Резюме
Эта идея не будет принципиально новой, ее уже реализовали десятки, а то и сотни других компаний США и других стран. И основываясь на их опыте и результатах (они добились монополистического положения на своих рынках, а некоторые стали миллионерами, охватив другие рынки сбыта), можно несколько видоизменить их идею, ориентируясь на наши российские условия. Речь идет о продаже воды — обыкновенной воды. Единственное, что отличает ее от любой другой воды — это ее чистота. Неправда ли, в наше время экологических катастроф, эта идея действительно актуальна. Каждое утро по городам развитых стран расползаются сотни грузовиков, набитые 20-литровыми канистрами очищенной воды. Недавно в Москве тоже появились подобные фирмы, они ориентированы на иностранцев, привыкших к потреблению безопасной воды. Поэтому можно организовать очистку воды в любом городе. В городе Находка проживает около 300 тысяч жителей и в принципе, наверное, никто из них не задумывался об этой проблеме. Задача первого этапа определить потенциальный спрос, спрогнозировать количество продаж, возможные издержки и чистую прибыль.
1. Суть идеи
Действия клиента: Ступень 1
Клиент покупает у меня аппарат Cool&Hot, производства фирмы «Тобей» (Корея). Сооl&Hot. Применение: подогрев и охлаждение воды. Имеет режим поддержания температуры, в результате чего из двух существующих кранов можно получить воду температурой 9 градусов (холодная) и 85 градусов (горячая), а путем смешивания можно получить мгновенно воду любой нужной температуры.
Емкость 20 литров.
Стоимость в Корее: 150$.
Сопутствующее оборудование: 20-литровые канистры.
Адаптация: полностью адаптирован.
Ступень 2
Клиент покупает воду в канистрах на протяжении какого-либо периода времени с предполагаемой периодичностью 1 раз в неделю.
Мои действия:
Ступень 1. Покупка аппарата в Корее.
Ступень 2. Транспортировка аппарата в Находку
Ступень 3. Продажа аппарата
Ступень 4. Очистка воды
Ступень 5. Доставка воды Клиенту
В результате Клиент получает аппарат для нагрева и охлаждения воды и имея его может обеспечить себя чистой водой в канистрах подходящих для купленного аппарата. Таким образом, я собираюсь создать спрос на чистую воду.
2. Маркетинг-план
Оригинальность данной идеи в том, что приобретая чистую воду, клиент полу чает ее той температуры, которая ему требуется. (Это даже можно было бы вынести, как девиз рекламной кампании, например, «Чистая родниковая вода любой температуры»).
Таблица 1. Сравнительная характеристика товара
| Потребность в чистой питьевой воде | Предложение | Альтернативное конкурентное предложение |
| Потребитель желает употреблять воду без опасности заразиться инфекционными заболеваниями, как холодную, так и горячую, в любое время и в необходимом количестве. | Представление аппарата для нагрева и охлаждения воды и осуществление поставки чистой родниковой воды. | Можно приобрести набор из чайника, холодильника и фильтра для воды со сменными фильтрами. Однако, этот набор дороже и меньше по емкости. |
Если сравнить два этих предложения можно выявить следующие преимущества и недостатки:
1. Потребитель имеет возможность экономить время, т.к. аппарат выдает и горячую и холодную воду мгновенно, в то время, как, действуя по-старому, чтобы по лучить тот же результат (допустим, 1 литр воды), он должен очистить воду через фильтр (что займет 15-20 минут), и вскипятить ее в чайнике (6-7 минут), либо охладить в холодильнике (не менее 30 минут). Итого, выгода при пользовании аппаратом Кул енд Хот (сокращенно КХ) составляет около 20-50 минут.
2. Потребитель имеет возможность значительно экономить время при приготовлении большего количества воды (такое случается в праздники, в офисах, где работает большое количество сотрудников). Экономия при пользовании аппаратом КХ для приготовления 20 литров воды составит около 3-4 часов.
3. Потребитель экономит на потреблении электроэнергии, т.к. мой аппарат расходует энергии меньше, чем все вышеперечисленные приборы вместе взятые. Плюс, в отличие от того же чайника, аппарат нагревает только нужное количество воды, а не столько, сколько он вмещает.
4. Потребителю удобнее использовать аппарат КХ, т.к. не надо постоянно задумываться о его включении (так же не надо вспоминать на работе: «А выключил ли я чайник»).
5. По цене аппарат КХ не превосходит альтернативные предложения, удовлетворяющие запросом потребителей.
Очевидно, для более выгодного сбыта воды, нужно предлагать ее, как товар сопутствующий аппарату КХ. То есть приобретая аппарат, клиент может получит право на бесплатную поставку воды в течение первого месяца, и только после его окончания, уже ознакомившись с преимуществами доставки на дом чистой воды, он решает для себя покупать воду дальше или пользоваться бесплатной из крана.
Анализ рынка
Для нашего города эта услуга станет новой. С одной стороны — в этом преимущество, нет прямой конкуренции. С другой — спрос на эту услугу скрытый и на первом этапе его нужно сформулировать с помощью рекламной компании. В ней следует учесть еще несколько важных факторов:
1. Расположение города.
Расположение города на побережье предполагает наличие проблем с водоснабжением в моменты паводков и наводнений, когда выходит из строя водонапорная станция. Кроме этого, последнее время участились остановки станции по причине отсутствия топлива, угля, электроэнергии. Поэтому водоснабжение города не прогнозируемо. В рекламе следует подчеркнуть, что поставка чистой воды не будет зависеть ни от капризов погоды, ни от местных властей.
2. Климат.
Температура воздуха поднимается до 30 градусов, а зимой достигает иногда 20 градусов холода. Такие условия располагают к употреблению холодной воды летом, и горячих напитков зимой. Это тоже следует отметить.
3. Активность
В городе существует большое количество коммерческих предприятий. Следует сделать специальное отношение к их руководителям и убедить их в том, что такой аппарат заменит 10 электрических чайников, и все желающие попить кофе в перерыве будут удовлетворены.
Реклама
Рекламу следует сосредоточить на местных средствах массовой информации — телевидении, радио и газетах. Целесообразно избрать тактику «Магазинов на диване», практикуемую нынче в Москве («только позвони и тебе доставят в пределах города»). В рекламном ролике, продолжительностью 3-5 минут, благо реклама на местном ТВ не такая дорогая, как на центральном, следует подробно показать схему поставки воды (набор ее источнике, стерильность, условия доставки, замена канистр), показать удобства эксплуатации аппарата КХ в различных ситуациях (утром — кофе, в жару, в праздники, в офисе и т.д.), сравнить стоимость аппарата КХ с товарами способными его заменить. После нескольких периодических показов ролика, следует начать рекламу по радио, в часы, когда потребление воды наиболее вероятно (утром, в обед и т.д.). После этого необходимо закрепить рекламу с помощью объявлений в местных газетах. Объявления можно сделать небольшим форматом, главное, чтобы потенциальный клиент при необходимости смог без труда найти номер телефона, и обратиться за более подробной информацией.
Таблица 2. График рекламной компании
| СМИ | 1 неделя | 2 неделя | 3 неделя | 4 неделя | 5 неделя | 6 неделя | 7 неделя |
| ТВ | * | * | * | ||||
| Радио | * | * | * | ||||
| Газеты | * | * | * |
Таблица 3. Затраты на рекламную компанию
| Количество | Продолжительность | Стоимость | Итог | |
| ТВ ролик | 6 | 3-5 минут | 300$ | 1800$ |
| Радио ролик | 42 | 30 секунд | 10$ | 420$ |
| Объявление | 12 | 5 см на 5 см | 30$ | 360$ |
| Всего | 2580$ |
В итоге рекламная компания продлится 7 недель и будет стоить 2580 долларов США. Теперь можно перейти к другим затратам по реализации проекта.
3. Анализ издержек
Проанализировав потенциальный спрос и учитывая воздействие рекламы на потребителя, составим график предполагаемых объемов продаж аппаратов КХ и канистр воды на один год. В вычислениях исходим из того, что на каждый купленный у меня аппарат будет приходится 4 купленных у меня канистры, из расчета, что среднестатистическая семья из четырех человек потребляет около 20 литров в неделю или около 2-3 литров в день, хотя на самом деле объемы потребления различны и могут быть, как больше, так и меньше. Так же учтено, что первые несколько месяцев объемы продаж будут ниже, в связи с тем, что потребителю необходимо какое-то время. Чтобы привыкнуть к рекламе и адаптировать предложение под себя (выявить наиболее существенные преимущества, перечисляемые в рекламе). В летние же месяцы предполагается некоторое увеличение объемов продаж, т.к. в жару потребление жидкости значительно больше по всем физиологическим законам. После этого объем продаж должен выйти на стабильный уровень в районе 6 аппаратов в месяц.
Таблица 4. График объемов продаж аппаратов КХ и канистр воды за год, в ед. продукции
| Месяцы | 01 | 02 | 03 | 04 | 05 | 06 | 07 | 08 | 09 | 10 | 11 | 12 | Итого |
| Аппараты | 1 | 3 | 3 | 4 | 5 | 7 | 7 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 60 |
Затраты, связанные с реализацией аппаратов можно проследить по степеням действий. Они складываются из следующих пунктов: стоимость аппарата в Корее, доставка его судном в порт Находка, транспортировка на склад, доставка его к клиенту. В собственности уже имеются — грузовой автомобиль «Toyota-Toyoace)», грузоподъемностью 1500 кг, и гараж размером 15 кв. метров, который может быть использован под склад. Они уже окупили себя во время предыдущей предпринимательской деятельности, поэтому можно не учитывать их приобретение, как затраты. Однако, необходимо учитывать расходы на содержание в хорошем техническом состоянии. Кроме этого, существуют прямые расходы на содержание автомобиля, которые также нужно включать в себестоимость аппаратов — дизельное топливо (15 литров на 100 км).
Таблица 5. Расчет стоимости аппарата
| Статьи расходов | в $ |
| Стоимость | 130 |
| Транспортные расходы, с учетом НДС и таможенных пошлин | 25 |
| Затраты на дизтопливо | 0,95 |
| Сменные канистры | 10 |
| Итого | 165,95 |
Затраты, связанные с реализацией воды, складываются только из расходов по содержанию автомобиля, т.к. вода не имеет стоимости, потому что набирается в родниковом источнике в зоне заповедника. Источник находится на расстоянии 15 км от города. Следовательно, если набирать не менее 5 канистр за один раз, то себестоимость одной канистры будет равна затратам на дизтопливо для проезда 30 км, деленным на пять (без учета амортизационных расходов).
Себестоимость 1 канистры воды
| Себестоимость: | в $ |
| Расходы на дизтопливо | 0,46 |
Для того, чтобы включить в себестоимость расходы по содержанию автомобиля и гаража, нужно определить амортизационные отчисления (табл. 6).
Таблица 6. Расчет амортизационных отчислений
| Объект амортизации | Стоимость, в $ | Годовая норма амортизации в % | Амортизационные отчисления в год, в $ | в том числе из стоимости аппаратов | из стоимости проданной воды | Приходится на 1 аппарат | Приходится на 1 канистру воды |
| Автомобиль | 4500 | 12,5 | 562,5 | 2381,25 | 281,25 | 4,68 | 0,21 |
| Гараж | 5000 | 12,5 | 625 | 312,5 | 312,5 | 5,2 | 0,23 |
| Канистра | 200 | 25 | — | — | — | — | 0,03 |
| Итого | 9,88 | 0,47 |
Имея данные об амортизационных отчислениях, можно рассчитать полную себестоимость выпускаемой продукции.
Таблица 7. Себестоимость аппаратов КХ с учетом амортизационных отчислений, в $
| На ед. продукции | На 20 ед. | В год | |
| Себестоимость | 175,83 | 3516,6 | 10549,8 |
| В том числе: | |||
| а) цена приобретения | 130 | 2600 | 7800 |
| б) оплата транспортных услуг | 25 | 500 | 1500 |
| в) сменные канистры | 10 | 200 | 600 |
| г) расходы на дизтопливо | 0,95 | 19 | 57 |
| д) амортизация | 9,88 | 197,6 | 592,8 |
Таблица 8. Себестоимость воды с учетом амортизационных отчислений, в $
| На ед. продукции | В год | |
| Себестоимость | 0,93 | 1235,04 |
| в том числе: | ||
| а) расходы на дизтопливо | 0,46 | 610,88 |
| б) амортизация | 0,47 | 624,16 |
4. Финансовый план
За первые пять месяцев финансовый план предусматривает продажу 16 аппаратов (по цене 260 долларов) и 64 канистры воды (по цене 4,5 доллара).
Однако, прибыли, полученной за этот период, не хватает для того, чтобы покрыть Затраты на рекламу, поэтому требуется рассчитать прогнозируемый уровень издержек на более продолжительный период, чтобы определить точку безубыточности и ожидаемую прибыль по результатам работы за год.
Таблица 9. Финансовый план на первые пять месяцев, в долларах США
| Статьи баланса | На ед. | Месяцы | |||||
| продукции | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | Итого | |
| Объемы продаж КХ | 1 | 3 | 3 | 4 | 5 | 16 | |
| Объемы продаж воды | 4 | 16 | 28 | 44 | 64 | 156 | |
| Выручка от реализации | 278 | 852 | 906 | 1238 | 1588 | 4862 | |
| а) аппаратов КХ | 260 | 260 | 780 | 780 | 1040 | 1300 | 4160 |
| б) воды | 4,5 | 18 | 72 | 126 | 198 | 288 | 702 |
| Затраты на: | 179,6 | 542,4 | 553,5 | 744,2 | 938,7 | 2958 | |
| а) аппараты КХ | 175,83 | 175,8 | 527,5 | 527,5 | 703,3 | 879,2 | 2813 |
| б) поды | 0,93 | 3,72 | 14,88 | 26,04 | 40,92 | 59,52 | 145,1 |
| Балансовая прибыль | 98,45 | 309,6 | 352,5 | 493,8 | 649,3 | 1904 | |
| Налоги | 35 | 34,46 | 108,4 | 123,4 | 172,8 | 227,3 | 666,3 |
| Статьи баланса | На ед. продукции | Месяцы | ||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Итого | ||
| — | — | 1 | 3 | 3 | 4 | 5 | 7 | 7 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 60 |
| Объемы продаж воды | 4 | 16 | 28 | 44 | 64 | 92 | 120 | 144 | 168 | 192 | 216 | 240 | 1328 | |
| Выручка от реализации | 278 | 852 | 906 | 1238 | 1588 | 2234 | 2360 | 2208 | 2316 | 2424 | 2532 | 2640 | 21576 | |
| а) аппаратов КХ | 260 | 260 | 780 | 1040 | 1300 | 1820 | 1820 | 1560 | 1560 | 1560 | 1560 | 1560 | 1560 | 15600 |
| б) воды | 4,5 | 18 | 72 | 126 | 198 | 288 | 414 | 540 | 648 | 756 | 864 | 972 | 1080 | 5976 |
| Затраты на | 179,6 | 542,4 | 553,5 | 744 | 938,7 | 1316 | 1342 | 1189 | 1211 | 1234 | 1256 | 1278 | 11785 | |
| а) аппараты | 175,83 | 175,8 | 527,5 | 527,5 | 703 | 879,2 | 1231 | 2131 | 1055 | 1055 | 1055 | 1055 | 1055 | 10550 |
| б) воду | 0,93 | 3,72 | 14,88 | 26,04 | 40,9 | 59,52 | 85,56 | 111,6 | 133,9 | 156,2 | 178,6 | 200,9 | 223,2 | 1235 |
| Балансовая прибыль | 98,45 | 309,6 | 352,5 | 494 | 649,3 | 917,6 | 1018 | 1019 | 1105 | 1190 | 1276 | 1362 | 9791,2 | |
| Налоги | 35 | 34,46 | 108,4 | 123,4 | 173 | 227,3 | 321,2 | 356,2 | 356,7 | 386,7 | 416,7 | 446,6 | 476,6 | 3426,9 |
При изложенном подходе данный бизнес-проект может быть реализован на первом этапе без привлечения дополнительной рабочей силы. Поэтому, потребность в людских ресурсах минимальна, все необходимые функции можно выполнять самостоятельно одному. Естественно, это может продолжаться до определенного момента, и чтобы его установить нужно определить стопроцентную норму загруженности на одного человека, то есть сколько единиц продукции физически в состоянии обеспечить клиентам в день (количестве канистр воды) один человек.
Вместимость автомобиля 20 канистр
Продолжительность поездки 20 минут
Продолжительность набора воды 20 минут
Развоз воды по 20 точкам З часа
Следовательно, исходя из восьмичасового рабочего дня, за один день можно обеспечить водой 40 аппаратов, т.е. стопроцентная норма загруженности равняется 40 канистрам воды в день или 1000 канистр в месяц. Если предположить, что одна семья нуждается в 4 канистрах воды в месяц (1 канистра в неделю), то можно определить максимальное количество аппаратов, которые я в состоянии регулярно обеспечивать водой = 250 штук. По расчетам, представленным выше, к концу первого года надо продать 60 аппаратов, а в последующим темпы продаж должны сохранятся на уровне 6 аппаратов в месяц. В таких условиях будет достигнута 100%-ная загруженность через 3 года. Исходя из вышеперечисленного, на данном этапе не имеет смысла регистрировать для реализации проекта предприятие какой-либо правовой формы. Регистрация же, как предпринимателя без образования юридического лица вполне удовлетворяет первоначальным требованиям и, кроме того, дает ощутимые преимущества в области налогообложения.
Регистрация индивидуального предпринимателя происходит по следующей схеме:
1. В регистрационную палату по месту жительства надо представить следующие документы:
а) паспорт
б) 3 фотографии 3 на 4 см.
в) заявление (бланк)
г) квитанцию об уплате госпошлины
2. В налоговую инспекцию этого же района принести:
а) свидетельство из РП
б) прошнурованную тетрадь
в) информационное письмо (заполняется на месте)
3. После этого в лицензионном отделе Префектуры (Администрации) района нужно получить патент (разрешение) или лицензию на осуществление определенного вида деятельности:
а) ассортиментный перечень продукции;
б) справку из Санэпидстанции;
в) квитанцию об оплате госпошлины;
г) заявление.
Свежие комментарии