Бизнес-план туристического агентства «SUN — Тур» в сфере туризма

Общество с ограниченной ответственностью туристическая фирма «SUN — тур» расположена в Архангельске по адресу ул. Ч-Лучинского.

Сфера бизнеса

Сфера бизнеса — тур агентская деятельность.

Клиенты

Клиентами являются граждане Российской Федерации.

Турпутевки

Туристические поездки делятся на следующие категории:

• 1-2 дня
• 4-7 дней
• 10-12 дней
• 14-16 дней
• 24-30 дней

В зависимости от цикла поездки и отдыха определяется цена. Средняя цена путевки оценивается в 21450 руб.

Каналы распределения

Для продвижения услуг будут использоваться:

• Каналы распределения
• Курортные комплексы
• Аэропорт
• Страховые службы
• Непосредственная работа с физическими лицами

Реклама

Реклама планируется проводить в крупных процветающих фирмах (финансовых компаниях, торговых домах, банках, страховых фирмах и т.д.), средствах массовой информации.

Финансовые показатели

Общая стоимость проекта составляет 159 тыс. руб. Планируется продажа около 400 турпутевок по 21450 р.

Рынок туризма в России

Туристический бизнес — одна из наиболее динамично развивающихся отраслей экономики. В России годовой оборот отрасли, по разным оценкам, составляет до 8 млрд. долл.

Количество туристических агентств в среднем увеличивается почти в 2 раза ежегодно, что говорит о высокой прибыльности этого бизнеса. Увеличивается численность российских туристов, выезжающих заграницу — ежегодно темп роста составляет порядка 20%.

Сезонность

Для начала деятельности предприятия необходимо наработать за лето запас на зиму, и фирма принесёт свои плоды. На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет сезонность. В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет.

Временные периоды

Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

• Два летних месяца июль и август
• Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники
• Новый год и зимние школьные каникулы
• Праздник 8 марта
• Весенние школьные каникулы
• Первомайские праздники: 1 мая и День победы

Клиентская база

Конечными потребителями услуг фирмы «SUN — тур» являются:

• Деловые люди
• Индивидуальные туристы (группы туристов)
• Клиенты VIP

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок:

• 58% — корпоративные клиенты
• 42% — частные клиенты

Целевой рынок

Целевой рынок — рынок предоставления различных услуг в сфере туризма (заказа билетов и продажи туров до организации различных мероприятий за границей и пределах нашей страны).

Спрос на услуги по организации путешествий в данном городе находится на стадии устойчивого роста, что объясняется следующими факторами:

• Рост уровня жизни населения;
• В архангельске сформировалась стабильная база потребителей туристических услуг, что связано с уникальным климатом города.

1.4 Объем продаж

Предполагаемый объем продаж в течение первого года деятельности на рынке туризма составит (анализируя данные о работе основных конкурентов):

Месяц	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Количество туров	0	5	7	17	26	52	54	52	55	41	43	41	52

Учитывается влияние сезонности: рост продаж в летние месяцы, увеличение числа конференций и других мероприятий в осенний период, а также высокий объем продаж во время новогодних праздников и рождественских каникул.

1.5 Конкуренция на рынках сбыта туристических услуг

Туризм и отдых в Архангельске развиваются стабильно, существует 66 туристических агентств, предлагающих туры за рубеж. Однако сегмент рынка, на который будет ориентироваться данная фирма, достаточно обширен, поэтому для успешной конкуренции будут предприняты все необходимые шаги.

Возможными конкурентами туристического агентства «SUN — tour» являются другие турагентства, занимающиеся аналогичной деятельностью.

Рассмотрим топ-10 турфирм по рейтингу (таблица 3):

№	Название турфирмы	Адрес	Рейтинг*	Доля рынка, %
1	Ярмарка горящих туров, туристическое агентство	Архангельск, ул. Выучейского, 2	72	28%
2	Магазин горящих путевок, туристическое агентство	Архангельск, ул. Урицкого, 47-202	62	24%
3	Наталия тур Архангельск, туристическое агентство	Архангельск, просп. Троицкий, 119-6	17	7%
4	Архангельское бюро путешествий и экскурсий	Архангельск, просп. Троцкий, 39-27	14	5%
5	А Турс, туристическое агентство	Архангельск, ул. Воскресенская, 99	13	5%
6	«Клуб путешествий»	Архангельск, просп. Троицкий, 121/3	12	5%
7	Голден-Тур, туристическое агентство	Архангельск, ул. Ленина, 4-408	11	4%
8	Туристическое агентство «Индиго-Архангельск»	Архангельск, просп. Ленингрдский, 40	10	4%
9	«Клуб «Живая природа»»	Архангельск, ул. Ломоносова, 81	8	3%
10	Семь континентов, туристическое агентство	Архангельск, ул. Ч. Лучинского, 39-28	5	2%
*Данные с сайта www.29rosfirm.ru

*Главный конкурент — «Ярмарка горящих туров». Стремясь к максимальному количеству баллов (72), фирма может стать лидером на рынке.

1. Сущность проекта

2.1 Описание отрасли и фирмы

Современная туристическая индустрия является одной из самых прибыльных отраслей мировой экономики. В России выдано около 20 тысяч туроператорских и турагентских лицензий, что свидетельствует о высокой конкуренции на рынке туристических услуг. Для успешного функционирования необходимо выбрать правильных партнеров (тур операторов) и оптимальное место расположения агентства.

Возможности и угрозы, сильные и слабые стороны бизнеса представлены в SWOT-анализе (таблица 4):

Возможности	Угрозы
1. Рост уровня жизни населения	1. Угроза терроризма
2. Отсутствие большого количества конкурентов	2. Изменение законодательства
3. Приемлемое законодательство	3. Ужесточение налоговой политики
4. Появление новых продуктов у тур оператора (новых достопримечательностей в стране туризма)	4. Снижение уровня жизни населения
и т.д.	и т.д.

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Квалифицированный персонал	1. Отсутствие известного имени на рынке
2. Умеренные цены	2. Отсутствие собственной клиентуры
3. Активная рекламная политика	3. Отсутствие туров по городам РФ
4. Удобное местоположение офиса	4. Небольшой персонал (недостаточно сотрудников для подмены)
и т.д.	и т.д.

2.2 Цели и задачи проекта

Цель данного проекта — максимизация прибыли.

Максимизация прибыли

Вот исправленный вариант:

Стратегия развития туристического бизнеса

Возмещение процентов по предварительным инвестициям

• Поиск стабильных и постоянных покупателей для наших услуг.
• Обеспечение персонала работой, стабильной заработной платой и социальной защищенностью.
• Сотрудничество с лучшими туроператорами и агентами по всему миру.
• Увеличение объемов продаж путем развития новых рынков и улучшения качества обслуживания существующих клиентов.

Стратегия развития	Цель	Действия
Возмещение процентов по предварительным инвестициям	Привлечение инвестиций для расширения бизнеса	— Поиск стабильных партнеров-инвесторов — Предложение выгодных инвестиционных возможностей — Обеспечение прозрачности и безопасности инвестиций
Поиск постоянных покупателей	Стабилизация доходов и увеличение клиентской базы	— Разработка эффективной маркетинговой стратегии — Целевая реклама в интернете и социальных сетях — Сотрудничество с туроператорами и агентствами
Обеспечение персонала работой и стабильной з/п	Снижение текучести кадров и повышение мотивации сотрудников	— Создание привлекательного пакета оплаты и льгот — Организация обучения и развития навыков — Улучшение условий труда и безопасности
Сотрудничество с лучшими туроператорами	Расширение клиентской базы и улучшение качества обслуживания	— Налаживание прямых контактов с ведущими туроператорами — Предложение конкурентоспособных цен и услуг — Обеспечение качественного обслуживания и поддержки
Увеличение объемов продаж	Повышение прибыльности бизнеса	— Анализ рынка и тенденций спроса — Разработка новых продуктов и услуг — Оптимизация маркетинговых кампаний — Улучшение системы продаж и обслуживания клиентов

Путь к завоеванию рынка	Цели и задачи	Маркетинговая стратегия
Устранение слабых мест	Увеличение доли на рынке до 5%	Улучшение имиджа компании, работа над повышением лояльности клиентов
Инновация бренда	Сохранение и развитие бренда	Повышение узнаваемости и популярности бренда за счет эффективной рекламы и продвижения
Устойчивое развитие	Поддержка прибыльности через 16 месяцев	Расширение спектра услуг, работа с иностранными туристами, становление туроператором
Управление персоналом	Повышение квалификации сотрудников	Обучение и развитие персонала для обеспечения высокого уровня обслуживания клиентов

Миссия:
«Предоставление высококачественных услуг в сфере туризма гражданам России и иностранным гостям с целью полного удовлетворения их потребностей в полноценном отдыхе».

2.3 Описание предоставляемых услуг

Фирма специализируется на отправке туристов за рубеж и приеме иностранных путешественников. На начальном этапе мы сосредоточимся на отправке туристов, а вопрос приема иностранцев будет рассмотрен после того, как мы укрепим нашу позицию на рынке.

Наша компания является туристическим агентом и может: покупать туры у оптовых поставщиков и продавать их клиентам, действуя в качестве посредника между клиентом и туроператором. За наши услуги мы взимаем комиссию в размере 10% от стоимости проданного тура. После продажи тура и перечисления прибыли туроператору мы выплачиваем агентству свою комиссию на расчетный счет.

Для эффективной работы нам необходимо заключить агентский договор, который откроет доступ к различным дополнительным услугам поставщиков:
— возможность онлайн-бронирования, облегчающая процесс бронирования;
— получение свежих специальных предложений и новостей с помощью подписки на рассылку по электронной почте при планировании постоянных покупок туров у нашей компании;
— расписание ознакомительных туров;
— информация о субагентском сотрудничестве.

Мы выбрали нескольких ведущих московских туроператоров, которые являются лидерами рынка туристических услуг. Нашим основным партнером является туроператор «МИТС». «МИТС» — один из крупнейших туроператоров России, член РАТА (Российская ассоциация turísticos агентств), IATA (Международная ассоциация воздушного транспорта). Коллектив компании работает в сфере туризма с 1991 года и имеет более тысячи фирм-агентов по всей России. «МИТС» является обладателем различных наград, включая звание «Лучший российский туроператор по выездному туризму» (по версии профессиональной туристической газеты «TTG-Russia»), «Golden Quality Award («Золотое качество») от авиакомпании Air Mauritius и MTPA (Министерство туризма Маврикия) за выдающиеся успехи в продвижении маврикийского направления на российском рынке с 1998 года, а также многих других. Остальные партнеры: «АРТ-ТУР» и «КАПИТАЛ ТУР», которые также являются лауреатами многочисленных выставок. Будучи одним из ведущих туроператоров Москвы, «АРТ-ТУР» по некоторым направлениям, таким как ОАЭ, занимает лидирующие позиции среди российских туроператоров. Совместно с Департаментом туризма и коммерческого маркетинга Правительства Дубая «АРТ-ТУР» стал соучредителем «Турклуба ОАЭ», целью которого является привлечение внимания россиян к широким возможностям для отдыха и деловых поездок в этой стране.

В ассортименте нашей компании представлены туры на различные направления, от популярных и доступных до эксклюзивных и престижных. Популярными летними маршрутами являются Болгария, Турция, Испания, Греция и другие. Осенней и зимой мы предлагаем такие направления, как Египет, Израиль, ОАЭ, где в это время года наблюдается высокий туристический сезон, идеальные условия для отдыха, загара, купания и подводного плавания.

3. План маркетинга

3.1 Каналы сбыта

Продажа путевок осуществляется напрямую клиентам без посредников.

3.2 Политика ценообразования

Цена на туристические путевки формируется на основе цен туроператоров, услугами которых мы пользуемся, плюс нашу комиссию в размере 10%.

Примерный прайс-лист:

Направление	Стоимость (руб.)
Болгария	35 000
Турция	40 000
Испания	45 000
Греция	38 000
…	…

Страна	Отель	Условия	Кол-во дней	Цена
Египет (Хургада, Шарм Эль Шейх)	Golf 2*	завтрак + ужин	7	5500 руб.
Ambassador 3*	зава трак + ужин	7	11500 руб.
Beach Albatros 4*	all inclusive	7	15700 руб.
Conrad Sharm El Sheikh Resort 5*	завтрак	7	20000 руб.
Испания (Коста Брава, Коста дель Соль, о.Ибица)	El Tiburon 2*	Завтрак	7	24300 руб.
завтрак	7	24900 руб
Torrequebrada 5*	Завтрак	7	48000 руб.
ОАЭ (Абу-Даби, Дубаи)	Royalton 2*	завтрак + ужин	7	25000 руб.
Montreal 3*	завтрак + ужин	7	39700 руб.
Arabian Park 4*	завтрак	7	46300 руб.[1]

3.3 Стимулирование продаж

Для смягчения сезонных колебаний можно предлагать скидки на поездки в низкий сезон, например, в феврале и марте.

Операторы могут стимулировать продажи с помощью рекламных акций и бонусных программ, при этом агентства-лидеры получают скидки на продукцию оператора.

3.4 Коммуникативная политика

Туристическое агентство, как и любой другой бизнес, нуждается в рекламе для продвижения своей деятельности и услуг. Рассмотрим подходы к рекламе, используемые туристическим агентством «SUN — тур».

Агентство использует различные каналы рекламы: телевидение, газеты и Интернет. Сегодня Internet стал самым эффективным способом распространения информации по всему миру. Любой туристический бизнес не может обойтись без онлайн-рекламы. Погода, цены, описание отелей, условия визовых формальностей — все это можно найти в Интернете на сайтах различных туристических компаний. «SUN — тур» также использует этот канал для размещения информации о себе, своих турах и услугах. Рекламное сообщение носит информативный характер, направлено на формирование имиджа компании и коррекцию представлений о ее деятельности.

Кроме того, «SUN — тур» печатает буклеты, посвященные своим проектам, чтобы привлечь больше туристов к этим предложениям. Буклеты качественно отпечатаны на хорошей бумаге, имеют яркий дизайн с фотографиями, создающими атмосферу будущей поездки. Фотографии достопримечательностей, монастырей, музеев и других интересных мест привлекают потенциальных клиентов, которые захотят посетить эти места. Буклеты также содержат информацию на русском и английском языках для русскоязычного населения и иностранных туристов соответственно.

Помимо буклетов, агентство размещает рекламу в телевидении и печатных изданиях. Телевидение позволяет оказывать целенаправленное воздействие на аудиторию и вызывать желаемую реакцию. Оно обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные дни или выходные, когда большинство людей проводят время у телевизоров. Реклама в газетах также эффективна благодаря своей оперативности и повторяемости, а также широкому охвату рынка.

Важным аспектом рекламы является фирменный стиль компании. Фирменный стиль включает в себя цветовые и графические элементы, словесные и типографические наработки, обеспечивающие визуальное и смысловое единство товаров или услуг организации, ее внутренней и внешней коммуникации. «SUN — тур» разработала свой уникальный фирменный стиль, который помогает потребителям легко опознавать продукцию компании и быстро находить нужные услуги.

Таким образом, туристическое агентство активно использует различные каналы рекламы для продвижения своих туров и услуг.

3.5 Дополнительные услуги

Помимо основных туристических услуг, «SUN — тур» предлагает своим клиентам дополнительные услуги, такие как бронирование гостиниц по всему миру (от 500 рублей), авиабилеты (от 400 рублей), железнодорожные и автобусные билеты (от 170 рублей), билеты на культурные и спортивные мероприятия (от 200 до 450 рублей). Агентство также оказывает визовую поддержку (от 1750 рублей), предоставляет трансфер из аэропорта (от 500 рублей) и организует деловые поездки, выставки, ярмарки и экскурсии по запросу.

3.5 Оценка рынка сбыта

Интенсивная конкуренция в сфере организации путешествий требует тщательного изучения целевой аудитории. Наши основные клиенты представляют собой людей разных возрастных групп.

Сотрудники турфирмы «SUN — тур» определили следующий целевой сегмент:

• Возраст: 23-45 лет;
• Уровень дохода: средний и выше среднего;
• Образование: не играет роли;
• Семейное положение: не является определяющим фактором;
• Профессия: чаще всего частные предприниматели;
• Жизненный стиль: энергичные и активные люди, занятые бизнесом или управлением, часто работающие в выходные и праздничные дни, ценящие свой имидж, испытывающие дефицит времени для отдыха и семейных встреч, открытые к новым предложениям, скептически относящиеся к рекламе.

Это не означает, что все клиенты нашей фирмы соответствуют именно этим параметрам, но большая часть из них подходит под это описание, что позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение туристических услуг. С другой стороны, большинство турфирм ориентируются на аналогичный сегмент аудитории, о чем упоминалось ранее. Таким образом, наша фирма должна стремиться завоевать доверие и лояльность клиентов.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование прочных предпочтений среди реальных и потенциальных клиентов. Существует несколько ключевых факторов, влияющих на спрос в сфере туризма:

• Спрос на туризм, как и на другие товары, обусловлен покупательной способностью потребителей — наличием у населения средств для расходов на путешествия.
• Основными факторами являются изменения в поведении потребителей, уровень доходов населения, расовые, гендерные, образовательные различия, профессия, мнения моды, доступность времени, культурные обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает множество других факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными аспектами, на которые менеджеры в сфере туризма должны обращать внимание при разработке маркетинговых планов.

Необходимыми условиями для возникновения и поддержания высокого спроса на туризм являются увеличение свободного времени и рост благосостояния общества. Тенденция к увеличению свободного времени является объективным фактором роста спроса на отдыхные услуги.

Анализ потребителей, проведенный в рамках маркетинговых исследований, позволил нашей компании разработать профиль идеального клиента, наиболее полно соответствующего потребностям и целям нашего курортного комплекса. Наши основные клиенты могут быть гражданами России, иностранными посетителями или деловыми людьми.

На основании полученных результатов исследований можно утверждать, что спрос на услуги турфирмы устойчив и будет расти.

3.6 Управление каналами сбыта

Основное отличие между рекламой и стимулированием продаж заключается в методах взаимодействия с потребителями и добавленной ценности для продукта или услуги. Реклама направлена на создание имиджа, а управление каналами сбыта — на непосредственное стимулирование к действию, обычно к покупке. С другой стороны, они служат общим целям: увеличению количества клиентов и более активному использованию туристических услуг.

Поддержка продаж подразумевает предоставление дополнительного мотива для покупки. Ее преимущество в разнообразии и гибкости методов стимулирования. Наиболее распространенные виды скидок включают:

• Сезонные скидки;
• Скидки во время праздников;
• Семейные тарифы;
• Групповые скидки;
• Детские цены;
• Специальные предложения для владельцев купонов или клиентов, привлекающих новых покупателей;
• Скидки для постоянных клиентов.

Турфирмы используют различные печатные материалы для стимулирования продаж непосредственно в офисе. Когда клиент колеблется, красочный проспект с преимуществами выбранного места отдыха, гостиницы и т. д. может подтолкнуть его к покупке. Различная печатная продукция, такая как календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги, не только привлекает внимание клиентов, но и предоставляет более подробную информацию о маршруте и предложениях.’

Следующим этапом управления каналом сбыта является активное участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Такие мероприятия имеют огромное значение для поиска партнеров и укрепления деловых связей. Этот вид продвижения подходит для стимулирования продаж, ориентированных на посредников. Подобного рода выставки проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российских, так и международных.

План производственных затрат:

Первоначальные расходы перед началом производства составят:
— Регистрация — 3000 рублей
— Аренда помещения (35 кв. м) на месяц — 21 000 рублей
— Установка телефонной связи и интернета — 5000 рублей
— Покупка мебели и компьютеров — 100 000 рублей
— Непредвиденные расходы — 30 000 рублей

Итого: 159 000 рублей.

В бизнес-плане учитываются следующие постоянные издержки:

Аренда помещения (35 кв. м)	21 000 рублей в месяц
Оплата услуг интернета	3000 рублей в месяц
Амортизация	1500 рублей в месяц
Заработная плата (без отчислений на обязательные социальные выплаты)	29 000 рублей в месяц
Канцелярские расходы	1500 рублей в месяц
Расходы на онлайн-систему бронирования туров	1750 рублей в месяц
Платежи транспортной компании	14 450 рублей в месяц
Итого	63 200 рублей в месяц

К переменным издержкам относится налог на прибыль (24% от прибыли).

Переменные издержки:

Количество сотрудников	Расходы, руб.
0	180 000
1	210 000
2	100 000
3	75 000
4	35 000
5	45 500
6	54 200
7	74 000
8	34 500
9	60 000
10	25 000
11	46 000
12	85 000

План мероприятий:

Мероприятие	Срок выполнения
Регистрация предприятия	*
Подбор персонала	*
Поиск подходящего помещения	*
Приобретение необходимого программного обеспечения (ОС)	*
Мониторинг наиболее востребованных туристических направлений	*
Исследование рынка туроператоров	*
Заключение договоров с туроператорами	*
Набор персонала	*
Аренда помещения	*
Запуск рекламной кампании	*
Внедрение системы контроля качества услуг	*
Создание системы учета постоянных клиентов	*
Оплата заработной платы сотрудникам	*
…	*

1. Организационный план:

Компания выбрала форму ООО из-за своей гибкости в рыночных условиях. ООО — это предприятие, учредителями которого являются физические лица или юридические лица, и ответственность участников ограничена их вкладами. Компания уделяет большое внимание сплоченности команды управления и ее профессионализму для эффективного решения задач и реализации планов развития.

Обязательные требования к сотрудникам туристической фирмы:
— Возраст от 22 до 45 лет
— Высшее образование с опытом работы не менее года
— Знание иностранных языков приветствуется
— Требуются общительность, доброжелательность, целеустремленность и опрятность.

Месячные расходы на оплату труда сотрудников туристической фирмы «SUN — тур» составят 29 000 рублей.

Бизнес-план туристического агентства
Гл. менеджер	Приходящий бухгалтер
Менеджер
Таблица 9
Функциональные обязанности
Должность	Функциональные обязанности
—	—
Директор (Собственник фирмы)	Управление фирмой, разработка маркетинговой политики и имиджа, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, набор и обучение персонала
Главный менеджер	Работа с клиентами, бронирование билетов, создание и поддержка сайта агентства
Менеджер	Взаимодействие с клиентами, работа по телефону
Бухгалтер (приходящий по мере необходимости)	Ведение бухгалтерского учета
Всего:
	29000 руб.
6. Финансовый план
В финансовом плане данного проекта будут использованы данные из раздела 1.4 («Объем продаж») и раздела 5 («Производственный план»), а именно: начальные вложения, постоянные и переменные издержки, запланируемый объем продаж. Продажи планируется начать со второго месяца существования компании. Туроператоры производят расчеты с нашим туристическим агентством в том месяце, в котором были произведены продажи.

Средняя расчетная цена тура = 21450 рублей на человека.[2]

Анализ рисков

Реализация данного проекта может привести к различным ситуациям, которые повлияют на производственно-финансовую деятельность компании. К основным рискам с наибольшим влиянием относятся:

• ужесточение налогообложения;
• резкое снижение спроса из-за климатических изменений, стихийных бедствий и угроз терроризма в некоторых регионах мира.

Приложения

1. http://www.kleo.ru
2. http://www.29rosfirm.ru
3. http://mega-realty.ru
4. http://ultra-online.ru/
5. http://www.tournews.ru/
6. www.egypt-best.ru
7. www.sun-ex.ru
   8.

[1] www.sun-ex.ru – ту ристическое агентство, www.egypt-best.ru – туры по Египту

[2] http://www.kleo.ru/items/rest/soveti_strani.shtml