиента и определяется специалистом. Создание прейскрипов здесь невозможно. Сравнение с ценами конкурентов также не совсем корректно, так как они представлены недостаточно хорошо. Тем не менее, стоимость нашей услуги будет невелика, чтобы привлечь больше клиентов.

5. Разработка веб-сайтов: еще один сервис, для которого расценки устанавливаются после обсуждения задания с клиентом. Планируется установить цены на 20% ниже, чем у конкурентов.

Рынок услуг, предлагаемых компанией «Millennium», имеет большой потенциал. Однако эта ниша недостаточно хорошо освоена конкурирующими фирмами, поэтому основное соперничество может ожидаться от частных лиц, ведущих свою деятельность нелегально. Качество их услуг часто низкое, а цены иногда завышенные.

Точный прогноз объема продаж и его изменения во времени сложно сделать из-за сложности рынка и быстрого развития отрасли. Однако я могу предоставить прогноз на первый год деятельности компании с учетом возможных отклонений:

1. Ремонт и обслуживание не гарантийных компьютеров и периферийных устройств:

2. Первый месяц: небольшой объем продаж, примерно 142,9 доллара США

3. Второй месяц: увеличение до 214,3 доллара США
4. Третий месяц: рост до 285,7 доллара США
5. К концу первого полугодия: 428,6 доллара США в месяц

6. К концу первого года: ожидается объем продаж более 714,3 доллара США в месяц

7. Модернизация:

8. Первый месяц: небольшой объем продаж, примерно 71,4 доллара США

9. Второй месяц: увеличение до 107,1 доллара США
10. Третий месяц: рост до 142,9 доллара США
11. К концу первого полугодия: 214,3 доллара США в месяц

12. К концу первого года: ожидается объем продаж более 357,14 доллара США в месяц

13. Настройка и установка программного обеспечения:

14. Первый месяц: небольшие продажи, примерно 53,6 доллара США

15. Второй месяц: увеличение до 82,1 доллара США
16. Третий месяц: рост до 107,1 доллара США
17. К концу первого полугодия: 178,6 доллара США в месяц

18. К концу первого года: ожидается объем продаж более 535,7 доллара США в месяц

19. Компьютерный набор:

20. Первый месяц: хороший объем продаж, примерно 35,7 доллара США

21. Второй месяц: увеличение до 53,6 доллара США
22. Третий месяц: рост до 71,4 доллара США
23. К концу первого полугодия: 107,1 доллар США в месяц

24. Дальнейший рост возможен только при расширении и может составить до 142,9 доллара США в месяц. Однако это максимальная цифра, дальнейшее развитие не ожидается.

25. Сканирование, распознавание и ксерокопирование:

Учитывая ограниченное описание этого пункта, я могу предположить, что стоимость услуг будет конкурентоспособной по сравнению с конкурентами.

Развитие данной услуги очень похоже на предыдущий пункт. Первый месяц — 21,4 доллара США, третий — 35,7 долларов США. К концу полугода стоимость возрастает до 53,6 долларов США. Дальнейший рост этой услуги маловероятен.

Распечатка на лазерном принтере:

Услуга ориентирована на небольшие заказы от частных лиц. Стратегия ее развития аналогична стратегиям по четвертому и пятому пунктам. Первый месяц — 71,4 доллара США, третий месяц — 107,1 долларов США. К концу года стоимость может достичь 250 долларов США, но это верхняя грань.

Печать цифровых фотографий и цветных материалов:

Эта услуга, вероятно, является наименее востребованной, но все же рентабельная. В первый месяц запланирован объем продаж в 14,3 доллара США, в третий — 21,4 долларов США, через полгода — до 28,6 долларов США. Возможен дальнейший рост, но он маловероятен.

Запись CD-R и CD-RW дисков:

Стратегия развития услуги схожа с предыдущими четырьмя пунктами. В первый месяц объем продаж составит 35,7 доллара США, в третий — 53,6 долларов США, через шесть месяцев — 71,4 долларов США. К концу года возможен рост до 107,1 долларов США, но не более того.

Поиск в Интернете определенной тематической информации:

Прогнозирование этой услуги сложно. Предположим, что в первый месяц будет 14,3 доллара США, в третий — 21,4 долларов США, через год — до 107,1 долларов США. Дальнейший рост практически невозможен.

Разработка веб-сайтов:

В первой месяц может быть нулевой объем продаж, но к третьему месяцу ожидается 17,9 доллара США. Через полгода стоимость возрастет более чем до 35,7 доллара США, а через год — до 107,1 долларов США. Развитие этой услуги возможно бесконечно и является одним из основных долгосрочных планов фирмы «Millennium».

График роста объема продаж:

1. Конкуренция на рынке:

Полный спектр услуг, предлагаемых фирмой «Millennium», не предоставляется ни одним из конкурентов. Однако отдельные услуги можно найти в различных компьютерных компаниях и у частных лиц. Никто не может предложить даже половины перечня услуг. Этот факт является убедительным аргументом в пользу нашей фирмы. Необходимо учитывать и тот факт, что любой организации или частному лицу, предоставляющему хотя бы одну услугу «Millennium», следует рассматривать как конкурента. Производителями аналогичных услуг являются компании, чья основная деятельность направлена на торговлю компьютерной техникой и сопутствующими товарами, а также фирмы, занимающиеся обслуживанием информационных систем, и частные лица, осуществляющие незаконную коммерческую деятельность.

Первая группа (фирмы-магазины компьютерной техники) менее опасные конкуренты. Это связано с тем, что их основная деятельность сосредоточена на сфере, отличной от нашей. Их основной целью является повышение объема продаж дорогостоящей информационной техники. В большинстве подобных фирм существуют хорошие ремонтно- обслуживающие центры, но их деятельность направлена в основном на поддержку клиентов-покупателей. Чужую гарантийную технику они часто отказываются ремонтировать или предлагают это делать за высокую плату. Это объясняется тем, что ремонт, обслуживание и настройка приносят им гораздо меньше прибыли, чем продажа техники. Учитывая, что на рынке еще много неиспользованных возможностей для увеличения объема продаж, компаниям-магазинам нет смысла расширять свои сервисные центры и активно осваивать сферу услуг.

Что касается более мелких услуг, таких как распечатка, сканирование, компьютерный набор и так далее, то они полностью игнорируются фирмами-магазинами.

Вторая группа (фирмы, чья основная деятельность направлена на обслуживание компьютерной техники) является самым опасным конкурентом. Фирмы из этой группы, как правило, занимаются настройкой, ремонтом, обслуживанием и модернизацией компьютеров. Они не рекламируют себя активно в средствах массовой информации, но постепенно расширяют свой рынок сбыта. Механизм их развития коммерческой тайной, поэтому можно только делать предположения. Одно из них заключается в том, что эти фирмы занимаются адресной рассылкой рекламы и налаживают связи через личные контакты с организациями. Качество услуг в таких фирмах обычно высокое, цены низкие, а сроки исполнения реалистичны, к тому же часто предлагаются гибкие системы скидок и специальные условия для постоянных клиентов. Несмотря на то, что маленькой фирме, только начинающей свой бизнес, может показаться бессмысленным конкурировать с ними, стоит учитывать один важный момент: в сфере обслуживания компьютерной техники спрос намного превышает предложение. Таким образом, «Millennium» легко сможет найти свое место на рынке. Кроме того, учитывая более низкие цены, высокое качество услуг и гибкую политику, наша фирма сможет успешно конкурировать с конкурентами.

Третья группа (частники), наоборот, в первую очередь ориентированы на предоставление этих услуг. Частные лица предлагают их по невысоким ценам, но часто качество оставляет желать лучшего. Еще одним плюсом для «Millennium» является то, что большинство частников не занимаются коммерческой деятельностью. Они могут предлагать такие услуги из-за наличия домашнего оборудования, но не стремятся к расширению своего бизнеса или серьезной рекламной политике. Кроме того, найти частника может быть непросто для потенциальных клиентов. Что касается услуг по ремонту, обслуживанию, модернизации, настройке и разработке программного обеспечения, то частники-нелегалы не в состоянии оказывать их на должном уровне, поэтому они не представляют реальной угрозы как конкуренты.

Подводя итоги, можно сделать следующие выводы: компьютерные магазины не являются серьезной угрозой для «Millennium», обслуживающие фирмы, напротив, представляют собой самую опасную конкуренцию. Для успешного закрепления на рынке и дальнейшего расширения бизнеса необходимо внимательно следить за деятельностью этих фирм и стараться не отставать по любым параметрам. Рынок еще не перенаселен, поэтому рост «Millennium» гарантирован. Частников-нелегалов можно практически игнорировать, за исключением первых месяцев деятельности. Через год, если развитие компании будет идти по планам, о них можно будет и вовсе забыть.

1. Стратегия маркетинга

«Millennium» планирует предоставлять основную часть услуг напрямую потребителям. Привлечение агентов-посредников может быть поощряемым вариантом, они будут помогать в поиске новых клиентов за определенный процент от прибыли.

Цены на услуги подобраны конкурентоспособно, чтобы быть не выше цен конкурентов и обеспечивать прибыльность. В главе бизнес-плана «Оценка рынка сбыта» уже были предложены примерные цены на все виды услуг. Они были рассчитаны на основе аналогичных предложений конкурентов и приблизительного расчета затрат. Точный расчет затрат на каждую услугу необходим для окончательного утверждения цен, но это сложный процесс, требующий учета многих факторов. Для начала следует определить стоимость оборудования, его срок службы до морального устаревания и продажи, цену продажи, ежегодную стоимость обслуживания, арендную плату за помещение и так далее.

Название товара

Цена $

Срок эксплуатации месяцев

Ликвидация (в % от цены)

Начальная стоимость (в $)

Затраты на обслуживание (в месяц)

Амортизационные отчисления (в месяц)

Комплексные затраты