Я стал предпринимателем на втором курсе Санкт-Петербургского государственного университета, где учился по специальности «Юриспруденция». Больших проблем с выбором направления у меня не было — в моей семье все юристы, так что я просто отдал дань сложившейся семейной традиции.
Уличная торговля
В институте мне захотелось попробовать свои силы в торговле. Около двух лет я занимался куплей-продажей новых и бывших в употреблении телефонов. Официально бизнес не был оформлен, торговали мы вместе с другом, которому я и отдал этот проект в 2004 году, поскольку предстояла защита диплома, и нужно было сконцентрироваться на чем-то одном.
США
Летом 2003 года я уехал учиться в США по программе Work and Travel. В небольшом городке в штате Мэн, куда я попал, мне приходилось варить лобстеров, работать маляром, подносить чемоданы в отелях и продавать донаты. В какой-то момент я приобрел себе простенький велосипед за $ 50, чтобы быстрее добираться до работы. Но через несколько дней велосипед развалился. Его починка на ближайшем блошином рынке была оценена в $ 30, на запчасти его купили за $ 25. Тогда я впервые задумался над тем, что велосипед можно быстро и дешево продать, но не починить.
Велосипеды
С этой мыслью я вернулся домой и, не теряя времени, весной 2004 года вместе с друзьями организовал палатку по починке и продаже велобайков. Первоначальными инвестициями в товар стала $ 1000, заработанная в США. За аренду мы не платили, на логистику не тратились: покупали велосипеды и либо сами ехали на них до палатки, либо везли на метро. Для продвижения использовали все возможные инструменты: клеили рекламу на столбы, бросали флаеры в почтовые ящики, зазывали клиентов в мегафоны, дарили девушкам цветы на 8 Марта, превращали велосипед в указатель. Клиенты были, но и проблемы в таком формате стрит-ритейла возникали постоянно: не очень профессиональные механики, многочисленные взломы и кражи товара.
Первый магазин
Первый специализированный магазин по продаже велосипедов «ВелоДрайв» открылся в 2005 году. Одолжив 150 000 руб. у знакомого, я закупил оборудование для магазина и мастерской, стойки для хранения велосипедов, запустил сайт и арендовал полноценное помещение.
Развитие бизнеса
Трудностей с поиском площадки не было, вопрос был скорее в арендной ставке. Поскольку бизнес сезонный, аренда должна была оставаться посильной даже в зимнее время. Эту точку мы открывали вместе с партнерами, моими школьными друзьями. Бизнес был поделен на равные доли, однако в какой-то момент у нас возник конфликт, решить который удалось за счет выхода партнеров с выплатой отступных.
Второй магазин
Спустя четыре года, в 2009 году, стартовал и мой первый собственный магазин. Но как любой начинающий предприниматель, я столкнулся с проблемой финансирования. Поставщики выставляли мне самые жесткие условия, никаких отсрочек по платежам не давали, банки требовали безупречную кредитную историю и солидный залог.
Кредит
И тут в моей истории появляется «фея-крестная» — одна знакомая, работавшая в ВТБ. Она прониклась идеей моего бизнеса и помогла получить кредит в 3 млн руб. Благодаря этим деньгам я отделился от партнеров и открыл полноценный магазин.
Сегодня
Сегодня компания «Велодрайв» — это сеть магазинов по продаже велосипедов и спортивных товаров из 25 торговых точек в Санкт-Петербурге, Москве, Екатеринбурге, Анапе, Ижевске и Оренбурге. Пять магазинов у нас собственных, еще 20 открыты по франшизе. В ассортименте представлены самые популярные мировые бренды велобайков — Trek (Gary Fisher), Author, Stels, Scott, Stark, Merida и другие, а также запчасти, аксессуары, экипировка и спортивная одежда. В числе дополнительных услуг: зимнее хранение велосипедов, техосмотр перед сезоном, ремонт и аренда байков.
Рынок
Когда бизнес только запускался, в Санкт-Петербурге еще не было магазинов, специализирующихся исключительно на велолюбителях. Сегодня рынок довольно конкурентный. Отличаться от всех мы стараемся по многим показателям. Во-первых, за счет больших торговых площадей и самого широкого ассортимента — постепенно мы вышли за рамки велосипедного рынка и сегодня продаем сигвеи, гироскутеры и многое другое.
Во-вторых, многие наши магазины расположены в крупнейших торговых центрах города. Мы впервые появились в торговом комплексе еще в 2009 году. Впоследствии этот магазин в торговом центре ON мы отдали франчайзи.
Любой торговый центр — это борьба за место под солнцем. С одной стороны, высокий трафик покупателей, с другой — обилие конкурентов, собранных под одной крышей. Выбор всегда стоит: встать в торговый центр или снять помещение вдали от аналогичных магазинов и полагаться исключительно на свой онлайн-трафик, например, через интернет-магазин. Я уже давно принял решение за себя и сейчас думаю о другом: нужны ли вообще торговые площади в эпоху интернета? Иногда я сомневаюсь, что эффективнее не было бы превратить наши магазины в шоурумы и вести бизнес исключительно онлайн.
Наше третье отличительное качество от конкурентов — клиентоориентированность. За все годы существования нашей компании у нас не было ни одного судебного процесса с клиентами. Мы всегда ставим клиента на первое место и стараемся разрешать любые споры в его пользу.
В результате кризиса, который прошел в России с 2014 по 2017 год (по статистике, число продаваемых велосипедов за этот период снизилось на 50%), наш бизнес успешно пережил это время. В то время как многие мелкие игроки на рынке закрывались, мы привлекали их клиентов и продолжали расти. Это было возможно благодаря сильному интернет-магазину и франчайзингу, который мы запустили в 2009 году. Кстати, мы стали первопроходцами среди специализированных веломагазинов в этом вопросе.
Сегодня мы предлагаем нашим партнерам три формата магазинов «ВелоДрайв»:
- Kids (продажа детских велосипедов, торговая площадь от 80 до 120 кв. м, первоначальные инвестиции от 3 млн руб.)
- Bicycle center (от 120 до 300 кв. м и 5,5 млн руб. первоначальных инвестиций)
- Cycling world (от 300 кв. м и от 15 млн руб. первоначальных инвестиций).
Паушальный взнос варьируется от 250 000 до 350 000 руб., а срок возврата инвестиций составляет примерно 2,5 года.
В среднем, годовая выручка нашей сети, включая франчайзи, превышает 500 млн руб. в год. Мы продаем около 15 000 велосипедов в год, средний чек варьируется от 12 000 до 16 000 руб. за велосипед и около 900 руб. за аксессуары. Продажа велобайков составляет до 80% нашей выручки, а сопутствующие товары — оставшиеся 20%. Основная часть клиентов приходит к нам через онлайн-каналы: контекстная реклама, социальные сети, продвижение с помощью лидеров мнений и блогеров. В офлайне мы не даем рекламу, за исключением организации специальных веломероприятий.
Фокус на успех
В ближайшем будущем у нас есть планы по расширению федеральной экспансии — мы хотим увеличить количество магазинов в сети до 100. Кроме того, мы планируем нивелировать сезонность нашего бизнеса путем развития двух новых направлений ассортимента: летнего и зимнего.
Еще одна наша амбиция — запуск школы для продавцов. Первоначально в компании работали мои друзья или знакомые друзей, родственники или люди, которые приходили к нам по рекомендациям и через знакомства. Со временем мы были вынуждены нанимать сотрудников со стороны, а опытные сотрудники помогали обучать новичков. Сейчас я задумался о создании отдельной школы для продавцов. Я убежден, что это будет полезно не только нашим сотрудникам, но и всей индустрии продаж.
Что могу посоветовать начинающим предпринимателям? Фокусируйтесь, фокусируйтесь и еще раз фокусируйтесь! Это означает, что нужно брать для себя конкретную цель и стремиться к ней настойчиво. Старайтесь быть лучшим в своей сфере. Мой второй совет — не забывайте считать каждый рубль, и если вы сами не умеете вести бухгалтерский учет, наймите специалиста. И помните, что бизнес — это та же работа, только с более высокими рисками и напряжением. Времени на остановки и передышки нет.