Сначала мы консультировали рестораны… Пять лет назад мы с Димой Ереминым планировали заняться ресторанным консалтингом. Мы с партнерами придумали название «Мистер Вульф» — это отсылка на «Криминальное чтиво» — «мы решаем проблемы». В то время мы и так консультировали рестораны, просто решили создать для этого отдельную компанию.
Как возникла идея лофта
Когда мы приходили в ресторан, люди, у которых все плохо, готовы были отдать что угодно, чтобы изменить ситуацию. Сначала мы работали сообща, советовались, нам давали какие-то ресурсы. А в конечном итоге у заказчиков возникало ощущение, что в улучшении результатов нет нашей заслуги.
Как мы нашли подходящее место
Мы искали подходящее место полгода, в это же время анализировали рынок. Смотрели, какие существуют площадки, кто где находится. Какие фишки работают, а какие нет.
Как мы открыли лофт
Начать развивать лофт легко: находишь площадку, чуть-чуть украшаешь и зовешь гостей. Причем делать это можно постепенно. Мы поняли, какие деньги можем привлечь, и стали смотреть помещения от 100 до 200 квадратных метров.
Как мы развивали лофт
Когда мы открывались, у нас были склад, диван, сорок стульев, колонки и проектор. Первые пять-шесть мероприятий мы провели вместе с гостями — тусовались с ними, развлекали, играли в бирпонг. Помогали им по максимуму и выехали на клиентском сервисе.
Как мы привлекали клиентов
Альways нужно думать о том, откуда пойдут первые клиенты. Мы крутились в этом бизнесе раньше, и поэтому у нас в приятелях были профессиональные промоутеры, организаторы, бармены, официанты и банкетные менеджеры.
Как мы использовали свои связи
Делать бизнес в расчете на то, что тебе будет помогать исключительно твое окружение, не стоит. Друзья могут морально поддержать, но если включить их в бизнес-процессы, как это было у нас, результат их деятельности обычно хуже ожидаемого.
Как мы использовали сервисы
Помогли нам такие сервисы, как Bash!Today и Speedrent — они дают много заказов, и через них к нам пришли первые посетители.
В начале нашего пути мы долго задумывались над выбором цвета штор – и тут нам очень помог друг. Он пришел, оценив ситуацию, и сказал: «Вы что, с ума сошли?! Что вы делаете? Прекратите это! Дайте думать о том, как привлекать клиентов. Делайте то, что в конечном итоге приведет к росту вашего бизнеса!». Мы начали с лидогенерации, привлечения гостей и продаж – будьте честны с собой и занимайтесь тем, что действительно влияет на результат.
Постепенно мы начинали организовывать свои мероприятия, но вскоре поняли, что это очень утомительно и отнимает много времени. Чтобы заработать 50 тысяч, нужно было готовиться в течение недели, а сам процесс проведения события также вызывал стресс. Вместо этого мы могли сдавать помещение для мероприятий несколько раз, зарабатывая тем самым ту же сумму – и без всего этого напряжения.
Наш бизнес заключается в аренде помещений, и нам нужно сосредоточиться на совершенствовании этой ниши. Вокруг много искушений заняться чем-то еще, например, кейтерингом, который приносит 300 тысяч рублей за мероприятие. Но это другой бизнес с собственными проблемами – мы решили сосредоточиться на том, что у нас уже есть, и учиться на своих ошибках.
Они приходят через интернет, даже если мы проводим для них мероприятие напрямую. Они говорят: «Какой классный лофт!», а мы смотрим, что они были приглашены на это мероприятие раньше. Спрашиваем: «Но вы же уже были здесь?» Они отвечают, что не запоминают такие детали – слишком много подобных мероприятий. И все равно в итоге они ищут нас в интернете.
Мы использовали несколько стратегий продвижения: сначала агрегаторы (Bash!Today и Speedrent), затем холодные звонки потенциальным клиентам, которые уже арендовали лофты у нас, контекстное продвижение и, наконец, сарафанное радио и отличный сервис.
В начале мы работали как одна большая команда – студенты, молодые семьи, открытые люди, с которыми мы тусовались, помогали в организации досуга, разгружали продукты и накрывали столы. Мы слушали своих клиентов и реализовывали их идеи – лофт стал результатом совместной работы множества людей.
В 2016 году нас постиг первый кризис. В марте и апреле мы начали получать прибыль, но летом ситуация изменилась. Плохой сезон, строили рядом, пыльно было… Мы не учли все риски и не ожидали такого плохого результата. К сожалению, мы допустили ошибку при подписании договора с собственником – на смежной территории велся ремонт, о котором нам сказали, что он скоро закончится, но это была ложь.
При аренде всегда нужно изучать соседей и их деятельность, потому что полно масштабы ремонта могут стать настоящим кошмаром. Перед подписанием договора необходимо собирать как можно больше информации о собственнике, соседях и их механике работы – это ваш дом на ближайшее время!
С другой стороны, если рядом ведутся строительные работы, это может быть и плюсом – строители всегда по рукам и дешевле стоят. В нашем договоре было прописано повышение арендной ставки со временем, но собственник не стал ее увеличивать, проявив лояльность из-за продолжающегося ремонта. Если бы мы знали это заранее, заключили бы соглашение на других условиях.
Однако, несмотря на все трудности лета 2016 года, мы не думали о том, чтобы бросить этот бизнес. Мы вложили слишком много времени и усилий, и у нас было две цели: весной все должно наладиться, а также сосредоточиться на том, что нужно сделать для достижения результата.
В 2017 году ситуация повторилась – летом снова был плохой сезон. Из-за кассового разрыва мы были вынуждены брать кредиты. В будущем мы планируем лучше планировать свои финансы, чтобы избежать подобных проблем. Мы идем от лезвия до зубов – и теперь превращаемся в полноценный бизнес.
В сентябре к нам снова стали приходить люди, и мы смогли вздохнуть с облегчением, вернувшись к работе. Тогда же я стал постоянным гостем в бизнес-клубе «Эквиум», где я занимаюсь стратегическими вопросами, а оперативное управление в основном поручено Диме.
Что в итоге?
На стадии роста мы рефинансируем все наши дела и планируем выручить в этом году 12 миллионов рублей. Наша месячная чистая прибыль с одной площадки составляет в среднем 100 тысяч рублей, что неплохо, но могло бы быть лучше. Сейчас открытие лофта окупается меньше года. Уровень рентабельности не очень высокий. Это похоже на торговлю фруктами: чем больше у вас их, тем больше вы зарабатываете.
В лофте:
Мы уже создали свои системы управления и обучения персонала, а также разработали эффективные методы лидогенерации. Наши администраторы обучают новичков работе с агрегаторами и CRM-системами, показывают им, как управлять оборудованием и вести бизнес в лофте. Мы оптимизировали контекст и SEO, и у нас высокая доля повторных и рекомендательных обращений от клиентов, которые уже были у нас раньше.
Поэтому мы теперь сосредоточены на развитии нашей сети. Мы открываем третью площадку и планируем до пяти лофтов в общей сложности. Это позволит нам договариваться с партнерами о проведении мероприятий по льготным условиям и переносить их на другие площадки. Чем больше у нас лофтов, тем быстрее мы сможем развивать культуру нашего бизнеса. Мы идем по пути упрощения: предоставляем клиентам самые разные варианты в соответствии с их пожеланиями.
Рынок появляется все больше лофтов:
Эта тенденция очевидна: количество лофтов растет в России в 4 раза в 2016 году и еще в 2,5 раза в 2017-м. Эти данные предоставили агрегаторы услуг лофтов Bash!Today, используя свои внутренние аналитические материалы, а также данные из WordStat, Google и бенчмарка Speedrent. Кроме того, они учитывали средний чек в подобных заведениях. К сожалению, подобная аналитика по рынку в открытом доступе пока отсутствует. Мы получили эти результаты как активные участники рынка. Агрегаторы заинтересованы в нашем росте и с радостью делятся такими данными.
Рынок достаточно насыщен, но качество сервиса все еще оставляет желать лучшего. Есть владельцы бизнеса, которые не отвечают на звонки, не приезжают на мероприятия или предоставляют площадки в плохом состоянии из-за отсутствия сильного лидера рынка. В настоящее время на рынке есть игроки сопоставимого с нами уровня — сети из 2-4 лофтов, как и у нас. Также существуют лофты, специализирующиеся на B2B-сегменте, которые больше по площади.
Если бы на рынке был один сильный игрок, вкладывающий значительные средства в маркетинг, рынок, вероятно, развивался быстрее с точки зрения культуры ведения бизнеса. Я надеюсь, что мы станем таким лидером рынка в ближайшем будущем.
Свежие комментарии