Анализ рынка, форматы АЗС и организационные аспекты для успешного старта

Состояние рынка сбыта

Состояние рынка сбыта на сегодняшний день — параметр №1. Среда рынка и долевое распределение — более 80% автозаправочных станций различного формата сосредоточены в руках крупных холдинговых компаний, таких как Лукойл, Роснефть, ТНК и другие. В розничной части бизнеса по субъектам РФ, холдинги составляют порядка 32% от всего объема.

Охват рынка АЗС

Охват рынка АЗС по регионам:

Регион	Компания	Количество АЗС
17 регионов	Роснефть	лидерство в количестве АЗС и объему реализуемого топлива
14 регионов	ЛУКОЙЛ	лидирующие позиции в Российской Федерации
4 региона	Сургутнефтегаз	охват рынка
3 региона	ТНК-ВР	охват рынка
3 региона	Газпром нефть	охват рынка

Рынок бензина

Если брать в расчет лишь бензин, то почти 80% рынка захвачено именно холдинговым бизнесом. Общее число АЗС по территории нашего государства сейчас составляет более 30 000 точек. Количество АЗС, что входят в группу лидирующих компаний не более 9 000, однако, доля продаж на эти заправки превышает 50% суммарного объема, что свидетельствует о полной беспомощности малого бизнеса.

Преимущества АЗС как бизнеса

• стабильный спрос на топливо автозаправочных станций по всем регионам страны
• множество каналов для поставки и сбыта продукции
• высокий уровень адаптации АЗС к постоянно меняющемуся рынку
• бизнес может гибко подстраиваться под запросы клиента в отношении объемов поставок и скидок на топливо

Негативные стороны бизнеса

• высокий уровень конкуренции со стороны других АЗС, имеющих более выгодные условия поставки топлива, либо работающих по франшизе
• низкокачественная работа сотрудников АЗС
• вероятность повреждения либо полной поломки оборудования бизнеса

Франшиза АЗС

5 топовых предложений:

• Лукойл
• Роснефть
• ТНК-ВР
• Газпром нефть
• Сургутнефтегаз

Рекомендации для владельца бизнеса

• расширение возможностей плана проекта
• увеличение ассортимента услуг
• сотрудничество с заказчиками топлива корпоративного характера
• открытие сопутствующих направлений в бизнесе — кафе, мини рестораны и так далее

Последние тенденции рынка

Последние тенденции рынка указывают на постепенную модернизацию нефтеперерабатывающих предприятий, что приведет, в итоге, к полному насыщению ниши АЗС высокооктановым топливом. В связи с этим, рентабельность бизнеса возрастет на 30%-40%, как минимум.

Заключение

Любой проект обязан иметь документальный план действий, в обратном случае, браться за рассмотрение даже идеи инвестиции средств никто не будет. Единственное решение в таком случае – разработка качественного бизнес плана.

Объемы продаж у бизнеса с обычных АЗС в два-три раза ниже, чем у более известных сетей. Если предприниматель хочет начать работу в этом направлении с нуля, он может рассчитывать на охват лишь 25-35% рынка и будет конкурировать с другими частными компаниями, использующими ту же стратегию развития.

Второй важный параметр для расчета рентабельности — емкость рынка. Здесь учитывается количество транспортных средств на одного жителя в рассматриваемой области, а также плотность сети дорог, потребление топлива и востребованность дополнительных услуг на АЗС.

В России на сегодняшний день ездит более 43 миллионов легковых автомобилей, а протяженность дорог составляет около 1,5 миллиона километров. Принимая за основу количество автозаправочных станций, рассмотренное выше, можно подсчитать, что на одну АЗС в среднем приходится около 70 километров дорожного полотна. Это означает, что одна автозаправочная станция должна обслуживать примерно 2600 легковых автомобилей.

Однако, эти расчеты не учитывают субъективные факторы, такие как репутация и качество услуг конкретной АЗС. Тем не менее, даже с учетом этих переменных, мы можем сделать вывод о том, что рынок автотранспорта в России насыщен, и для успешного бизнеса необходимо понимать предпочтения клиентов.

Предпочтения клиентов автозаправочных станций:

1. 70% респондентов предпочитают заправлять свои автомобили на популярных станциях холдинговых сетей;
2. 25% не видят большой разницы между различными АЗС и готовы заправляться где угодно;
3. 5% предпочитают мини-АЗС или независимые станции.

Из этого следует, что бизнес-план по созданию традиционной автозаправочной станции может рассчитывать лишь на 30% клиентского потока, в то время как оставшиеся 70% будут принадлежать монополистам. Таким образом, запуск АЗС с нуля в 2019 году может быть не самым выгодным капиталовложением.

Однако, есть несколько вариантов, которые могут помочь привлечь клиентов:

1. Франшиза: сотрудничество с уже существующими холдинговыми сетями под их франшизой;
2. Мини-АЗС: создание мини-АЗС со списком дополнительных услуг для клиентов;
3. Услуги помимо заправки: предложение дополнительных услуг, таких как мойка автомобилей, продажа аксессуаров и т.д.

Теперь рассмотрим различные типы автозаправочных станций в соответствии с НПБ 111-98:

1. Классическая АЗС: резервуары хранения топлива расположены под землей, а топливо раздается через колонки (ТРК). Этот тип АЗС наиболее распространен в России;
2. Блочная АЗС: ТРК располагается прямо над блоком хранения топлива, что позволяет использовать оборудование в виде отдельных модулей. Это актуально для мини-бизнеса;
3. Контейнерная АЗС: еще один вариант мини-АЗС, включающий объединенные блоки хранения и ТРК. Резервуары могут быть как надземными, так и подземными;
4. Модульная АЗС: оптимальный вариант для мини-бизнеса, где контейнер и ТРК имеют единую конструкцию. Различаются по вместимости резервуаров (типы «А» и «Б»);
5. Передвижная АЗС: имеет шасси, что позволяет перемещать ее как прицепное средство. Этот тип подходит для мини-бизнеса, но может заправлять только жидким топливом (бензином);
6. Газовая АЗС: существует более 7 разновидностей газовых АЗС, но начинать бизнес на этом продукте вряд ли будет выгодно, так как он ограничен использованием лишь жидкого топлива.

Автозаправочные станции — это традиционный и надежный бизнес, который всегда будет востребован. При выборе между классическими АЗС и модульными вариантами важно учитывать ваши финансовые возможности и цели.

Классические АЗС:

• Инвестиции: Классические автозаправочные станции требуют значительных первоначальных инвестиций, но и доходность такого бизнеса будет высокой.
• Плюсы: Высокая рентабельность, стабильный поток клиентов, возможность увеличения прибыли за счет дополнительных услуг (например, продажи топлива, аксессуаров для автомобилей).
• Минусы: Более сложная процедура регистрации, необходимость привлечения значительных финансовых ресурсов, ограниченная мобильность (требуется постоянное место размещения).

Модульные/передвижные автозаправочные станции:

• Инвестиции: Модульные АЗС требуют меньших первоначальных вложений по сравнению с классическими станциями.
• Плюсы: Мобильность, возможность сменить место размещения, более простая процедура регистрации, потенциально низкие стартовые затраты.
• Минусы: Более низкая доходность по сравнению с классическими АЗС, ограниченные возможности по продаже дополнительных товаров и услуг, потенциальные проблемы с логистикой (требуется обеспечение бесперебойной подачи топлива и обслуживания оборудования).

Выбор между этими вариантами зависит от ваших финансовых возможностей и целей. Если вы планируете открыть несколько мини-заправок для сбора информации и изучения рынка, то лучше подойдут модульные станции. Однако, если вы хотите создать масштабный бизнес с высоким доходом, классические АЗС будут более подходящим выбором.

Организационный вопрос:

Независимо от выбранного вами варианта автозаправочной станции, важно учитывать организационные аспекты. Регистрация бизнеса является обязательной процедурой. Вы можете выбрать между индивидуальным предпринимательством (ИП) и обществом с ограниченной ответственностью (ООО).

Индивидуальное предпринимательство (ИП):

• Процедура регистрации простая, требуются паспорт, заявление и оплата государственной пошлины.
• ИП не имеет ограничений по видам деятельности.
• Владелец несет полную ответственность за долги бизнеса до размера своего личного имущества.
• Налоговое законодательство предполагает уплату налогов в размере 6% от дохода или 15% от дохода минус расходы, а также страховые взносы в Пенсионный фонд (минимум 23 153,33 руб.).

Общество с ограниченной ответственностью (ООО):

• Процедура регистрации более сложная и требует большего количества документов.
• ОOO может иметь нескольких владельцев (соучредителей), ответственность каждого из которых ограничена его долей в обществе.
• Требуется уставной капитал не менее 10 000 руб., а также Устав ООО, расчетный счет и печать.
• ОOO имеет более высокий потенциал для роста и привлечения инвестиций. Владельцы могут продавать или покупать доли в обществе, что обеспечивает большую гибкость.

Выбор между ИП и ООО зависит от ваших личных предпочтений, финансовых возможностей и масштаба вашего бизнес-плана. Обе формы собственности имеют свои преимущества и недостатки, поэтому тщательно проанализируйте их, прежде чем принимать решение.

Второй важный вопрос документации бизнес-плана АЗС традиционного или мини-формата — это разрешения на ведение деятельности. У объекта собственности высокий уровень пожарной опасности, поэтому в большинстве мест вам не разрешат строить АЗС с нуля или располагать мини заправкой.

Список необходимых разрешительных документов для запуска АЗС:

• Договор аренды. Перед подписанием договора убедитесь, что выбранная территория соответствует всем требованиям регулирующих органов власти. Если участок находится в частной собственности, необходимо официальный документ, подтверждающий это.
• Получение разрешения на строительство АЗС от городского или районный архитектурный отдел.
• Получение одобрения от Ростехнадзора на проект мини-АЗС.
• Получение документаального подтверждения от СЭС по процессу торговли топливом.
• Получение разрешений от регионального представительства Минтопэнерго на продажу и хранение горюче-смазочных материалов.
• Необходимо предусмотреть меры по снижению уровня пожарной опасности объекта строительства/эксплуатации, полное соблюдение норм и требований позволит получить разрешение от МЧС.
• Договор на вывоз мусорных отходов с территории АЗС.
• Договор с муниципальной организацией на дератизацию.
• Сертификация качества получаемого топлива для АЗС от поставщиков продукции.

Этот список является приоритетным и может служить в качестве контрольного списка для организационной части бизнес-плана. Помимо указанных пунктов, предприниматель должен обеспечить сертификацию оборудования, которое будет использоваться на территории автозаправочной станции. Это относится не только к колонкам и хранилищам, но и к ПК, которые будут использоваться на торговой точке. Мебель для персонала мини-АЗС также должна быть сертифицирована у компаний, занимающихся антистатической обработкой.

В России получение всей необходимой документации может занять от 60 до 120 дней и обойтись в сумму от 300 000 до 500 000 рублей за одну точку реализации топливной продукции. Несмотря на сложность процесса, лицензирование по бизнес-плану АЗС не требуется.

1. Производственный план АЗС

После решения организационных вопросов, связанных с получением разрешений и сертификаций, можно приступать к производственной части — установке оборудования, подбору персонала и организации работы мини-АЗС. Некоторые пункты организационного плана могут решаться по мере продвижения производственного процесса, так как получение сертификатов на оборудование без его наличия может быть невозможным.

• Место для АЗС и организация производственного процесса:

Место установки АЗС является одним из ключевых факторов успеха бизнеса. Приоритет отдается участкам вблизи транспортных узлов, автомагистралей или автостоянок. Также важно учитывать высокий уровень спроса в данном месте и отсутствие монополистов. Идеально подойдут участки, не застроенные крупными компаниями-холдингами. Чем больше условий будет выполнено, тем выше рентабельность бизнес-плана в будущем. Перед подписанием договора аренды рекомендуется заказать независимую экспертизу на пригодность участка для размещения АЗС.

Необходимые объекты на территории АЗС:

• Санузел — необходим как для персонала, так и для клиентов.
• Товарный склад, который может быть неактуальным для мини-АЗС.
• Раздевалка для сотрудников автозаправочной станции.
• Главный офис можно расположить отдельно, например, в центральной части города. Интерьер офиса формируется в соответствии с предпочтениями владельца бизнеса. На территории АЗС будут располагаться 2 колонки — это оптимальный вариант для традиционной заправки. В случае с мини-АЗС количество колонок может варьироваться от 1 до 2 в зависимости от уровня мобильности модулей.

Порядок производственного процесса АЗС:

• Транспортное средство поставщика доставляет топливо и сливает его в специализированные резервуары, расположенные на территории станции.
• Владелец автомобиля заезжает на АЗС к торговому пункту (ТРК) и вставляет пистолет для заправки в бак своего транспортного средства. Если у вас есть сотрудники, вы можете предоставить эту услугу клиентам.
• Клиент оплачивает желаемое количество топлива на кассе.
• Кассир пробивает чек и запускает процесс заправки с помощью системы ТРК.
• Заправка завершается, клиент отъезжает, и начинается ожидание следующего посетителя.

При работе на мини-АЗС порядок действий может немного отличаться, но общий алгоритм понятен. Площадь участка под АЗС зависит от формата: для мини-заправки требуется около 300 квадратных метров, а для полноценной автозаправочной станции площадь должна быть не менее 900 квадратных метров и более. На саму территорию АЗС необходимо выделить примерно 70 квадратных метров пространства.

Оборудование и персонал на АЗС:

Количество сотрудников для АЗС определяется масштабами бизнеса. Важный момент — сертификаты профессиональной подготовки, которые должны иметь все сотрудники. Сотрудники могут получить эти сертификаты на специализированных курсах в близлежащих городах. Необходимо обсудить этот нюанс с претендентом на работу, так как обучение может быть платным или требовать вычета из заработной платы. Средняя стоимость курса составляет около 2000 рублей.

Штат сотрудников включает:

• Технические сотрудники, отвечающие за заправку транспортных средств, подкачку колес и другие услуги в соответствии с прайс-листом автозаправочной станции;
• Кассир, который занимается расчетами и может готовить кофе по заказу клиентов;
• Продавец (при наличии мини-магазина на АЗС);
• Ремонтник, обеспечивающий работоспособность оборудования и оказывающий помощь в легком ремонте транспортных средств для клиентов;
• Охранники, работающие по сменам для обеспечения безопасности бизнеса;
• Уборщица, отвечающая за порядок как в помещении АЗС, так и на прилегающей территории;
• Электрик, работающий по договору и вызываемый в случае необходимости.

Бухгалтерия часто передается на аутсорсинг, а должность управляющего может быть выполнена владельцем самого бизнеса. Сотрудники могут увеличиваться пропорционально расширению бизнеса.

Необходимое оборудование:

• Нержавеющие цистерны (3—4 штыри) объемом 30 кубических метров каждая; точное количество определяется видами топлива, которое будет продаваться на АЗС в соответствии с бизнес-планом;
• Резервуар для хранения топлива в чрезвычайных ситуациях (1 шунтовая емкость от 20 куб. м);
• Пожарный резервуар объемом 10 кубических метров;
• Раздаточные колонки, оснащенные датчиками расхода топлива;
• Система автоматизированного управления заправкой;
• POS-терминал;
• Компьютеры и периферийные устройства;
• Оборудование для обеспечения противопожарной безопасности;
• Охранная система и видеонаблюдение (по желанию).

Рекомендуется использовать готовые системы от известных производителей, таких как S&B или Smart Oil. Точное количество единиц оборудования зависит от формата колонки и ее производительности. Закупку оборудования лучше осуществлять только у сертифицированных поставщиков, что упростит процесс регистрации бизнеса и ускорит получение некоторых сертификатов на 20-30%.

Маркетинговый план:

Перед разработкой маркетинговой стратегии необходимо проанализировать конкуренцию на местном рынке и выбрать оптимальное расположение для заправки. Если удалось получить площадку с высоким пулом клиентов и без монополистов, бизнес будет развиваться быстрее. Необходимо оценить эти параметры, чтобы определить перспективы развития проекта.

На втором месте — ассортимент услуг и цены. С мини АЗС все просто: реализация топлива плюс примитивный сервис. С традиционной заправкой ситуация интереснее: здесь есть и СТО, и мини-маркет, и мойка машин, и еще куча различных предложений, которые могут быть полезны клиентам. В таблице выше представлен приблизительный расклад для заправки с умеренными аппетитами. При желании можно повысить наценку, но это приведет к риску оттока клиентов, что нежелательно для начинающего бизнеса.

Влияние сезона при планировке работы АЗС незначительно, и его можно игнорировать. Учитывая время на оформление документации, подготовку площадки и помещения под заправку, для достижения оптимальной реализации топливной продукции может потребоваться до 12 месяцев — это пессимистичный сценарий. При эффективной рекламной кампании в бизнес-плане АЗС этот срок можно сократить на 60–90%.

Существует несколько инструментов для продвижения бизнеса:

— светящаяся стела с ценами на бензин и дизель;
— вывеска;
— шары и другие рекламные материалы в первый месяц после открытия;
— листовки с рекламой новой АЗС;
— размещение рекламных конструкций на транспортных узлах и других местах с высоким трафиком;
— статьи в печатных изданиях, личный сайт, реклама в местных СМИ и на радио.

Периодически проведение акций со скидками на топливо также привлечет больше постоянных клиентов и усилит эффект «сарафанного радио», снизив тем самым расходы на рекламную кампанию.

Расчетная часть бизнеса по АЗС:

Бизнес-план для АЗС не является быстро окупаемым проектом. По статистике, более 90% бизнесменов возвращают инвестиции не раньше чем через 4 года после открытия автозаправочной станции. Хорошие связи или работа под франшизой могут сократить этот срок до 3 лет, но и для начинающего предпринимателя это время может быть слишком длительным.

Расходы на открытие:

— регистрация бизнеса — до 400 000 рублей;
— разработка и строительство площадки под АЗС с установкой модулей — 2 100 000 рублей;
— реклама для раскрутки бизнеса — 90 000 рублей;
— минимальная комплектация оборудования — 1 200 000 рублей;
— другие расходы — 30 000 рублей.

Таким образом, только для установки одной колонки необходимо инвестировать около 3 820 000 рублей. Если учесть и ежемесячные траты, ситуация не выглядит слишком дорогостоящей, но есть несколько важных моментов, о которых стоит упомянуть.

Ежемесячные расходы:

— фонд оплаты труда — 250 000 рублей;
— аренда — 50 000 рублей;
— амортизация — 30 000 рублей;
— коммунальные услуги — 6 000 рублей;
— реклама — 15 000 рублей;
— удаленная бухгалтерия — 10 000 рублей;
— закупка топлива — 3 500 000 рублей;
— охрана объекта или ЧОП — 25 000 рублей.

Кроме стартового капитала, необходимо также предусмотреть ежемесячные расходы в размере 3 886 000 рублей для покрытия текущих обязательств. На практике эта сумма может быть выше на 20–40%.

Доходная часть формируется на основе маржи, которая зависит от спроса и дополнительных услуг, предоставляемых клиентам. При ставке дисконтирования в 10%, безубыточность будет достигнута примерно через 500 000 рублей, но это произойдет только после достижения высоких объемов продаж, на что может потребоваться от 7 до 9 месяцев после старта.

Своя АЗС: как стать владельцем собственной заправочной станции?

Бизнес-план мини-АЗС — особенности ниши «эконом заправок».

Как вы уже понимаете, полноценная автозаправочная станция — это не самый дешевый бизнес, особенно для начинающих предпринимателей. Навязанная наценка в 20% не спасает ситуацию, так как наш народ склонен удваивать инвестиции, а не довольствоваться малым. Все вышесказанное указывает на вполне логичное решение — открыть мини автозаправку.

Мини-заправки стали популярны в 2012 году, когда они вышли из-под контроля Ростехнадзора. В 2019 году классификацией станций занимается МЧС, а eski орган надзора подключается только в случае расположения бизнеса на опасном производственном объекте.

Особенности конструкции мини-АЗС:

• Толщина стен: выделяют одностенные и двустенные мини-контейнеры для топлива; первый тип можно эксплуатировать за пределами населенных пунктов, при этом объем не должен превышать 10 кубических метров. Для эксплуатации требуется также строительство поддона и транспортировочной платформы, что делает финансовый план более затратным;
• Конструкция: мини-контейнеры оснащаются встроенным насосом для приема топлива. В программном обеспечении должна быть предусмотрена система контроля за межстенной пространством с функцией оповещения о разгерметизации. Более подробно с другими особенностями мини-контейнеров можно ознакомиться в НБП111-98;
• Объемы отсеков: если мини-АЗС расположена в населенном пункте, то объем камеры должен быть менее 10 кубических метров, а общий объем контейнера — менее 40 кубических метров. При расположении за пределами населенных пунктов камера не должна превышать 20 кубических метров, а весь контейнер — 60 кубических метров;
• Несоответствие установленным нормам ведет к автоматическому переходу мини-АЗС в другую классификацию, и предприниматель теряет все преимущества контейнерного решения.

Документация: для мини-заправки необходимы декларация таможенного союза, техпаспорт и экологические/санитарные сертификаты.

Автоматизация: автоматизацию мини-заправки проще, чем полноценной АЗС. Достаточно установить систему безоператорного дистанционного контроля, выдающую топливо по чипам или смарт-картам. Стоимость одной мини-заправки составляет от 100 000 рублей. С учетом расходов на регистрацию и получение разрешений, общая сумма инвестиций не превысит 250 000 рублей, что является привлекательной альтернативой многомиллионным инвестициям с неопределенными сроками окупаемости.

Доходность: следует понимать, что бизнес-план мини-АЗС не позволит получать многомиллионный доход из-за скромных объемов реализуемого топлива. Даже с наценкой в 30-40%, чистая месячная прибыль редко превышает 100 000 рублей.