Важность разработки плана
Разработка плана развития отдела продаж — это важный шаг к процветанию фирмы. План описывает способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии компании.
Проблемы без плана
Отсутствие плана развития отдела продаж приводит к неизбежным проблемам:
- Отсутствие мотивации у работников
- Руководители не знают об актуальных целях компании
- Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки
Польза разработки плана
Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.
Шаги по разработке плана
План развития территории продаж создается в несколько этапов:
- Определение основной цели
- Разработка системы контроля за выполнением проекта
- Описание тактики выполнения плана
- Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела
Внедрение плана
После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения.
Оценка выполнения плана
Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана.
Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок, может варьироваться в зависимости от специализации компании — от 10 до 30 документов.
На третьей или четвертой неделе после основания подразделения руководители составляют списки кандидатов на должности. После тщательного тестирования соискателей формируется кадровый резерв для будущих наймов.
В организации назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес-процессов.
Повышение квалификации молодых бойцов осуществляется через различные форматы тренингов, обмена опытом с коллегами из других подразделений. Это способствует росту их мотивации и улучшению результатов работы.
Через четыре месяца после формирования подразделение начнет приносить стабильную прибыль благодаря постоянному обучению и повышению квалификации сотрудников. Новые сотрудники, как правило, более мотивированы и тщательно выполняют свои обязанности.
План развития продаж — образец технологии выхода на другие регионы:
По мере расширения компании географически открываются новые возможности для роста и освоения смежных специализаций. Однако открытие филиалов в других регионах может вызвать некоторые опасения из-за неизвестности конкурентов, политики рынка и целевой аудитории.
Владельцы крупных предприятий часто сталкиваются с двумя основными проблемами при работе в регионах:
- Потребители неохотно заключают контракты с неизвестными фирмами;
- Сотрудники переходят к конкурентам и передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.
Чтобы избежать этих проблем, можно использовать две эффективные технологии выхода на новые регионы:
- Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с потенциальными клиентами в новом регионе. Первыми целевыми потребителями могут стать крупные компании или новички, которые еще не стали постоянными клиентами конкурентов.
Для взаимодействия с каждым клиентом создается отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры занимают более 10 рабочих дней, рекомендуется открыть в регионе штаб-квартиру. Руководство будет контролировать весь процесс общения с клиентом, и работа в регионе не потребует значительных дополнительных затрат.
- Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб-квартиру в торговое представительство. На этом этапе должно быть не менее сотни средних клиентов и не менее десяти крупных клиентов. Компания переходит к открытию офиса и найму сотрудников в регионе. При необходимости часть производства также может быть перенесена туда.
Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи, что поможет расширить клиентскую базу и защитить новый филиал от влияния конкурентов.
Эти две технологии помогут эффективно расширить географическое присутствие компании без значительных финансовых и кадровых затрат. Руководство сможет контролировать действия сотрудников на каждом этапе и своевременно выявлять отклонения от утвержденной стратегии.
Автор: Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения эффективного отдела продаж — это посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Получите бесплатные анкеты для самодиагностики эффективности вашего отдела продаж: